B2B 영업사원의 역량모델 개발을 위한 탐색적 연구 = An exploratory study on the development of competency model for B2B salespeople

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

The purpose of this research is to present the competency model for technical sellers and trade sellers in B2B sales. Because competency model is mainly utilized for recruitment and training this study extracted both of talent-related competencies (personality and emotional competency) for recruitment and task-related competencies for training. To extract the competencies, this study conducted a depth interview to 20 technical sellers and 20 trade sellers who manage agencies.
Most frequently mentioned competencies by both of technical and trade sellers are as follows : ‘agreeableness’ and ‘openness to experience’ as the personality characteristics, ‘trustworthiness’, ‘initiative’, and ‘teamwork’ as emotional competencies, ‘creative value proposition’, ‘building relationships with customers’, and ‘promptly responding to customer demands’ as task-related competencies. It is also found that there are some differences between competencies of technical sellers and that of trade sellers. As for the emotional competencies, the importance of ‘initiative’ and ‘teamwork’ are identified for the technical sellers whereas the importance of ‘trustworthiness’ is identified for the trade sellers. As for the task-related competencies, ‘identification of customized customer needs’ is more often mentioned by the technical sellers, ‘getting customer information’ by the trade sellers.
Managerially the results of this study can be used to improve productivity of the salesperson in the management process of recruitment, training, performance evaluation and compensation. And academically It is expected that the extracted competencies can be used for further theoretical investigation. Limitations and future research directions were also discussed.

국문 초록 (Abstract)

본 연구는 B2B 영업의 3개 유형인 기술영업, 유통영업, 촉진활동영업 가운데 대표적인 B2B 영업이라고 할 수 있는 기술영업과 유통영업에 포함되는 대리점영업을 수행하는 영업사원의 역량 도출을 최초로 시도하였다. 본 연구에서는 역량모델의 주된 활용 부문이 채용과 교육훈련인 점을 감안하여 B2B 영업사원의 역량을 채용부문에서 주로 활용될 수 있는 자질역량(성격 및 감성역량)과 교육훈련 부문에서 주로 활용될 수 있는 업무수행역량으로 구분하여 도출하였다. 역량모델 도출을 위해 기술영업사원 20명과 대리점영업사원 20명을 대상으로 심층면접을 진행 하였다. 기술영업사원과 대리점영업사원 모두에서 공통적으로 부각된 역량들은 성격적인 측면에서는 ‘친화성’, ‘개방성’ 이었으며, 감성역량 측면에서는 ‘진실성’, ‘주도성’ ‘팀워크’ 등이었다. 또한 업무수행역량 측면에서는 ‘가치제안 역량’, ‘고객과의 사회적 관계 형성 역량’, ‘고객요구 대응 역량’ 등이 부각되었다. 그러나 같은 B2B 영업사원이지만 기술영업사원과 대리점영업사원의 역량 간의 차이점도 발견되었다. 즉, 감성역량 측면에서 기술영업사원의 경우 ‘주도성’과 ‘팀워크’의 중요성이 부각된 반면, 대리점영업사원의 경우에는 ‘진실성’이 중요한 것으로 나타났다. 업무수행역량 측면에서는 기술영업사원의 경우 자문적영업 관련 역량인 ‘니즈파악’이 가장 많이 언급된 반면, 대리점영업사원의 경우 ‘정보수집’이 두드러지게 부각되었다. 이러한 연구 결과를 토대로 실무적으로는 채용, 교육훈련, 성과평가 등을 기획함으로써 영업사원의 생산성 향상을 도모할 수 있을 것으로 판단되며, 학술적으로는 도출된 역량을 활용하여 다양한 연구를 수행할 수 있을 것으로 판단된다. 본 연구의 한계점으로는 첫째, 정성적인 분석에 의존하여 역량을 도출하였기 때문에 정량적인 분석을 통해 도출된 역량을 확인하고 정제하는 과정을 거치지 못하였다는 점과 둘째, 역량들 간의 인과관계가 존재할 것으로 판단되지만 이러한 인과관계를 명시적으로 다루어지지 못하였다는 점 등을 들 수 있다.

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