영업 1년 차의 교과서 : 업계 최고 영업사원이 쓴 '기본을 바탕으로 한 최고의 영업기술' 총망라

목차 (Table of Contents)

• 머리말 기본을 이해하는 것이 ‘잘나가는 영업 전문가’가 되는 지름길
• Chapter 1 잘나가는 영업사원의 '마음가짐' 앞으로의 영업에서 중요한 것
• 01 AI시대에도 살아남는 ‘진정한 영업’이란?
• 02 영업사원은 ‘회사를 대표하는 사람’이다
• 03 ‘영업력’은 모든 사람에게 필요한 기술
• 04 잘나가는 사람의 90퍼센트는 소심한 성격
• 05 자신이 알고 있는 ‘장점’의 개수만큼 잘나간다
• 06 경험이 없다 = 고객의 관점에 가깝다
• 07 적절하게 잘 쉬는 사람일수록 성과를 낸다
• 08 ‘네 가지 공통된 자신감’이 영업사원을 강하게 만든다
• 제1장의 체크리스트
• 영업력을 단련하는 연습 No.1
• Chapter 2 잘나가는 영업사원의 ‘스타일’ 첫 만남에서 고객을 사로잡아라!
• 09 실적이 좋은 영업사원은 왜 ‘겉모습’에 신경 쓸까
• 10 남성 영업사원의 이상적인 옷차림
• 11 여성 영업사원의 이상적인 옷차림
• 12 영업에 꼭 필요한 소품들
• 13 잘나가는 영업사원은 발밑을 정돈한다
• 14 첫인상을 최고로 만들어주는 명함 교환
• 15 질 좋은 아이템이 스스로의 이미지를 높여준다
• 제2장의 체크리스트
• 영업력을 단련하는 연습 No.2
• Chapter 3 잘나가는 영업사원의 ‘토크’ 고객이 무심결에 말을 하고 싶게 만드는 비법
• 16 영업사원에게 필요한 커뮤니케이션 능력이란?
• 17 눈만 응시하지 말고 얼굴 전체를 관찰한다
• 18 어려운 이야기를 알기 쉽게 전달하는 것이 일류 영업사원
• 19 고객의 요청을 소리 내서 복창하는 효과
• 20 ‘진지하게 듣고 있음’을 몸으로 전달하자
• 21 이것만은 피했으면, 하지 않았으면 하는 것을 알아두라
• 22 상품 구입 후의 미래를 상상하게 하는 긍정적인 질문
• 23 입담이 부족한 사람을 위한 간단한 영업 멘트
• 24 실적이 좋은 영업사원은 거절의 말을 있는 그대로 받아들이지 않는다
• 25 상품의 단점도 말할 수 있는 영업사원이 되라
• 제3장의 체크리스트
• 영업력을 단련하는 연습 No.3
• Chapter 4 잘나가는 영업사원의 ‘상담’ 최고의 성과를 내는 상담기술
• 26 상담은 고객의 ‘불안’을 찾아내는 것부터
• 27 고객들이 ‘자주 하는 질문’에 대한 답변을 준비하고 있는가
• 28 전체적인 것을 전달한 후 상세내용으로 넘어가자
• 29 상담은 종료시간을 정해 두고 시작할 것
• 30 우유부단한 고객과 상담하는 법
• 31 공감의 유무가 성공과 실패를 판가름한다
• 32 실패는 어느 날 갑자기 오는 것이 아니라 반드시 전조가 있다
• 33 견적서는 투스텝으로 작성하라
• 34 마무리 멘트를 위한 필살기는 존재하지 않는다
• 35 ‘구입 후’를 생각하는 것이 진정한 영업
• 제4장의 체크리스트
• 영업력을 단련하는 연습 No.4
• Chapter 5 잘 팔리는 영업의 ‘영업 도구’ 전화·메일·편지·SNS를 최대한 활용하라!
