PC제조업체들의 중국 진출 사례 연구 : Dell（China）를 중심으로 = A Case Study on the Entry of PC Manufacturers into the Chinese Market: Focusing on Dell（China）

국문 초록 (Abstract)

본 논문의 목적은 Dell China의 중국 시장 진출과 전략 변화 과정을 분석하여, 다국적기업이 본국에서 형성한 경쟁우위를 해외시장에 적용한 이후 현지의 시장환경과 제도환경에 맞추어 이를 조정하고 재구성해 가는 과정을 살펴보는 데 있다.
본 연구는 Dell이 중국 시장에 진입한 1995년부터 2026년 현재까지를 시간적 범위로 설정하고, 사례연구 방법을 통해 Dell China의 전략 변화 과정을 분석하였다. 분석자료로는 Dell 및 Dell China의 기업자료, 연차보고서, 산업분석 보고서, 시장조사 자료, 뉴스기사, 선행연구 등 문헌자료와 Dell China 관련 실무자 및 업계 관계자 인터뷰 자료를 함께 활용하였다. 이론적 분석틀로는 Dell의 초기 중국 진출 동기와 진입방식을 설명하기 위한 OLI paradigm, 진입 이후의 점진적 전략 변화를 설명하기 위한 진화경제학적 관점, 중국 시장에 대한 적응을 분석하기 위한 현지화 전략, 정부정책과 규제 및 국산화 압력의 영향을 설명하기 위한 제도론을 적용하였다.
분석 결과, 첫째, Dell의 중국 초기 진출은 OLI paradigm으로 설명된다. 직판모델, 주문생산방식, 공급망 및 고객관리 역량을 Ownership advantages에 해당하고, 중국의 시장 성장성과 생산, 조달 기반은 Location advantages로 작용하였다. 판매, 생산, 고객서비스 기능을 직접 통제한 방식은 Internalization advantages와 연결된다. 다만 직판모델은 B2B 시장에서 효과를 보였지만, 오프라인 구매와 지역 유통망의 영향이 큰 B2C 시장에서는 한계를 드러냈다. 둘째, Dell China는 직판모델을 폐기하기보다 유통채널, 생산, 조달, 서비스, 기업용 솔루션을 단계적으로 보완하였다. 이는 기존 경쟁우위를 유지하면서 현지 시장 조건에 맞추어 조정해 간 진화경제학적 local search로 볼 수 있다. 셋째, 2016년 이후 Dell China는 EMC 인수를 계기로 기업용 솔루션, 데이터센터, 클라우드, AI 인프라 중심으로 사업구조를 재편하였다. 한편 중미 기술갈등, 공급망 재편, 정부조달의 국산화 정책은 중국 내 사업 확대를 제약하였다. 넷째, 2026년 현재 Dell China는 전략적 재위치 설정기에 있다. AIPC, AI 서버 및 데이터 인프라 수요는 새로운 기회이지만, 현지 AI 생태계, 규제, 국산화 흐름, 공급망 불확실성은 제약요인으로 남아 있다. 향후 경쟁력은 고부가가치 영역에서 현지화와 제도 적응을 얼마나 효과적으로 수행하는지에 달려 있다.
본 연구는 다국적기업의 해외시장 전략을 초기 진입뿐 아니라 진입 이후의 학습, 점진적 조정, 현지화, 제도 적응의 과정 속에서 분석해야 함을 보여 준다. 기업특유우위 역시 현지 시장 및 제도환경과 결합될 때 실질적인 경쟁력으로 진환될 수 있음을 시사한다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

