중국 가전제품 유통에서 공급업체-소매업체간 장기성향의 결정요인에 관한 연구 = Determinants of long-term orientation between supplier-retailer in the Chinese electric appliance channel

국문 초록 (Abstract)

본 연구는 중국 가전제품 유통에서 공급업체-소매업체 간의 장기성향의 결정요인을 찾기 위해 수행되었다. 이와 같은 연구주제를 수행하기 위하여 다음과 같은 연구목적을 선정하였다.
첫째, Ganesan이 장기성향의 선행요인으로 지적한 신뢰, 의존, 환경적 불확실성, 평판, 이전 결과의 만족 등이 중국 유통경로 내의 공급업체와 소매업체간의 관계에도 영향을 미치는지에 대해서, 연구과제를 설정하여 분석·파악하였다.
둘째, 문헌연구를 통하여 중국 가전 유통경로 내 공급업체-소매업체간의 관계에 대해 살펴본 후, 수입 가전제품의 유통경로, 한국 가전업체에 의해 현지 생산된 제품의 유통경로, 중국 가전기업에 의해 생산된 제품의 유통경로 사이의 차이점이 무엇인지를 분석·파악하는데 목적을 두었다.
셋째, 분석을 통하여 도출된 탐색적 연구결과들을 기초로 중국시장에 이미 진출하고 있거나 향후 진출하려는, 한국 가전 기업들에게 현지 유통 전략과 관련하여 시사점을 제시하고자 하였다.
위에서 제시된 3가지 연구목적을 살펴보기 위해 공급업체와 소매업체간의 관계에 관한 문헌검토를 실시한 후, 우리 나라의 주요 경쟁국 및 해외시장으로 부상하고 있는 중국의 가전제품 유통경로 현황을 고찰해 보았고, 중국 가전 유통경로에서도 신뢰, 의존, 만족, 평판, 환경적 불확실성, 거래특유자산 등의 설명변수가 장기성향의 선행변수인지를 확인하기 위하여 Ganesan(1994)이 제시한 연구모형을 기초로 중국 가전 유통경로 내 공급업체-소매업체간의 관계에 대하여 탐색적 연구를 실시하였다.
자료수집은 중국 북경시 중관촌의 가전 소매업체들을 상대로 중국기업에 대한 설문지 145부, 한국기업에 대한 설문지 148부, 외자기업에 대한 설문지 147부를 수거하였다. 수집된 자료는 빈도분석을 통하여 조사대상 기업의 특징을 분석하였고, 신뢰성 및 타당성을 분석한 후, 공변량구조 분석을 실시하였다.
본 연구의 분석결과를 요약하면 다음과 같다.
첫째, 중국 소매업체는 중국 공급업체와의 거래를 할 때 중국 공급업체의 신용성을 중요시 여기고 있었으며, 한국 공급업체 및 외자 공급업체와 거래할 경우, 중국 소매업체는 한국 공급업체와 외자 공급업체의 평판을 중요시 여기는 것으로 나타났다.
둘째, 중국 공급업체를 설문대상으로 하여 연구과제를 분석한 결과, 만족은 장기성향과 의존에 영향을 주었고, 환경적 다양성은 신용성에 영향을 미쳤고, 가변성과 거래 특유자산은 신용성에 영향을 미쳤으며, 거래특유자산은 신용성과 의존에 영향을 미쳤다. 또한 의존은 장기성향에 영향을 미쳤다.
셋째, 한국 공급업체를 설문대상으로 하여 연구과제를 분석한 결과, 거래 특유자산은 의존에 영향을 미쳤고, 만족은 장기성향에 영향을 주었고, 평판은 우호성에 영향을 미쳤다. 신뢰 중에서 특히 우호성은 장기성향에 영향을 미쳤다.
넷째, 외자 공급업체를 설문대상으로 하여 연구과제를 분석을 한 결과, 거래 특유자산은 의존에 영향을 미쳤고, 만족은 장기성향에 영향을 주었고, 평판은 신용성과 우호성에 영향을 미쳤다. 신뢰 중에서 특히 우호성은 장기성향에 영향을 미쳤다.
본 연구의 의의를 정리하면 대략적으로 다음과 같다.
첫째, 공급업체-소매업체간의 관계 단계의 구분을 상호 신뢰적 장기관계와 같은 질적인 측면으로 접근했다는 점이다.
둘째, 공급업체와 소매업체간의 장기성향에 관한 연구가 대부분 미국 등의 선진국 기업들을 대상으로 선진국 유통환경의 테두리 속에서 이루어졌고, 또 국내연구에서는 국내 기업만을 대상으로 한국적 유통환경의 테두리 속에서 이루어졌으나, 본 탐색적 연구에서는 장기성향의 개념을 비록 중국의 유통경로에 한정시켰으나 국제 유통경로로 확대하여 적용하였다는 점에서 연구가 있다고 본다.
셋째, 공급업체-소매업체간의 장기성향이 신뢰와 의존을 매개변수로 하여 점진적으로 이루어진다는 과정적 접근에 대한 탐색적 연구를 시도했다는 점도 의의라고 할 수 있다. 즉, 기업간의 장기성향은 어느 한순간 관계를 맺자고 해서 진정한 장기성향이 형성되지 않음을 볼 때, 절차적이고 과정적인 접근에 의해 이루어질 때에, 비용 측면이나 효율성 측면에서 양자가 모두 상호 편익을 누릴 수 있게 한다는 점 이 다.
넷째, 공급업체-소매업체간의 장기성향을 한국 중국·외자기업으로 분류하여 결정변수의 상대적 영향정도를 분석하였다는 점도 연구의 의의라 할 수 있다.
다섯째, 본 연구의 결과는 중국에 진출하려는 다수의 한국 제조업체(가전제품업체 포함)들이 중국시장에서 성공하려면, 우선적으로 중국의 정치·경제·사회 문화 환경의 변화에 대한 명확한 인식이 선행되어야 한다는 사실이 밝혀졌다.
여섯째, 중국에서도 신뢰를 근거로 한 장기성향이 중요하기는 하지만, 중국 소매업체들 역시 여타 다른 국가들의 소매업체들과 마찬가지로 자신의 이득을 위해서는 단골도 과감히 바꾸어 버린다는 사실이 밝혀졌다. 따라서 한국 기업이 공급업체로서 중국시장에 진출하여 현지 소매업체와 장기성향관계를 구축하고자 할 때는, 중국인의 문화·역사적 습성 및 중국인의 상관습을 충분히 이해하고, 그 중에서도 특히 변화하는 유통환경과 유통관습을 충분히 파악한 후 투자해야 할 것이다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

