이제 영업도 전략적으로 한다 : 현장에서 바로 활용하는 영업전략 수립 5단계 프로세스

목차 (Table of Contents)

• 목차
• 들어가며 = 7
• 제1장 현장 영업에서 영업전략 수립의 중요성
• 제1절 VUCA 시대 KASH에 집중한 영업 교육과 훈련의 한계 = 15
• 제2절 영업전략에 대한 오해와 진실 = 19
• 제3절 영업에 있어 직관적 사고와 전략적 사고 = 22
• 제2장 영업전략 수립 다섯 단계 프로세스
• 제1절 출근길 대중교통수단 선택에 있어 의사결정의 흐름 = 31
• 제2절 영업전략 수립 다섯 단계 프로세스의 도출 = 38
• 제3장 [1단계] 갭 파악
• 제1절 영업전략 수립에 있어 갭 파악의 중요성 = 49
• 제2절 영업목표와 예상 영업실적과의 비교를 통한 갭 파악 = 52
• 제3절 갭의 크기에 따른 영업전략의 방향성 결정 = 61
• 제4장 [2단계] 전략적 대안 나열
• 제1절 MECE 원칙 = 71
• 제2절 대안 나열 = 75
• 제3절 BCG 매트릭스 = 81
• 제4절 대안 나열에 있어 BCG 매트릭스의 활용 = 87
• 제5장 [3단계] 각종 분석 실시
• 제1절 시장의 매력도 평가 = 99
• 제2절 경쟁자의 위협정도 파악 = 123
• 제3절 고객의 니즈 포착 = 134
• 제4절 나와 조직의 핵심역량 파악과 가용자원 점검 = 149
• 제6장 [4단계] 최적 방안 선택과 상세 전략 수립
• 제1절 분석결과 정리 = 167
• 제2절 전략적 방향성 도출과 최적 방안 선택 = 181
• 제3절 4P 전략 프레임을 활용한 상세 전략 수립 = 192
• 제7장 [5단계] 액션플랜 작성과 영업전략 실행
• 제1절 SMART 원칙에 따른 액션플랜 작성 = 207
• 제2절 영업전략 실행 = 218
• 제8장 영업전략 활용방안
• 제1절 영업사원 차원에서의 활용방안 = 226
• 제2절 영업관리자 차원에서의 활용방안 = 230
• 제3절 영업본부 차원에서의 활용방안 = 232
• 나오며 = 237