This study examines Dell China’s market entry and strategic evolution to explain how a multinational enterprise applies home-country competitive advantages to a foreign market and subsequently adjusts them to local market and institutional conditions.
Using a case study approach, this study analyzes Dell China’s development from its entry into China in 1995 to 2026. It draws on corporate materials, annual reports, industry and market reports, news articles, previous studies, and interviews with Dell China practitioners and industry professionals. The analysis applies the OLI paradigm, evolutionary economics, localization strategy, institutional theory.
The findings are as follows. First, Dell’s initial entry can be explained through the OLI paradigm. Its direct sales model, BTO system, supply chain management, and customer management capabilities constituted ownership advantages. China’s market growth and production and procurement base provided location advantages, while Dell’s direct control over sales, production, and customer service reflected internalization advantages. The direct sales model was effective in the B2B market but less suitable for the B2C market, where offline purchasing and regional distribution networks remained influential. Second, Dell China retained its direct sales model while gradually expanding distribution channels, production, procurement, service, and enterprise solutions. This process represents evolutionary local search, through which Dell preserved its core strengths while adapting incrementally to local conditions. Third, after acquiring EMC in 2016, Dell China shifted further toward enterprise solutions, data centers, cloud services, AI infrastructure. Meanwhile, U.S.-China technology tensions, supply chain restructuring, and government procurement policies favoring domestic suppliers constrained its expansion. Fourth, as of 2026, Dell China is undergoing strategic repositioning. Demand for AI PCs, AI servers, and data infrastructure offers new opportunities, while the local AI ecosystem, regulatory requirements, domestic substitution policies, and supply chain uncertainty remain major constraints. Its future competitiveness will depend on effective localization and institutional adaptation in high-value-added business areas.
This study shows that multinational enterprises’ foreign market strategies should be understood not only through initial entry decisions but also through post-entry learning, incremental adjustment, localization, and institutional adaptation. It also suggests that firm-specific advantages become effective competitive advantages only when aligned with local market and institutional conditions.

목차 (Table of Contents)

• Ⅰ. 서 론 1
• 1.1 연구배경 1
• 1.2 연구목적 및 연구문제 3
• 1.3 연구범위 5
• 1.4 연구방법 및 자료구성 8
• Ⅱ. 이론적 배경 11
• 2.1 OLI paradigm 11
• 2.2 진화경제학 15
• 2.3 현지화 전략 18
• 2.4 제도론 23
• Ⅲ. Dell(China) 사례분석 27
• 3.1 Dell의 중국 초기 진출(1998-2005) 27
• 3.1.1 중국시장 초기 진입 27
• 3.1.2 초기 시장의 성과 31
• 3.1.3 초기 전략의 한계와 조정의 필요성 34
• 3.2 Dell의 중국 전략 조정기(2006-2015) 39
• 3.2.1 유통채널 조정 40
• 3.2.2 생산·조달 거점의 확대 44
• 3.2.3 제품 전략 조정 46
• 3.2.4 B2B 기업용 솔루션 중심 전환 48
• 3.2.5 ‘In China, For China’와 중기 전략 조정의 의미 51
• 3.3 Dell의 중국 후기 재편기(2016-2025) 53
• 3.3.1 EMC 통합 이후 B2B 현지 파트너십의 심화 55
• 3.3.2 미·중 갈등과 공급망 재편의 시작(2019-2020) 58
• 3.3.3 코로나 이후의 일시적 반등(2021) 60
• 3.3.4 중국 국산화 압력(2022-2023) 63
• 3.3.5 현지화 심화와 제도적 한계(2024-2025) 66
• 3.4 2026년 현재 Dell China의 전략적 위치 72
• 3.4.1 중국 PC시장 회복 72
• 3.4.2 AI PC와 AI 인프라 확산 73
• 3.4.3 2026년 현재의 전략적 위치 78
• Ⅳ. 인터뷰 분석 81
• 4.1 인터뷰 개요 81
• 4.2 인터뷰 대상자 및 자료수집 81
• 4.3 인터뷰 내용 분석 82
• 4.3.1 초기 직판전략과 B2B 고객 대응 82
• 4.3.2 유통채널 조정과 B2B 중심성 83
• 4.3.3 멀티채널 전략과 현지 파트너 활용 84
• 4.3.4 제도 환경 변화와 고객구조 조정 86
• 4.3.5 향후 현지화와 경쟁력 유지 방향 87
• Ⅴ. 결 론 89
• 5.1 연구결과 89
• 5.2 연구의 시사점 93
• 5.3 연구의 한계 및 향후 연구 97
• 참고문헌 100
• 부 록1 109
• 부 록2 114
• Abstract 115