설득의 기술 : 공감을 이끌어내는 소통의 원칙과 단계

목차 (Table of Contents)

• 목차
• 발간사 = 4
• 저자 소개 = 12
• 1 CHAPTER 효과적으로 설득하려면 / 제이 콘저 = 17
• 설득은 상대와의 협상 과정
• 설득의 4단계
• 설득의 힘
• 2 CHAPTER 설득의 과학을 이용하라 / 로버트 치알디니 = 47
• 경영자들은 어떻게 설득의 기술을 배울까
• 호의의 원칙 : 사람들은 자신을 좋하하는 사람을 좋아한다
• 상호성의 원칙 : 사람들은 친절에 보답한다
• 사회적 증거의 원칙 : 사람들은 자신과 비슷한 사람을 따른다
• 일관성의 원칙 : 사람들은 자신이 명확하게 밝힌 약속을 더 잘 지킨다
• 권위의 원칙 : 사람들은 전문가에게 결정을 맡긴다
• 희소성의 원칙 : 사람들은 자신이 갖지 못한 것을 더 갖고 싶어 한다
• 3 CHAPTER 최고의 리더들이 사용하는 동기부여법 / 크리스토퍼 뱅글 ; L.M.베이커 주니어 ; 로버트 에커트 ; 수잔 부처 ; 허브 바움 ; 로버트 발라드 ; 류촨즈 외 = 69
• 동기를 부여하려면
• 진실을 파악하는 것에서 시작된다
• 위대함에 호소한다
• 자부심을 갖게 한다
• 자신의 가치를 고수한다
• 끊임없이 되풀이해서 말한다
• 신뢰를 얻는다
• 위험을 감수하도록 격려한다
• 약자를 배려한다
• 실망하지 않고 현실에 발을 붙이게 한다
• 먼저 행동하고, 그 다음에 묻는다
• 인센티브에 차등을 둔다
• 고통이 수반되는 일은 빨리 해치운다
• 4 CHAPTER 의사결정 스타일을 분석하라 / 게리 윌리엄스 ; 로버트 밀러 = 87
• 효과적인 제안을 하려면
• 다섯 가지 의사결정 스타일
• 카리스마형 경영자
• 사고형 경영자
• 회의형 경영자
• 추종형 경영자
• 통제형 경영자
• 5 CHAPTER 조직 변화와 조용한 혁명가들 / 데브라 마이어슨 = 115
• 겸손한 리더십을 발휘하는 조용한 혁명가들
• 조직은 어떻게 변화하는가
• 자신을 드러내는 와해성 자기표현
• 상대를 이용해 상황을 개선하는 구두 유도
• 변화를 끌어내는 기회 포착
• 여러 사람의 힘을 합치는 전략적 연합
• 6 CHAPTER 사람들은 왜 리더를 따를까 / 마이클 맥코비 = 139
• 리더를 추종하는 강력한 동기
• 환상과 사실
• 충성스런 추종자를 만들어내는 부성전이
• 조직을 순조롭게 굴러가게 하는 모성전이
• 리더십을 더욱 어렵게 만드는 형제전이
• 긍정적 전이와 부정적 전이
• 7 CHAPTER 의사결정의 비밀 / 데이비드 가빈 ; 마이클 로베르토 = 167
• 리더의 의사결정
• 대화형 의사결정 과정과 주장형 의사결정 과정
• 건설적인 갈등
• 의사결정 참가자들에 대한 고려
• 적절한 종결시점
• 올바른 의사결정 확인법
• 8 CHAPTER 설득 캠페인을 벌여라 / 데이비드 가빈 ; 마이클 로베르토 = 191
• 변화에 적합한 리더임을 몸소 보여라
• 강력한 메시지를 만들어라
• 다양한 변화의 틀을 만들어라
• 분위기를 조성하고 유지하라
• 조직의 가치를 강화하라
• 궁극적인 도구는 설득이다
• 출처 = 214