가격차별화 전략으로서의 보상판매에 대한 연구

국문 초록 (Abstract)

이 연구에서는 최근 실무에서 크게 부각되고 있는 보상판매 현상에 대한 새로운 시각을 제시하고자 한다. 보상판매에 대한 실무상 이해는 가격할인을 이용한 판촉수단이다. 본 연구에서는 보상판매를 가격차별화 수단으로서 3급 가격차별의 한 형태로 보고, 이러한 시각을 토대로 가격차별화로서의 보상판매에 대한 이론적 설명모델을 제시하였다. 가격차별화로서의 보상판매 실시와 관련하여 실행조건 세 가지를 제시하고 있다. 또한 본 연구에서는 보상판매 실시와 관련하여 최적보상가격에 영향을 미치는 중요한 전략적 변수로서 기존제품 처분에 의한 추가적 가치인 `AVc`를 분석하였다. 기업의 경쟁우위 확보수단으로서 보상판매와 AVc의 활용가능성에 대해서도 고찰하였다. 특히 복점에서 쿠르노와 슈탁켈버그 모형을 이용하여 경쟁을 전제로 한 가격차별화 전략으로서의 보상판매를 분석하였고, 여기서 AVc는 보상판매 실행과 관련하여 기업의 중요한 전략적 변수라는 사실을 제시하였다. 이 연구는 보상판매 현상에 대한 마케팅에서의 최초의 접근으로 가격차별화라는 새로운 시각을 토대로 한 이론적 모델링(Theoretical Modeling)을 하였으며 경쟁을 전제로 해서 보상판매를 통한 가격차별화를 분석함으로써 보상판매의 마케팅 전략적 수단으로서의 활용에 대한 규범적 기준을 제시하였다는 데 그 의의가 있다고 하겠다.