(시장지향적) 유통관리

목차 (Table of Contents)

• 목차
• 제1부 유통관리의 전반적 체계
• 제1장 유통관리의 전략적 접근체계
• 제1절 유통관리의 접근시각 : 시장지향적 접근 = 5
• 1. 고객지향적 접근 = 5
• 2. Zero-Base 접근 = 7
• 3. 시스템적 접근 = 9
• 4. 시너지 중시 접근 = 10
• 5. 동태적 접근 = 12
• 6. Wheel of 5 Approaches : 시장지향적 접근 = 13
• 제2절 유통경로 발생의 근거 = 13
• (1) 중간상의 효율성 원리 = 14
• (2) 구색 및 분류상의 불일치 = 14
• (3) 거래의 정례화 = 15
• (4) 탐색 = 16
• 제3절 유통기능 = 16
• 제4절 유통관리의 전반적 체계 = 20
• 요약 = 25
• 문제제기 = 26
• 제2부 유통환경변화의 이해 및 표적시장의 선정
• 제2장 유통환경 변화의 파악가 영향 분석
• 제1절 거시환경 분석 = 31
• 1. 경제환경 = 31
• (1) 경기주기 = 31
• (2) 인플레이션 = 32
• 2. 법·정치환경 = 33
• 3. 사회·문화 환경 = 33
• 4. 기술환경 = 35
• 제2절 과업환경분석 = 35
• 1. 고객 = 36
• 2. 유통업자 = 38
• 3. 유통조성기관 = 38
• 4. 경쟁자 = 39
• 5. 공급업자 = 40
• 6. 대중 = 40
• 7. 노동조합 = 40
• 8. 정부 = 40
• 9. 주주 = 41
• 제3절 내부환경분석 = 41
• 1. 내부환경의 영향 = 41
• 2. 내부환경분석 = 41
• (1) 성과분석 = 41
• (2) 내부기능의 평가 = 41
• 요약 = 43
• 문제제기 = 44
• 참고문헌 = 44
• 부록 : 국내 유통환경의 변화 = 45
• 제3장 구매욕구세분화, 표적구매자시장, 그리고 유통목표의 정립 : 표적유통전략
• 제1절 표적유통전략의 전반적 체계 = 50
• 제2절 구매자시장세분화 = 53
• 1. 구매자시장세분화의 개념 = 53
• (1) 구매자시장세분화의 기본개념 = 53
• (2) 구매욕구세분화, 세분구매자시장분석, 그리고 표적구매자시장 선정에 있어 핵심적 고려사항 : 3C = 53
• 2. 구매욕구세분화의 진행절차 = 54
• (1) 구체적 구매자시장개념의 도입 = 55
• (2) 구매욕구세분화의 기본적 접근방법 = 55
• (3) 가능한 표적세분구매자시장의 도출 = 57
• 제3절 세분시장의 분석 = 58
• 1. 구매자세분시장의 규모와 성장성 = 59
• 2. 구매자세분시장에서의 장기적 경쟁력 = 59
• 3. 사업부 및 마케팅목표와의 일관성과 가용자원의 확보 = 60
• 제4절 표적구매자시장의 선정 = 60
• 1. 표적구매장시장의 개념 = 60
• 2. 표적구매자시장결정의 전략적 대안 = 61
• (1) 비차별화전략 = 61
• (2) 집중화전략 = 61
• (3) 차별화전략 = 63
• 제5절 표적시장별 유통목표의 정립 = 63
• (1) 유통서비스 개념과 포지션 = 63
• (2) 유통서비스 개념의 종류 = 64
• (3) 효과성 및 효율성차원의 유통목표 = 65
• (4) 유통목표의 정립 = 66
• 제6절 경로포지셔닝 전략 = 67
• 요약 = 68
• 문제제기 = 69
• 참고문헌 = 69
• 부록 : PC의 구매욕구 시장세분화 = 70
• 제3부 유통전략의 수립1:유통경로구조(시스템)의 설계
• 제4장 소매 : 형태(구조)와 전략
• 사례:MIGO - 이대 앞 New Fresh Taste Bakery = 76
• 제1절 소매의 정의 = 78
• 제2절 소매상의 전략 및 운영 = 78
• 1. 수익률과 회전율 = 78
• 2. 다양성과 전문성 = 80
• 제3절 소매마케팅 전략의 수립 = 82
• (1) 소비자 기대 = 82
• (2) 소매 믹스 변수 = 84
