자동차 대리점의 효과적인 판매시스템 구축방안 = (A) study on the plans to build an effective sales system for car dealers

국문 초록 (Abstract)

우리나라 자동차 대리점은 외국의 딜러들과 상당한 차이가 있지만 딜러의 역사가 짧고 자동차산업이 급성장한 가운데 나타난 우리나라 대리점들은 우리의 실정에 맞게 정착하고 발전해가고 있으며 여러 가지 해결해야 할 과제가 있다. 이에 본 연구에서는 선진적인 유통채널인 대리점의 유통구조와 경영구조에 대해 살펴보고 자동차 대리점의 효과적인 판매시스템 구축방안을 제시하고자 하였다.
우선, 우리나라 대표적 자동차 메이커인 K사와 H사에 나타난 대리점들의 문제점을 나열하면 다음과 같다.
첫째, 메이커에 대한 의존도가 높기 때문에 자체 판매시스템 구축에 소홀했다는 것이다.
둘째, 특히 K사의 경우 대리점 대표가 영업관리자의 역할과 영업사원의 역할을 동시에 해야 하는 이중고를 겪고 있다.
셋째, 대리점들의 가장 큰 애로사항은 영업사원의 채용 및 관리 문제이다.
넷째, 채용된 인원이 잘 정착할 수 있는 관리 및 교육 프로그램의 부재이다.
다섯째, 실적이 높은 영업사원 위주의 경영으로 경영에 일관성과 추진력이 떨어진다.
여섯째, 매월 실적에 치중하다보니 고객관리가 제대로 이루어지지 않고 있고 체계적인 관리 시스템이 마련되어 있지 않다.
이에 본 연구에서는 자동차 대리점의 이러한 문제점을 효과적으로 해결할 판매시스템 구축방안을 다음과 같이 제시하였다.
첫째, 대리점 대표의 역할을 확실히 정립하고 경영 마인드로 무장하며 자기계발에 힘쓴다.
둘째, 영업사원의 영업활동을 매뉴얼화하여 과학적인 영업활동이 될 수 있도록 표준화ㆍ시스템화 한다.
셋째, 마케팅 활동은 지속적ㆍ반복적으로 메이커에서 제공하는 것 외에 대리점 자체적으로 시행한다.
넷째, 강력한 조직체계를 갖추도록 경영자의 비전과 핵심가치를 전 직원이 공유하며 실천한다.
다섯째, 영업사원 선발 시 적성검사나 개인 성향을 파악하여 역량이 높은 사원을 채용한다. 이는 사후교육에 우선시되어야 하며 잘 정착할 수 있도록 체계적인 교육도 병행한다.
여섯째, 상품교육, 자동차 정비교육, CS교육 등을 지속적으로 시행하여 전 직원이 전문적 지식을 습득하도록 한다.
일곱째, 신규고객 창출과 고객과의 장기적인 관계를 구축하기 위해 고객관리를 철저히 한다.
이상의 자동차 대리점의 효과적인 판매시스템 구축방안들은 메이커와의 협력적 관계 속에서 대리점들의 자체적인 노력이 필요한 바 대리점들은 경영에 있어서 좀 더 발전적이고 성공적인 방향으로 나아가야 할 것이다.

목차 (Table of Contents)

• 제1장 서론 1
• 제1절 연구의 배경 및 목적 1
• 제2절 연구의 방법 및 구성 2
• 제2장 자동차 대리점에 관한 일반적 고찰 3
• 제1절 대리점의 개념 및 유형 3
• 1. 대리점의 개념 3
• 2. 대리점의 유형 5
• 제2절 대리점의 유통 기능 8
• 1. 딜러의 유통 기능 8
• 2. 도매자의 기능 9
• 3. 소매자의 기능 10
• 제3절 대리점의 유통구조 11
• 1. 미국의 유통 구조 11
• 2. 일본의 유통 구조 15
• 3. 유럽 자동차의 유통 구조 19
• 4. 수입 자동차의 유통 구조 25
• 제4절 대리점과 자동차 회사와의 관계 27
• 제3장 자동차 대리점의 운영 현황 및 문제점 29
• 제1절 자동차 대리점의 운영현황 29
• 1. 국내 자동차 대리점의 특징 29
• 2. 국내 자동차 대리점의 운영현황 33
• 3. 자동차 대리점의 판매시스템 현황 36
• 제2절 자동차 대리점의 문제점 39
• 1. 대리점 경영상의 어려움 39
• 2. 높은 실적의 영업사원 위주의 경영 41
• 3. 영업인력의 선발 및 육성교육 미흡 45
• 4. 고객관리 미흡 48
• 제4장 자동차 대리점의 판매시스템 구축방안 50
• 제1절 효과적인 판매시스템 구축 50
• 1. 대리점 대표의 역할 정립 50
• 2. 영업사원의 판매활동 매뉴얼화 53
• 3. 마케팅 활동의 체계화 및 활성화 55
• 제2절 체계적인 인력관리 57
• 1. 조직체계 강화 57
• 2. 영업인력의 전문화 58
• 제3절 효과적인 고객관리 61
• 1. 감사전화 실시 63
• 2. DM관리 64
• 제5장 요약 및 결론 65
• 참고문헌 70
• ABSTRACT 73