This study is to find out the determinants in long-term orientation between suppliers and retailers in the household electric appliance channel in China. The main objectives of this study are as follows:
First, the study tries to analyze and understand how Ganesan's factor precedents of long-term orientation such as trust, dependence, environmental uncertainty, reputation, satisfaction of previous outcome, affect the suppliers and retailers channel in China.
Second, after looking up the relationship between supplier-retailer in household electric appliance channel of China through literature study, this study focuses on analyzing and grasping differences among channels of imported household electric appliance, household electric appliance manufactured by Korean company in China, and household electric appliance manufactured by Chinese company.
Third, based on the results derived from the study, it tries to point out channel strategy for Korean household electric appliance company, interested in entering or already serving the Chinese market.
To attain these objectives, it reviewed literatures concerning the relationship between suppliers and retailers, particularly with regard to such long-term orientation antecedents variables as trust, dependence, satisfaction, reputation, environmental uncertainty, transaction specific assets.
Necessary data were collected by surveying household electric appliance retailers in Beijing, China. 145 survey questionnaires were handed out to Chinese companies, 148 were to Korean companies, and 147 were to foreign companies. Collected data were analysed by using frequency analysis and covariance structure modeling analysis, after analyzing reliability and validity of the data.
The major findings of this study are follows:
First, Chinese retailer places highest priority on credibility when dealing with Chinese supplier, whereas Chinese retailer regards reputation as highest priority when dealing with Korean or foreign supplier.
Second, the Chinese supplier's satisfaction affected long-term orientation and dependence, and environmental diversity has an effect on credibility. Volatility and transaction specific assets affected credibility, and the latter affected dependence.
Third, with the Korean supplier, transaction specific assets affected dependence, and satisfaction affected long-term orientation, reputation affected benevolence. Among the factors trust and, particularly, benevolence affected long-term orientation.
Fourth, with the foreign supplier, transaction specific assets affected dependence, satisfaction affected long-term orientation, and reputation has an effect on credibility and benevolence. Among the factors trust and, particularly, benevolence affected long-term orientation.
The significances of this study are as follows:
First, it approached qualitative analysis such as mutual trust of long-term relationship between supplier and retailer's.
Second, the earlier studies about long-term orientation between supplier and retailer used to be mainly focused on advanced nation's companies. But this study, although it is limited to the concepts of long-term orientation on Chinese channel, is very valuable since it has enlarged and applied to international channel level.
Third, one of the significances of the study is in process approaching that long-term orientation between supplier and retailer uses trust and dependence as mediating variable. In other words, long-term orientation between the companies does not make up easily. It requires formal and procedural approach and, then, both parties (supplier and retailer) can share mutual convenience and profit in cost and efficiency.
Fourth, significance of the study is in classification determinants of long-term orientation between supplier and retailer in Korean, Chinese, and foreign company.
Fifth, the result of this study showed that Korean manufacturing companies (including household electric appliance company) interested in Chinese market and wanted to succeed in enlarging market area, should antecede a clear recognition of Chinese politics, economics, society, and the change of cultural environment.
Finally, although long-term orientation based on trust is important in Chinese market, it was found out that Chinese retailer may even change their long-time (regular) customer for pursuit of profit.
In conclusion, when Korean Company as a supplier wants to start business in the market and establish a long-term orientation with local retailers, it should understand Chinese culture, history and business custom. Most of all, it must know environmental channel, commercial custom and Chinese trade background.

