영업파워 : 상위 1%의 파워 조직을 만드는 영업 실천 매뉴얼

목차 (Table of Contents)

• 목차
• 감사의 말 = 6
• 들어가기 전에 - 영업 인력이 성공의 열쇠다 = 8
• CHAPTER 1 영업 관리자들의 취약점 = 16
• 우리는 어느 정도까지 잘해야 하는가 = 21
• 영업 관리자들이 느끼는 12가지 고충 = 22
• 판매를 위한 가장 좋은 실행 방법 - 과거 40년 간 영업 수행 과정의 발전 = 27
• CHAPTER 2 영구적인 경쟁 우위로 가는 길 = 30
• 비전이 없으면 사람들이 떠난다 = 35
• 변화를 위한 시간 벌기 = 37
• 우선순위 정하기 = 38
• 영업 활동 변화를 위한 8단계 법칙 = 43
• 우리는 지금 어디에 있는가?
• 관리자 먼저 시작하라
• 당신만의 영업주기를 확립하라
• 자신에 대해 뭐라고 말하는가?
• 영업 하부조직을 정렬하라
• 적절한 실행 기술 교육이 필요하다
• 자동화보다는 과정을 명확히 밝혀라
• 변화는 계속되어야 한다
• CHAPTER 3 최상의 영업 효율성 찾기 = 48
• 영업 효율성을 높이는 최상의 수단 : 변화의 5T = 51
• 재능
• 판매 기법
• 팀 워크
• 영업 관리 시스템
• 신뢰
• 영업 전략의 4단계 = 54
• 업종과 시장
• 고객 관리
• 기회 관리
• 개인 전략
• 영업 효율성 채점표 = 57
• CHAPTER 4 최상의 영업 수단, 재능 = 58
• 실패를 부르는 계획 = 60
• 한발 앞서 고용하라 = 62
• 인력 풀을 만들어라
• 최고의 스카우터를 채용하라
• 한 번에 2가지 문제를 해결하라
• 성공을 위한 청사진 - 유능한 사원으로 구성된 성공한 팀 = 65
• 잘못된 고용의 대가 = 67
• 앞을 내다보는 방법
• 최상의 영업주기 모델
• 영업 지원자에게 적합한 질문들
• 훌륭한 영업사원의 자질
• 성공적인 고용에 대한 10P 법칙 = 79
• 개인적인 책임감
• 목적
• 원칙
• 계획
• 준비
• 열정
• 실행
• 성격
• 실용적인 지능
• 인내
• 면접부터 실행 관리까지
• 재능 채점표
• CHAPTER 5 실전을 치르기 위한 준비, 기술 = 92
• R.A.D.A.R. : 기회 관리의 6P 원칙 = 95
• T.E.A.M : 고객관리를 위한 8가지 요소 = 97
• 침투
• 입증
• 평가
• 광고
• 협력
• 강화
• 지배
• 접목
• 개선과 진보 = 103
• 코칭: 조직적인 영업 교육 방법
• 경제가 영업 방식 및 인력 풀에 미치는 영향
• 변화하는 영업 방식
• 상품 조달의 힘
• 가치에 따른 고객 분류
• 투자수익률이 전부는 아니다
• 관계 역시 전부가 아니다
• 영업주기를 명확히 하라 - 영업주기에서 성공 비전 찾기 = 118
• 영업 예측은 이제 전략이다 = 121
• 예측이 어려운 이유
• 영업 과정을 예측 시스템에 결합하라
• 예측 시스템과 인터넷의 통합
• 기술 채점표 = 125
• CHAPTER 6 게임의 승패를 결정짓는 팀워크 = 126
• 팀 단위 영업 = 130
• 팀워크와 커뮤니케이션
• 팀 영업의 능력 있는 리더
• 재무 관리의 중요성
• 시간과 자원 투자에 앞선 전략회의 = 136
• 베테랑에게도 코치가 필요하다
• 영업 관리자의 코칭방법
• 코칭의 가장 큰 문제점
• 사전 준비된 전략회의를 하라
• 팀워크에 해가 되는 것들
• 팀워크 채점표 = 145
• CHAPTER 7 효과적인 고객관리를 위한 영업 관리 시스템 = 146
• CRM 시스템이란 어떤 것인가? = 148
• CRM을 통한 비용 절감 관리 = 152
• 현장 영업력의 필요성 = 157
• 영업사원 개인을 위한 관리 시스템 도구 - 네트워크 관리 수단 = 160
• 영업 관리 시스템을 활용한 기회 관리 코칭 = 162
• 지도력 체크리스트
• 예측 능력 체크리스트
• 경쟁평가
• 가치 연결 차트
• 투자자 분석
• 행동 계획
• 코칭 질문
• 영업적 가치의 차트
• 올바른 예측의 중요성 - 8가지 질문을 사용한 코칭 = 166
• 준비 대 예측 - 예측인가, 과거에 대한 분석인가 = 169
• 경쟁 정보 확보 기술 = 171
• 고객관리 수단 = 174
• 새로운 조사 수단 - 문제 해결을 위한 표준 값 = 176
• 효과적인 고객 관리의 어려움 = 177
• 마케팅과 영업 간의 격차 줄이기 = 179
• 영업사원들도 마케팅의 고객인가?
• 영업 정보 관리
• 정보의 사용
• 제품 출시의 난관
• 관건은 피드백의 속도
• 영업 관리 시스템 채점표 = 186
• CHAPTER 8 브랜드 경영의 핵심, 신뢰 = 188
• 신뢰는 마음에서 시작된다 = 190
• 교류의 시작
• 대답이 곧 질문이다
• 관계에서부터 선택까지
• 차별화의 핵심적 요소
• 신뢰받는 상품과 솔루션
• 신뢰의 판단 기준
• 공정함을 유지하라
• 보호수단을 준비하라
• 선택부터 신뢰를 얻기까지의 고객 관리
• 동등한 계층간의 만남
• 개인적인 관계
• 신뢰 채점표 = 212
• CHAPTER 9 지속적인 이익 창출을 위한 변화 = 214
• 영업사원이 학습하는 방법: C.A.S.H = 217
• 호기심
• 인식
• 숙련
• 습관
• 안정적인 영업 관리 시스템 유지하기 = 220
• 실패에 이르는 법칙
• 경영진의 공약
• 조직적인 습관 길들이기
• 현실 세계와 관련 짓기
• 당신만의 영업 과정에 맞추어라
• 툴을 간결하게 하라
• 성공적이고 믿음직스로운 지도자
• 변화의 장해물
• 지속적인 이익을 위하여 = 228
• 새로운 평가 기준의 중심은 책임감이다
• 코칭과 예측은 평가 기준을 따른다
• 거래를 총괄하는 검사
• 거래 능력만이 아닌 실행평가
• 안에서 비롯되는 진정한 동기부여 - 결과 분석은 진실을 알게 해주는 특효약 = 235
• 지속적으로 우위를 확보하는 길 = 238
• 변화를 이끄는 핵심 기술 = 240
• 변화 채점표 = 242
• APPENDIX 부록 = 244
• 복잡한 영업 세계에서 살아남기 = 244
• 솔루션에 고충을 적용하라
• 고객이 될 가능성이 있는 사람들을 제한하라
• 경쟁적 선호도를 확립하라
• 결정 과정을 장악하라
• 권력자에게 영업하라
• 계획을 전개하고 전달하라
• 옮긴이의 말 - 컨설팅의 최강자가 쓴 영업의 고전 = 252