나르시시즘과 협상: 경제적 이익과 대인관계에서의 손실

국문 초록 (Abstract)

미국 컬럼비아대학교(Columbia University) MBA프로그램에 재학중인 학생 70명이 본 연구에 참여하였다. 참여자들은 나르시시즘척도(Raskin & Terry, 1988)에 응답한 후, 다른 학생과 함께 일대일로 30분간 모의협상을 하였다. 협상이 끝난 후 참여자들은 협상하는 동안에 본인이 느꼈던 감정, 협상 상대방이 느꼈을 것이라 생각하는 감정을 보고하였다. 마지막으로, 협상 상대방을 얼마나 신뢰할 수 있는지 보고하였다. 각 참여자별로 다음의 4가지 변수가 측정 및 계산되었다. (1) 참여자 본인의 나르시시즘, (2) 협상에서 얻은 경제적 이익, (3) 협상 상대방이 표현한 신뢰, (4) 협상 상대방이 느꼈던 감정상태 파악의 정확성(공감적 정확성; 상대방이 느꼈을 것이라 추측한 감정상태와 상대방이 실제로 보고한 감정상태의 유사성을 계산).

분석 결과, 참여자의 나르시시즘은 경제적 이익과는 정적 상관관계가, 협상 상대방으로부터 받은 신뢰와는 부적 상관관계가 있었다. 즉 나르시시즘이 높은 사람일수록 협상에서 많은 경제적 이익을 얻었지만, 협상 상대방으로부터 적은 신뢰를 받았다. 나르시시즘과 신뢰 사이의 부적 상관관계는 경제적 이익을 통제한 후에도 유효했는데, 이러한 결과는 협상 상대방이 낮은 신뢰를 보고한 이유가 단지 경제적 손실을 보았기 때문이 아니라, 협상자의 나르시시스트적인 행동방식 때문임을 의미한다. 마지막으로, 참여자의 나르시시즘과 협상 상대방으로부터의 신뢰 사이의 부적 상관관계는 공감적 정확성에 의해 매개되었다. 다시 말해, 나르시시즘이 높은 사람일수록 상대방의 감정 상태를 부정확하게 파악했고, 그 결과 상대방으로부터 신뢰를 얻지 못했다.