최고 영업맨의 3법칙 : 생각대로 다 뚫리는 '이치카와' 핵심영업법

목차 (Table of Contents)

• 목차
• 01. 소비환경을 이해하면 잘 나가는 영업자가 된다
• 1 노력만 하면 팔리던 시대는 갔다 = 14
• 2 대형할인점을 둘러 싼 환경 = 20
• 3 수익력에서 차이가 나는 대형할인점의 경영환경 = 22
• 4 향후 대형할인점의 경영 스타일 = 24
• 5 대형할인점을 담당할 때 제일 먼저 할 일 = 28
• 〈칼럼〉중소할인점이 대형업체를 이기려면 = 38
• 02. 바이어와의 올바른 커뮤니케이션
• 1 '대형할인점'과 '제조업체'는 목표가 다르다 = 42
• 2 점유율 향상을 위한 대책을 세워라 = 45
• 3 영업을 못하는 사람의 특징 = 47
• 4 담당 대형할인점이 원하는 것을 파악하라 = 50
• 5 절대 하면 안 되는 최악의 제안 = 51
• 6 바이어와 점장의 '입장차이'를 파악하라 = 53
• 〈칼럼〉PB상품은 앞으로 어떻게 될까? = 61
• 03. 성과가 확실한 제안영업
• 1 왜 제안영업을 해야 하는가? = 66
• 2 제안영업의 실행도 체크리스트 = 70
• 3 제안영업 포맷 사례 = 73
• 4 실제 제안영업 사례 = 87
• 5 제안영업응용① 자사수익확대라는 시각 = 91
• 6 제안영업응용② 점내 점유율을 확보하기 위해 = 93
• 7 제안영업응용③ 고정고객을 늘리는 판촉의 실례 = 96
• 8 제안영업응용④ '비인기상품'과 '인기상품' = 99
• 9 제안영업응용⑤ 경쟁타사 상품 매장에서 축소 = 102
• 04. 자사의 경영전략은 완벽한가?
• 1 자사의 경영전략을 읽는 키워드 = 106
• 2 시장점유율에 대해 생각하라 = 109
• 3 점유율 분석방법 = 113
• 4 '15％룰'이란? = 116
• 5 점유율분석응용(바이어와의 협상 전 준비) = 118
• 6 BCG 포트폴리오 = 121
• 7 자사사업은 '최상의 효과'를 내고 있는가? = 121
• 8 BCG 포트폴리오 응용 = 126
• 9 영업사원 개인에 맞는 담당 거래처 결정 = 128
• 〈칼럼〉지금이다 상식을 쌓아라 = 132
• 05. 영업에서 성공하기 위한 계수관리
• 1 매출 공식 = 137
• 2 매출원가, 매출총이익률에 대한 이해 = 142
• 3 매출총이익액 믹스를 고려 = 143
• 4 상품회전율 = 146
• 5 교차(주의)비율 = 148
• 6 노동분배율 = 150
• 7 인시생산성 = 153
• 8 종업원 1인당 매출 = 155
• 9 평효율(평당 연간 매출) = 156
• 10 PI치 = 159
• 11 '저가전략'과 '저비용전략'에 대한 이해 = 161
• 12 타깃 고객의 '상한가격'과 '하한가격' = 168
• 13 계수관리를 이용한 구체적인 제안(단골고객) = 171
• 14 대형할인점의 수익구조 = 173
• 나가며 : 기초의 반복이야말로 승리로 가는 지름길