생명보험 산업의 교차판매에 관한 연구 = A Study on the Cross-Selling in the Life Insurance Industry

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

We analyze the influence of cross-selling with market share ratio changes. Though right after launching cross-selling the effect is minor in market share of categorized companies by size it gives the influence on market share if participation rate of cross-selling and productivity of agents is increased. With a result of analysis MSs of medium and small size companies are decreased and foreign companies increase MS though their agent system is relatively less powerful than domestics ones. There are two cross-selling methods which are Person to Company (P to C) and Company to Company (C to C). Both of them have merits and demerits, and in order to reduce the effect on market step-by-step introduction or combination of both of them are required.

국문 초록 (Abstract)

교차판매(cross-selling)제도는 국내 보험업계의 오랜 관행을 깨고 새로운 판매체제가 구축될 것이라고 하는 관점에서 일종의 '판매채널제도의 빅뱅'이라 할 수 있다. 교차판매 시행 후 시장점유율 분석 결과 초기에는 회사별 영향이 미미하나 설계사들의 교차판매 참여율과 이들의 생산성이 높아짐에 따라 생보시장구조에 영향을 미치게 될 것이다. 분석결과 대형사와 중소형사의 MS가 하락하고 국내사에 비해서는 상대적으로 모집조직이 열위에 있는 외국계 보험사의 MS가 증가할 것으로 분석되었다. 교차판매방식이 회사 간 대리점 계약으로 교차보험 판매회사를 선택하는 방식(CtoC)에서는 회사가 직접 자회사 또는 계열회사나 제휴회사를 선택하면 되기 때문에 설계사의 입장에서는 비교적 수월하게 회사선택이 이루어진다. 그러나 보험설계사가 교차판매회사를 선택하는 방식(PtoC)의 경우 다소 복잡한 과정을 거쳐 교차보험을 판매할 회사를 선택하게 된다. 즉, 교차판매 방식은 설계사 선택방식(PtoC)이나 대리점 방식(CtoC)이 모두 장단점을 갖고 있으므로, 보험시장에 주는 충격을 완화하면서 판매방식에 따른 문제점을 최소화하기 위해 두 방식을 조합 또는 단계별로 도입하는 것이 필요하다고 하겠다.

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