판매원의 관계유대가 적응판매행동에 미치는 영향 : 개인-조직 적합성과 직무열의의 연속다중매개효과를 중심으로

국문 초록 (Abstract)

본 연구에서는 판매원의 적응판매행동을 향상시키기 위한 조직의 정책적 요인으로 관계유대 전략을 제시하였으며, 세부적으로 경제적 유대와 사회적 유대, 구조적 유대를 설정하였다. 또한 판매원의 적응판매행동에 대한 조직의 관계유대 전략의 영향력은 판매원의 개인-조직 적합성과 직무열의를 연속으로 매개하는 심리적 과정을 통해 전달될 것으로 예측하였다. 이러 한 연구목적을 달성하기 위하여 선행연구를 바탕으로 가설 및 연구모델을 설정하였으며, 가설 을 검증하기 위해 소매금융 산업에서 일반 고객을 대상으로 금융상품을 판매하는 판매원을 대상으로 설문조사를 수행하였다. 총 330개의 데이터를 수집하였으며, 가설검증을 위한 분석 을 수행하였다. 가설분석 결과, 조직의 세 가지 관계유대 전략인 경제적 유대와 사회적 유대, 구조적 유대는 판매원의 인지적 측면인 개인-조직 적합성을 증가시키는 것을 확인하였으며, 개인-조직 적합성은 감정적 측면인 직무열의를 향상시키는 것을 확인하였다. 또한 직무열의는 행동적 측면인 적응판매행동을 증가시키는 것으로 확인되었다. 한편, 개인-조직 적합성과 직무열의의 매개효과에 대하여 분석을 수행한 결과 조직의 세 가지 관계유대전략과 판매원의 적응판매행동 사이를 연속으로 매개하는 것으로 나타났다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

This study proposes relationship bonds strategies as organizational policy factors to enhance salespersons’ adaptive selling behavior. Specifically, economic bonds, social bonds, and structural bonds were established as key dimensions of relationship bonds strategies. It was hypothesized that the influence of these strategies on adaptive selling behavior would be transmitted through a sequential psychological process involving person-organization fit and work engagement. To achieve the research objectives, hypotheses and a research model were developed based on prior studies, and a survey was conducted among salespersons in the retail financial industry who sell financial products to general customers. A total of 330 responses were collected and analyzed to test the hypotheses. The results revealed that the three relationship bonds strategies—economic, social, and structural bonds—positively affected the cognitive aspect of person-organization fit. Person-organization fit, in turn, enhanced the emotional aspect of work engagement, which subsequently increased the behavioral aspect of adaptive selling behavior. Furthermore, mediation analysis confirmed that person-organization fit and work engagement sequentially mediated the relationship between organizational relationship bonds strategies and salespersons’ adaptive selling behavior. These findings highlight the importance of organizational bonding strategies in fostering adaptive selling through psychological mechanisms.

목차 (Table of Contents)

• 요약
• Ⅰ. 서론
• Ⅱ. 이론적 배경 및 가설설정
• 2.1 관계유대 전략
• 2.2 개인-조직 적합성에 대한 관계유대 전략의 영향
• 2.3 직무열의에 대한 개인-조직 적합성의 영향
• 2.4 적응판매행동에 대한 직무열의의 영향
• 2.5 관계유대와 적응판매행동 사이의 개인-조직 적합성과 직무열의의 연속다중매개효과
• Ⅲ. 연구방법
• 3.1 구성개념의 측정
• 3.2 데이터 수집
• Ⅳ. 실증분석
• 4.1 측정모델의 신뢰성 및 타당성 검증
• 4.2 가설분석
• Ⅴ. 결론
• 5.1 연구결과의 요약
• 5.2 시사점
• 5.3 연구의 한계점
• 참고문헌
• Abstract