관리통제시스템의 효과: 조절초점이론의 관점에서

국문 초록 (Abstract)

연구목적-본 연구에서는 초점조절이론을 바탕으로 관리통제시스템(성과, 행동 및 능력 통제)과 판매원이 보유한 조절초점(촉진 및 예방초점), 그리고 판매원의 행동적 반응 (피드백 탐색행동 및 관계투자)간의 관계를 규명하는 연구모델을 제시하였다. 또한 본 연구모델에서는 조절적합성이론을 근거로 판매원이 지각하는 개인과 조직간의 적합성의 조절효과를 검증하였다.
방법론-은행과 보험사에 재직 중인 판매원을 대상으로 75부의 설문지를 제공하여 수집된 분석결과 중 분석에 사용한 응답은 총 518부를 수집하여 총 응답률은 69% 로 나타났다. 본 연구에서는 수집된 자료를 분석하기 위하여 LISREL 8.5를 이용하여 확인적 요인분석과 가설관계 검정을 실시하였다.
분석결과-분석결과 판매원의 행동통제시스템에 대한 인식이 높아질수록 이들의 예방초점수준 또한 높아지는 것으로 났다. 또 판매원들이 성과통제 및 능력통제에 대한 인식이 높아질수록 이들의 촉진초점 또한 높아지는 것으로 나타났다. 분석결과 판매원의 예방초점은 고객과의 관계개발을 위한 투자에 부정적인 영향을 미치며 조직으로부터 제공되는 피드백을 적극적으로 탐색하는 경향을 보이는 것으로 나타났다. 또 촉진초점을 보유한 고객일수록 고객과의 관계를 개발하기 위한 투자수준을 높이는 것으로 나타났다.
제한점-본 연구는 횡단적 자료를 이용한 연구로 본 연구결과에서 제시된 가설의 결과를 인과적 관계로 설명하기에는 제한점이 있다. 본 연구에서 제시된 가설들간의 인과성을 규명하기 위해서는 종단적 성격의 자료를 수집해야 할 것이다. 또 마케팅 분야에서 빈번하게 사용되는 통계시스템 이외의 다른 형태의 통제시스템을 고려할 수 있다. 다른 형태의 통제시스템을 연구모델에 반영한다면 관리통제시스템과 판매원이 가지고 있는 조절초점간의 관계를 좀 더 명확하게 이해할 수 있을 것이다.
실무적 시사점-본 연구모델을 통해 파악된 중요한 시사점으로는 먼저 판매원의 조절초점이 가진 매개효과와 이로 인해 판매원들의 행동적 반응이 달라진다는 점이다. 따라서 본 연구의 결과를 바탕으로 관리자들은 자사의 목적에 부합한 통제시스템을 적절하게 선정할 수 있다. 또 본 연구에서는 개인과 조직간의 적합성이 판매원의 조절초점과 행동적 반응간의 관계에 영향을 미치는 것이 파악되었다. 따라서 관리자들이 직접적으로 회사의 통제시스템을 변화시킬 수 없다면 판매원들의 개인과 조직간의 적합성을 높임으로서 판매원의 목표지향성이 가진 부정적 효과를 조절할 수 있다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

Purpose – Built on regulatory focus theory, this article develops a conceptual model proposing the relationship between management controls (outcome, activity & capability), sales force regulatory focus (prevention & promotion focus) and employee’s behavioral response (feedback seeking from different sources & relationship investment). The model also suggests that salesperson perceived organizational fit (P-O fit) combines to influence the situational self-regulatory mechanism based on regulatory fit theory.
Design/methodology/approach – To analyze the data, a structural equation model procedure using LISREL 8.5 was employed. To access the potential common method bias, we applied the “MV” market method and used a scale theoretically unrelated to at least one scale in the analysis as the MV market, offering a proxy for a common method variance.
Findings – The results showed that the greater the salesperson’s perceived activity control system, the greater the extent of employee prevention focus. Findings also showed that output control and capability control system relate positively to the promotion focus of salespeople. Salespeople’s prevention focus relates negatively to the relational investment and positively to organization feedback seeking. The results indicate that salespeop