• 제4절 소매업의 추세 = 87
• (1) 강력한 소매상의 등장 = 87
• (2) 소매점의 양극화 현상 = 87
• (3) 경로 지배력의 변화 = 88
• (4) 소매업자 자체상표의 위력 = 89
• (5) 편의제공의 중요성 = 90
• (6) 정보기술의 영향 = 90
• (7) 점포 개념의 중요성 = 91
• (8) 무점포 소매상의 성장 = 91
• (9) 소매기업의 국제화 = 91
• 제5절 소매상의 종류 = 92
• (1) 백화점 = 93
• (2) 슈퍼마켓 = 93
• (3) 편의점 = 93
• (4) 할인점 = 94
• (5) 회원제 창고형 도소매업 = 96
• (6) 카테고리 킬러 = 97
• (7) 대중양판점 = 98
• (8) 하이퍼마켓 = 100
• (9) 전문점 = 102
• 제6절 무점포 소매기법 = 102
• (1) 방문판매 소매기법 = 103
• (2) 통신판매 = 103
• (3) 전화 소매기법 = 104
• (4) 홈쇼핑 = 104
• (5) 자동판매기 = 105
• 제7절 소매상과 공급자와의 관계 = 105
• 제8절 우리 나라 주요 소매업태의 현황 및 발전 방향 = 106
• 1. 소매산업의 구조 및 특징 = 106
• (1) 백화점 = 106
• (2) 할인점 = 107
• (3) 슈퍼마켓 = 107
• (4) 편의점 = 108
• 2. 향후 발전 방향 = 108
• (1) 백화점 = 109
• (2) 할인점 = 109
• (3) 슈퍼마켓 = 110
• (4) 편의점 = 110
• 요약 = 110
• 문제제기 = 111
• 참고문헌 = 111
• 제5장 도매 : 형태(구조)와 전략
• 제1절 도매의 정의 및 기능 = 114
• (1) 제조업자를 위한 도매사의 마케팅 기능 = 115
• (2) 소매상을 위한 마케팅 기능 = 117
• 제2절 도매상의 분류 = 118
• (1) 상인도매상 = 118
• (2) 기타 대리점 및 중간상 = 120
• 제3절 제조업자의 도매상 관리의 필요성 및 방법 = 123
• 제4절 도매상의 혁신전략의 방향 = 124
• (1) 도매상의 합병과 매수 = 124
• (2) 자산의 재배치 = 124
• (3) 회사의 다각화 = 125
• (4) 전방과 후방통합 = 125
• (5) 자산가치 높은 브랜드의 보유 = 125
• (6) 국제시장으로의 확장 = 125
• (7) 부가가치가 높은 서비스의 개발 = 125
• (8) 시스템판매 = 125
• (9) 새로운 게임전략 = 126
• (10) 틈새전략 = 126
• (11) 복합 마케팅 = 126
• (12) 유통의 새로운 기술 = 126
• 요약 = 127
• 문제제기 = 127
• 참고문헌 = 128
• 부록 1: 우리 나라 도매산업의 개념 및 분류 = 129
• 부록 2: 우리 나라 도매업의 현황 및 문제점 = 134
• 부록 3: 도매상의 혁신방안 = 136
• 부록 4: 도매물류사업 = 149
• 사례: CJ GLS = 141
• 사례: 콜룸버스 = 142
• 부록 5: 농산물 도매혁신: 시장도매인제도의 도입 = 143
• 제6장 물류관리
• 제1절 물류의 정의 = 150
• 제2절 물류의 중요성 = 151
• 제3절 물류관리의 의미 = 153
• 제4절 물류관리의 접근개념 = 153
• 1. 총비용 관점 = 154
• 2. 비용상쇄의 이해 = 154
• 3. 부분최적화의 제거 = 154
• 4, 총체적 시스템 관점 = 155
• 5. 고객 물류서비스 수준의 결정 = 156
• 제5절 수송 방법의 선택 = 157
• 제6절 보관 창고의 형태와 위치 선정 = 159
• 1. 수송과 저장의 관계 = 160
• 2. 창고설비의 수와 위치의 결정 = 160
• 제7절 재고관리 및 주문절차의 수립 = 162
• 1. 재고관리 및 통제 = 162
• 2. 주문절차 = 162