목차 (Table of Contents)

• 목차 = ⅰ
• Abstract = ⅶ
• 국문 초록 = xi
• 제1장 서론 = 1
• 제1절 문제의 제기 = 1
• 제2절 연구의 목적 = 5
• 제3절 연구의 방법 및 논문의 구성 = 6
• 1. 연구의 방법 및 범위 = 6
• 2. 논문의 구성 = 7
• 제2장 공급업체-소매업체간의 관계에 관한 문헌검토 = 8
• 제1절 관계마케팅에 관한 문헌고찰 = 9
• 1. 관계마케팅의 개념, 중요성 및 발전과정 = 9
• 2. 불연속 교환과 관계적 교환 = 14
• 3. 공급업체와 소매업체 간의 관계 결속 = 18
• 제2절 공급업체-소매업체 관계에서 장기성향의 결정요인 = 20
• 1. 장기성향 개념 = 21
• 2. 장기협력관계의 필요성 = 22
• 3. 장기성향의 선행요인 = 26
• 제3장 중국 가전제품의 유통경로 현황 분석 = 36
• 제1절 중국 가전 유통경로 = 37
• 1. 중국 가전 유통경로의 개관 = 37
• 2. 외제 가전제품의 중국으로의 수입경로 = 41
• 3. 수입 가전제품의 유통경로 = 43
• 4. 수입 가전제품의 주요 경로구성원 = 44
• 5. 한국 가전 제품의 중국 내 현지 유통경로 = 47
• 제2절 중국 가전 유통경로 내 공급업체-소매업체 관계의 현황 = 48
• 1. 기업집단 내부의 거래관계 = 49
• 2. 중국 가전 공급업체-소매업체 거래관계의 특징 = 50
• 3. 중국 가전 공급업체-소매업체 관계에서 장기성향의 선행요인 = 52
• 4. 중국 가전 공급업체-소매업체 관계에서의 문제점 = 53
• 제4장 연구과제의 도출 및 연구방법 = 56
• 제1절 연구과제의 도출 및 용어의 조작적 정의 = 56
• 1. 연구과제의 도출 = 57
• 2. 연구모형의 도출 = 64
• 3. 용어의 조작적 정의 = 66
• 제2절 연구방법 = 71
• 1. 표본의 선정 및 자료의 수집 = 71
• 2. 설문지의 구성 = 72
• 제5장 자료의 분석 및 분석결과에 대한 논의 = 74
• 제1절 표본의 특징 = 74
• 1. 중국기업과의 거래현황에 대해 응답한 표본의 특징 = 75
• 2. 한국기업과의 거래현황에 대해 응답한 표본의 특징 = 77
• 3. 외자기업과의 거래현황에 대해 응답한 표본의 특징 = 79
• 제2절 측정항목의 일차원성, 신뢰성·타당성 분석 = 81
• 1. 측정항목의 일차원성 평가 = 81
• 2. 신뢰성 분석 = 86
• 3. 타당성 분석 = 89
• 제3절 연구과제에 대한 분석 = 102
• 1. 연구과제 1에 대한 분석 = 102
• 2. 연구과제 2에 관한 분석 = 103
• 3. 연구과제 3에 관한 분석 = 104
• 4. 연구과제 4에 관한 분석 = 105
• 5. 연구과제 5에 관한 분석 = 106
• 6. 연구과제 6에 관한 분석 = 107
• 7. 연구과제 7에 관한 분석 = 108
• 8. 연구과제 8에 관한 분석 = 109
• 9. 연구과제 9에 관한 분석 = 110
• 제4절 분석결과에 대한 논의 및 시사점 = 114
• 1. 연구과제 1과 2에 대한 논의 및 시사점 = 114
• 2. 연구과제 3에 대한 논의 및 시사점 = 116
• 3. 연구과제 4와 5에 대한 논의 및 시사점 = 118
• 4. 연구과제 6과 7에 대한 논의 및 시사점 = 120
• 5. 연구과제 8의 대한 논의 및 시사점 = 122
• 6. 연구과제 9에 대한 논의 및 시사점 = 123
• 제6장 결론 = 126
• 제1절 연구결과의 요약 = 126
• 제2절 연구의 이론적 의의와 전략적 시사점 = 128
• 1. 연구의 이론적 의의 = 128
• 2. 연구의 전략적 시사점 = 129
• 제3절 연구의 한계와 향후 연구의 방향 = 133
• 1. 연구의 한계 = 133
• 2. 향후 연구의 방향 = 134
• ＜참고문헌＞ = 136
• 설문지 = 146
• 1. 한국어 설문지 = 146
• 2. 중국어 설문지 = 158