자동차 영업사원의 관계신념, 동기화된 추론, 목표지향이 성과 및 직무만족에 미치는 영향 : 적응적 판매를 매개변수로 하여 = Influences of Relationship Belief, Motivated Reasoning, Goal Orientation on Performance and Job Satisfaction Car Salespeople : Adaptive Selling as Parameter

국문 초록 (Abstract)

본 연구는 자동차 영업사원이 적응적 판매를 했을 때, 성과와 직무만족에 미치는 영향을 알아보고 또한 적응적 판매를 할 때, 관계신념, 동기화된 추론, 목표지향을 독립변수로 하여 연구를 실시하였다. 본 연구에서는 이와 같은 연구를 통해 자동차 영업사원이 효과적으로 판매를 하는 것과 기업의 입장에서 성과를 극대화하고 직무에 만족하는가를 알아보기 위해 자동차 영업사원들의 영업방식에 대해서 시사점을 찾아보았다.
본 연구에서 나타난 연구의 결과는 다음과 같다. 첫째, 영업사원의 적응적 판매는 직무만족과 성과에 긍정적인 영향을 미친다고 나타났다. 둘째, 독립변수인 관계신념은 적응적 판매에 부정적인 영향을 미친다는 것을 확인했다. 관계신념과 적응적 판매가 연관이 있는지에 대한 연구가 많은 것은 아니었지만, 기존의 연구들과 다르게 본 논문에서는 부정적인 영향이 있다고 나타났다. 셋째, 동기화된 추론과 목표지향은 적응적 판매에 긍정적인 영향이 있다고 나타났다. 기존연구에서는 본 연구의 모형에서 독립변수에 속한 한 개의 변수 또는 두 개의 변수가 적응적 판매에 영향을 주는지에 대한 연구는 있었지만, 세 변수가 적응적 판매에 영향을 미치는가에 대한 없었지만. 본 연구에서는 세 가지 독립변수가 적응적 판매에 영향을 주는지, 그리고 적응적 판매가 성과 및 직무만족에 영향을 주는지에 대한 결과 값을 도출했다.본 연구는 빠르게 변화하는 마케팅 시장에서 자동차 영업사원의 적응적 판매가 미치는 영향을 알아보고, 1) 관계신념, 동기화된 추론, 목표지향과 적응적 판매의 관계 2) 적응적 판매가 성과, 직무만족에 미치는 영향을 연구함으로써 자동차 영업사원의 적응적 판매가 선행요인과 결과를 규명하는데 많은 도움을 주었다고 볼 수 있다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

The present research studies about the influences on performance and job satisfaction when the car salespeople perform adaptive selling, and conducted research having relationship belief, motivated reasoning, goal orientation as the independent variables when performed adaptive selling. This research looked for implications about the sale methods of the car salespeople in order to sell effectively, to find out about job satisfaction, and to maximize performance as for the company.
The result of the research is as below. First, it is found that adaptive selling of salespeople has positive effect on job satisfaction and performance. Second, it is found that relationship belief, which is a independent variable, has negative effect on adaptive selling. Although there are not many studies about the connection between relationship belief and adaptive selling, this research showed negative effect unlike the existing studies. Third, it is found that motivated reasoning and goal orientation have positive effect on adaptive selling. Despite some existing studies about the effects of one or two variables, which are included in the independent variable of this research model, on adaptive selling, there is no study considering all three independent variables. This research has drawn result values about how three independent variables affect adaptive selling, and whether adaptive selling affects performance and job satisfaction.
As for the rapid changes in marketing market, this research seeks for effects of adaptive selling of the car salespeople and may contribute towards identifying the antecedents and results of adaptive selling of the car salespeople by studying 1) connection between relationship belief, motivated reasoning, goal orientation and adaptive selling 2) effects of adaptive selling on performance and job satisfaction.

목차 (Table of Contents)

• 국문초록 ⅵ
• 영문초록 ⅷ
• 제 1 장 서론 1
• 1.1 연구의 배경 1
• 1.2 연구의 필요성 3
• 1.3 연구의 목적 4
• 1.4 연구의 방법과 범위와 구성 6
• 1.4.1 연구의 방법 6
• 1.4.2 연구의 범위 6
• 제 2 장 이론적 배경 7
• 2.1 관계신념 7
• 2.1.1 관계신념의 개념 7
• 2.1.2 관계신념의 유형 10
• 2.2 동기화된 추론 12
• 2.2.1 동기화된 추론의 개념 12
• 2.2.2 동기화된 추론의 유형 14
• 2.3 목표지향 15
• 2.3.1 목표지향의 개념 15
• 2.3.2 목표지향의 유형 16
• 2.4 적응적 판매 18
• 2.4.1 적응적 판매의 개념 18
• 2.4.2 적응적 판매의 선행연구 20
• 2.4.3 적응적 판매의 측정 22
• 2.5 성과 23
• 2.5.1 영업성과의 개념 23
• 2.5.2 영업성과의 유형 24
• 2.6 직무만족 25
• 2.6.1 직무만족의 개념 25
• 2.6.2 직무만족에 관한 선행연구 26
• 제 3 장 연구모형과 가설설정 27
• 3.1 연구모형 27
• 3.2 연구의 가설 28
• 3.2.1 관계신념과 적응적 판매의 관계 28
• 3.2.2 동기화된 추론과 적응적 판매의 관계 31
• 3.2.3 목표지향과 적응적 판매의 관계 32
• 3.2.4 적응적 판매와 성과의 관계 33
• 3.2.5 적응적 판매와 직무만족의 관계 35
• 제 4 장 실증분석 36
• 4.1 자료수집 36
• 4.2 표본의 특성 37
• 4.2.1 응답자의 인구통계학적 특성 37
• 4.3 탐색적 요인 분석 41
• 4.4 확인적 요인 분석 43
• 4.4.1 측정모형의 적합도 검정 45
• 4.4.2 측정모형의 개념 신뢰도 및 집중 타당성 검정 49
• 4.5 연구가설의 검정 결과 51
• 제 5 장 결론 및 시사점 53
• 5.1 연구결과 요약 53
• 5.2 연구의 시사점 56
• 5.3 연구의 한계점 58
• 참고문헌 59
• 부록 72
• 설문지 73