• 제8절 주문과정과 관계된 정보시스템의 흐름 = 163
• 제9절 물류시스템 설계와 관리를 위한 전략적 계획 절차 = 163
• 요약 = 165
• 문제제기 = 165
• 참고문헌 = 166
• 부록 1: Just in Time 물류시스템 = 167
• 부록 2: ECR = 169
• 부록 3: 환경의 변화와 물류관리의 중요성 = 171
• 부록 4: 한국 SCM 민·관 합동추진위원회 = 174
• 제7장 유통경로의 조직패턴
• 제1절 수직적 경로구조 = 180
• (1) 기업형 수직적 경로구조 = 181
• (2) 계약형 수직적 경로구조 = 181
• (3) 관리형 수직적 경로구조 = 182
• 제2절 소매상협동조합 및 도매상 주도 연쇄점 = 185
• (1) 소매협동조합 = 185
• (2) 도매상 주도 연쇄점 = 185
• 제3절 프랜차이즈 시스템 = 187
• (1) 권한이양형 프랜차이즈 시스템 = 188
• (2) 본부／가맹 프랜차이즈 시스템 = 188
• (3) 프랜차이즈의 원리 = 189
• 제4절 수직적 유통경로구조의 비교 = 192
• 제5절 하나의 새로운 조직패턴: 다단계 마케팅 = 192
• (1) 다단계 마케팅의 정의 및 현황 = 192
• (2) 다단계 마케팅의 특징 = 195
• (3) 다단계 마케팅에 대한 4P분석 = 201
• (4) 다단계 마케팅 기업과 피라미드 기업의 비교 = 207
• 제6절 유통경로 조직 패턴의 선정 = 209
• 요약 = 213
• 문제제기 = 214
• 참고문헌 = 214
• 부록 : 다단계 마케팅 강화전략 = 216
• 제8장 유통경로구조의 설계
• 제1절 경로설계의 10단계 = 229
• (1) 단계 1: 제품／서비스의 가치 확인 = 229
• (2) 단계 2: 최종고객의 세분시장분석 = 229
• (3) 단계 3: 최종고객을 위한 소매점의 설계 = 231
• (4) 단계 4: '이상적' 유통경로구조의 설계 = 233
• (5) 단계 5: '기존' 유통경로구조의 분석 = 234
• (6) 단계 6: 내적·외적 제약 및 기회의 조사 = 235
• (7) 단계 7: 대안에 대한 점검 = 236
• (8) 단계 8: 목표와 제약에 대한 외부 분석 = 238
• (9) 단계 9: 제약과 목표의 극복 = 238
• (10) 단계 10: 최적 유통경로구조의 도출과 수행 준비 = 238
• 제2절 경로구성원의 수 = 240
• (1) 개방적 유통 = 240
• (2) 선택적 유통 = 240
• (3) 전속적 유통 = 241
• (4) 시장포괄에서의 주의점 = 241
• (5) 경로상의 시장포괄의 범위와 제품의 특징 = 242
• 제3절 경로구성원의 선택 = 243
• 제4절 경로구성원에 대한 보상 = 243
• 요약 = 247
• 문제제기 = 247
• 참고문헌 = 248
• 제4부 유통전략의 수립2:경로구성원 조정체계의 설계
• 제9장 힘(영향력)행사
• 제1절 유통경로의 조정과정 = 252
• 제2절 힘 행사 = 254
• 1. 사용가능한 힘 = 254
• (1) 힘 개념 = 254
• 사례 : 제조업과 유통업간의 영향력 관계변화 = 254
• (2) 힘의 상대성 = 256
• (3) 힘의 열위 상태에서 대응 방안 = 257
• 사례 : 소매상의 연합체형성 = 258
• 사례 : 80년대 가전 유통경로상에서 본사의 영향력행사와 가맹점의 대응 = 259
• (4) 힘의 원천 = 259
• 2. 힘 행사 방식 = 261
• (1) 의사소통 = 261
• (2) 리더십 = 264
• 3. 힘 행사에 대한 접근체계 = 265
• (1) 환경의 변화와 대리점 통제의 필요성 = 266
• (2) 본사와 대리점의 특수 능력 요인 = 267
• (3) 본사의 힘의 제 원천과 사용 = 267
• (4) 힘-의존 관계의 구조 = 270