• 36 한 톤 높은 ‘밝은 목소리’가 가져오는 효과
• 37 “알아보고 다시 전화드리겠습니다”는 5분 이내가 베스트
• 38 문의한 상품이 없을 때, 다른 대안은 있는가
• 39 상대방이 전화를 받지 않은 후 방치하는 것은 금물
• 40 상대방을 배려하지 않고 전화하는 영업사원은 환영받지 못한다
• 41 ‘3초면 이해할 수 있는 자료’인가
• 42 ‘영업사원이 보내는 연하장’은 효과가 없다
• 43 메일로 전달해야 하는 것과 메일로 전달해선 안 되는 것
• 44 명함 교환 후 안부 메일로 차별화하자
• 45 이것만은 기억해 두었으면 하는 SNS 예절
• 제5장의 체크리스트
• 영업력을 단련하는 연습 No.5
• Chapter 6 실적이 좋은 영업사원의 ‘직장 내 인간관계’ 직장동료를 내 편으로 만드는 대화술
• 46 성과를 내는 유능한 영업사원은 동료들을 배려한다
• 47 ‘해야 할 말을 뒤로 미루는 것’은 백해무익
• 48 주변 사람들을 배려하며 일하고 있는가
• 49 고민을 털어놓을 수 있는 사람이 잘나간다
• 50 아무래도 싫은 동료와 어떻게 지내야 할까
• 51 주변에 ‘아픈 곳을 찌르는’ 사람이 있는가
• 52 ‘고객을 지키는’ 영업사원이 되자
• 제6장의 체크리스트
• 영업력을 단련하는 연습 No.6
• Chapter 7 잘나가는 영업사원의 ‘동기부여’ 의욕을 불러일으키기 위해 반드시 해야 할 것들
• 53 의욕을 저하시키는 요소를 시각화하자
• 54 업무 시작의 일정한 규칙을 만들자
• 55 잘나가는 영업사원들은 슬럼프에 빠졌을 때 어떻게 할까
• 56 시간낭비라고 생각하는 일에는 ‘의미부여’로 대처한다
• 57 ‘숫자+기한’으로 목표를 명확히 하자
• 58 아침 시간은 업무를 위한 골든타임
• 59 좋은 성과는 건강한 신체에서
• 제7장의 체크리스트
• 영업력을 단련하는 연습 No.7
• Chapter 8 잘나가는 영업사원의 ‘습관’ 단순하지만 큰 차이를 만드는 습관
• 60 잔기술이 아닌 습관을 따라 하라
• 61 업계 최고 영업사원이 책상을 깔끔하게 정리하고 퇴근하는 진짜 이유
• 62 정성 들여 쓴 글씨에서 마음의 여유가 생겨난다
• 63 고객이 원하는 방법으로 접근하자
• 64 편지나 엽서는 비즈니스에서 승리하기 위한 최고의 무기
• 65 잘나가는 영업사원은 경쟁사로부터도 배울 점을 찾는다
• 66 타고난 영업 감각도 사실은 ‘시행착오’로 길러진다
• 제8장의 체크리스트
• 영업력을 단련하는 연습 No.8
• Chapter 9 잘나가는 영업사원이 ‘하지 않는 것’ 선배들의 실패에서 배워라!
• 67 관계가 좋다고 방심해서는 안 된다
• 68 연락 수단을 모를 때 ‘바람기’가 생긴다
• 69 앞날에 대해 지나치게 걱정하면 앞으로 나아갈 수 없다
• 70 메모를 게을리하면 고객의 신뢰를 잃게 된다
• 71 이야기는 언제 누가 들을지 모른다
• 72 가족이나 가까운 사람을 소홀히 대하지 말자
• 73 실적을 냈을 때야말로 ‘겸손’해야 한다
• 제9장의 체크리스트
• 영업력을 단련하는 연습 No.9
• 맺음말 ‘기본’을 익혔다면 이제부터는 영업을 즐기자