서희, 협상을 말하다 : 내부협상의 거울을 통해 본 한국 한국인

목차 (Table of Contents)

• 목차
• 1부 서희, 거란과 협상을 하다
• 1. 왜 다시 협상인가 = 17
• 2. 서희 협상 전체의 개요
• 거란의 침입 = 22
• 고려의 초기 대응 = 23
• 서희와 소손녕의 협상 = 24
• 탁월한 협상가, 서희 = 26
• 3. 이몽전의 1차 협상, 장영의 2차 협상
• 협상 전 상황 = 27
• 이몽전과의 1차 협상 = 28
• 1차 협상 뒤 고려의 반응 = 29
• 안융진 전투의 승리 = 33
• 장영과의 2차 협상 = 35
• 4. 서희와 소손녕의 3차 협상
• 예비협상 : 상견례 과정에서의 신경전 = 38
• 본협상 : 침략 이유를 둘러싼 공방전 = 40
• 후속협상 1 : 연회 참석 여부를 둘러싼 공방전 = 46
• 후속협상 2 : 실패를 부를 뻔한 조급증 = 49
• 5. 협상의 결과에 대하여
• 협상 결과에 대한 평가 = 54
• 거란과 몽고에 대한 서로 다른 태도 = 56
• 6. 서희의 협상을 분석하는 틀
• 협상에 대한 이해 = 59
• 협상력에 대한 이해 = 61
• 협상의 세 단계 = 62
• 내부협상과 외부협상 = 64
• 7. 내·외부 협상차원에서의 분석
• 외부협상의 측면 = 69
• 내부협상 1 : 조정에서의 의견수렴과정 = 72
• 내부협상 2 : 당시 고려사회의 분위기 = 73
• 8. 협상 과정상의 분석
• 이몽전과 장영이 벌인 두 번의 협상 = 78
• 예비협상 과정 = 79
• 본협상 과정 = 80
• 후속협상 과정 = 81
• 9. 서희의 협상력에 대한 분석
• 뛰어난 대화 능력 = 83
• 탁월한 국제감각 = 86
• 사물을 있는 그대로 보는 능력 = 89
• 실익과 명분을 구분하는 능력 = 91
• 빼어난 인격과 인품 = 93
• 10. 서희, 그는 누구인가
• 대내적 격변기에 출생 = 97
• 대외적 격변기를 거치며 성장 = 98
• 관리로서의 성장과정 = 99
• 서희의 가계 = 104
• 서희의 주요 행적과 일화 = 107
• 서희에 대한 평가 = 110
• 2부 서희, 한국의 협상을 말하다
• 1. 나의 후손들에게 - 서희의 편지 = 115
• 2. 내부협상에 대하여
• 내부협상은 외부협상력의 근간이 된다 = 125
• 내부협상은 외부협상력에 어떤 영향을 미치는가 = 127
• 효율적인 내부협상을 진행하는 방법 = 132
• 3. 이라크 파병에 대하여
• 한국과 미국의 정치적 의사결정과정의 차이 = 142
• 민주화 이후 한국의 내부협상 = 143
• 내부협상의 효과를 극대화하기 위한 방안 = 144
• 제1차 파병시의 전략적 고려에 대한 단상 = 146
• 4. 공무원에 대하여
• 협상력 부재 = 150
• 외교부 파동에 대한 단상 = 155
• 5. 고(故) 이경해 씨를 기리며
• 이경해, 그는 누구인가 = 160
• 이경해의 죽음과 내부협상 = 165
• 6. WTO와 농산물 시장 개방에 대하여
• 농산물 시장 개방 협상 제1라운드 = 170
• 농산물 시장 개방 협상 제2라운드 = 174
• 쌀시장 개방 재협상, 어떻게 할 것인가 = 177
• 7. 한·칠레의 자유무역협정에 대하여
• FTA 접근법을 달리하라 = 183
• 경제적 접근법으로는 부족하다 = 185
• FTA 협상으로 접근하라 = 188
• 8. 한·일 자유무역협정에 대하여
• 차선(次善)과 차악(次惡)으로서의 한·일 자유무역협정 = 190
• 한·일 자유무역협정의 경제적 득실 = 192
• 어떻게 진행할 것인가 = 194
• 9. 대통령의 '말'에 대하여
• 노무현 대통령의 말 = 200
• 노무현 대통령의 협상 = 204
• 3부 서희가 되기를 꿈꾸다
• 1. 누가 서희가 될 것인가 = 211
• 2. 서희의 협상가적 덕목
• 시대에 대한 소명의식 = 214
• 지적능력 = 216
• 국제감각 = 218
• 통찰력 = 219
• 원칙준수와 용기 = 221
• 사물을 객관적으로 보는 능력 = 222
• 대화 능력 = 223
• 3. 협상을 잘하기 위한 기본 덕목
• 협상을 정확히 이해하라 = 224
• 종류의 다양성과 범위의 포괄성을 이해하라 = 225
• 전략적으로 생각하라 = 228
• 상대방을 염두에 두어야 한다 = 230
• 사물을 있는 그대로 보라 = 232
• 대화하라 = 236
• 4. 사전협상단계의 협상전략
• 협상이 있게 하라 = 244
• 정보와 선례를 최대한 준비하라 = 248
• 객관적 자료를 제시하라 = 249
• 5. 본협상단계의 협상전략
• 참고 인내하라 = 252
• 대안을 준비하라 = 253
• 마감시한을 활용하라 = 254
• 상대방 주장의 이면을 읽어라 = 256
• 장기적 관점으로 협상하라 = 257
• 장소와 시간을 활용하라 = 258
• 관행에 도전하라 = 259
• 정보의 흐름을 조정하라 = 260
• 필요하다면 막후에서 협상하라 = 261
• 최종책임자는 마지막에 나서라 = 263
• 부분적인 실패는 잊어버려라 = 264
• 약점은 되도록 건드리지 말라 = 265
• 섣부르게 말하지 말라 = 267
• 직접적 감정 표출을 삼가라 = 268
• 함께 만족하는 협상을 하라 = 269
• 원칙과 융통성을 적절히 조화하라 = 270
• 6. 후속협상단계의 협상전략
• 끝난 순간 협상은 다시 시작된다 = 272
• 재협상의 가능성을 염두에 두어라 = 275
• 7. 에필로그 : 사람부터 되어야 한다 = 278