• (5) 본사의 대리점에 대한 힘 = 270
• (6) 본사의 영향력 행사 희망 = 271
• (7) 힘의 행사 방식 = 272
• (8) 힘의 집행 = 273
• (9) 경로통제의 수준과 효과 평가 = 274
• 요약 = 274
• 문제제기 = 275
• 참고문헌 = 275
• 제10장 갈등관리
• 제1절 갈등의 개념 = 278
• (1) 유통경로상에서 갈등의 발생 = 278
• (2) 갈등의 정의 = 279
• (3) 갈등의 기능 = 279
• (4) 갈등의 분류 = 280
• (5) 갈등의 원인 = 280
• 사례 : 80년대 가전제품 유통경로상에서의 갈등 = 281
• (6) 힘과 갈등의 관계 = 283
• 제2절 갈등관리 방식 = 285
• (1) 행동적 갈등관리 방식 = 285
• (2) 제도적 갈등관리 방식 = 287
• (3) 갈등관리 접근체계 = 288
• 제3절 유통경로조정의 변화 = 289
• 사례 : 유통VAN으로 제품주문-결제까지 = 290
• 요약 = 291
• 문제제기 = 291
• 참고문헌 = 292
• 제11장 경로의사소통 및 유통정보시스템
• 제1절 경로의사소통과 유통정보시스템의 중요성 = 295
• 제2절 유통정보시스템의 설계 Ⅰ - Software 측명 : 5단계 관리절차 = 297
• 제3절 유통정보시스템의 설계 Ⅱ - Hardware 측면 : 유통정보기술시스템, 첨단정보기술의 활용방안 = 299
• 1. 정보관련기술의 활용과 혜택 = 299
• 2. 유통정보기술 시스템의 근간 : EOS = 302
• 3. POS Data = 306
• (1) POS Data의 두 가지 종류 : 점포데이터, 패널데이터 = 306
• (2) 패널데이터는 각 개인 단위로 수집 = 307
• (3) POS Data활용으로 소매상의 힘 증대 = 309
• (4) POS Data Base의 확립과 데이터 분석능력 배양이 필요 = 310
• 제4절 유통경로 기능별 관리와 유통정보시스템 = 311
• 1. 재고관리 = 311
• 2. EDI시스템 = 311
• 3. 수송관리 = 313
• 4. 상품계획관리 = 315
• 5. 촉진관리 = 317
• 요약 = 321
• 문제제기 = 322
• 참고문헌 = 322
• 부록: 정보원천으로서의 판매원 = 324
• 제5부 유통활동의 성과평가 및 조사
• 제12장 유통활동의 성과평가
• 제1절 유통목표의 평가 = 332
• 제2절 도소매업태 평가 = 332
• 제3절 경로구조의 평가 = 336
• (1) 경로구조의 개선점 평가 = 336
• (2) 경로구조 대안 평가 = 336
• 제4절 경로구성원 평가 = 340
• 제5절 영향력의 평가 = 343
• 제6절 갈등의 평가 = 344
• 요약 = 345
• 문제제기 = 346
• 참고문헌 = 346
• 제13장 유통조사
• 제1절 유통조사의 이해 = 348
• 1. 유통조사의 정의와 필요성 = 348
• 2. 유통조사의 절차 = 349
• (1) 문제제기와 조사목적의 설정 = 349
• (2) 조사계획의 수립 = 350
• (3) 자료의 수집 = 352
• (4) 자료의 분석, 해석 및 이용 = 360
• (5) 보고서 작성 = 360
• 제2절 유통자료 분석기법 = 361
• 1. 유통조사기법 및 수요예측 = 361
• (1) 유통조사기법 = 361
• (2) 수요예측 = 364
• 2. 상권분석방법 = 369
• (1) 상권분석의 의의와 단계 = 369
• (2) 실무에서 사용되는 상권분석 방법들 = 371
• 제3절 유통설문조사내용 사례 = 381
• (1) 유통환경의 조사 = 381
• (2) A오디오사의 대리점에 대한 힘의 원천 = 381
• (3) 힘-의존관계 = 382
• (4) A오디도社의 힘 = 383
• (5) CVS에서의 갈등의 측정 = 383
• 요약 = 384
• 문제제기 = 385
• 참고문헌 = 385
• 제6부 특정 상황 속에서의 유통관리
• 제14장 서비스산업에서의 유통관리
• 제1절 서비스 유통관리의 특징 = 390
• 제2절 서비스 유통경로구조의 경로조정 문제 = 393
• 1. 유통경로구조 = 393
• 2. 경로조정 문제: 힘과 갈등 = 395
• 사례 : 美항공사들의 경로사의 갈등 = 395
• 제3절 서비스 유통관리 사례 = 396
• 1. 건강관리 서비스 = 396
• 사례 : 美 Health Maintenance Organization : HMOs = 398
• 2. 호텔 등 숙박 서비스 = 401
• 요약 = 403
• 문제제기 = 404
• 참고문헌 = 404
• 부록 : T.G.I. Friday's의 차별화된 서비스 = 406
• 제15장 중소제조업의 유통관리
• 제1절 중소제조업체의 주요 환경변화 = 411
• 1. 중소업체의 유통환경변화 = 411
• 2. 대기업의 변화 = 412
• 3. 소비자욕구의 다양화와 합리화 경향 = 412
• 제2절 중소제조업체의 유통현황과 문제점 = 412
• 1. 정보흐름 = 413
• (1) 판매시장 정보관리제도의 보급 = 413
• (2) POS기기의 국산화 저조 및 전문인력의 부족 = 413
• (3) 종합물류정보시스템의 부재 = 413
• (4) 무자료거래의 문제점 = 414
• (5) 소스마킹의 열악 = 414
• 2. 촉진 및 판매 흐름 = 414
• 3. 물적 흐름 = 415
• 4. 재무 흐름 = 415
• 5. 유통 인력 교육 = 415
• 제3절 일본 중소제조업체의 유통경쟁력 제고 실태 = 416
• 사례 : PLANET 사례 = 416
• 제4절 중소제조업체의 유통경쟁력제고의 기본방향 = 418
• 1. 정부의 지원사업방향 = 419
• 2. 협동화사업 = 419
• (1) 물류공동화 = 419
• (2) 판매공동화 = 420
• (3) 정보공동화 = 420
• 3. 정보화사업 = 421
• 4. 정보제공사업 = 421
• 5. 지도 및 연수사업 = 422
• 요약 = 422
• 문제제기 = 423
• 참고문헌 = 423
• 제16장 프랜차이즈 유통관리
• 제1절 프랜차이즈의 개념 = 426
• 제2절 프랜차이즈본부의 유통기능 = 427
• 제3절 프랜차이즈본부의 유통관리 = 430
• 1. 프랜차이즈본부의 유통관리 체계도 = 430
• 2. 유통경로구조 : 프랜차이즈 對 직영점 = 431
• 3. 프랜차이즈시스템의 개발절차 = 434
• 4. 프랜차이즈 조정체계의 구축 = 434
• 요약 = 436
• 문제제기 = 436
• 참고문헌 = 436
• 부록 ; 제너시스 = 437
• 제17장 인터넷 시대의 유통관리
• 제1절 인터넷과 전자상거래 = 442
• 1. 인터넷 = 442
• 2. 전자상거래 = 445
• 제2절 인터넷 시대의 고객의 변화 = 447
• 1. e-라이프스타일 = 448
• 2. 구매욕구의 변화 = 449
• (1) 다양성 = 450
• (2) 편리성 = 451
• (3) 저비용 = 451
• (4) 비교구매 = 451
• (5) 개인화 = 452
• (6) 부가가치 추구 = 452
• (7) 공동체 = 453
• 제3절 온라인과 오프라인 = 453
• 1. 온라인 비즈니스 모델 = 454
• 2. 온라인·오프라인의 갈등 = 455
• 3. 갈등 극복과 유통의 새로운 기회 = 455
• 사례 : 온라인과 오프라인의 시너지 = 457
• 요약 = 460
• 문제제기 = 460
• 참고문헌 = 460
• 부록 1: Mobile Commerce = 461
• 부록 2: OECD 전자상거래 민관회의 "전자상거래 확산을 위한 10대 원칙" = 462
• 부록 3: e-Lifestyle 측정 항목의 예 = 463
• 부록
• 유통경로전략수립 매뉴얼 = 467
• 찾아보기 = 485