휴대폰 유통에서 점포 및 판매원 태도 형성과정에 대한 비교연구 : 한국 . 중국 비교연구 중심으로 = A Comparative Study on Attitude Formation Process on Stores and Salesmen in Mobilephone Distribution : Focused on the comparative study on Korea and China

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

Korea is the developed country and the advanced country in electronic and high-tech products also. China is the biggest developing country in the world and the largest mobile phone sales market as well. In the mobile phone field, both Korea and China have high international status and the important influence, but the business strategy and sales methods are quite different between these two countries. In Korea, mobile phone sales with telecommunication service through three largest telecommunication companies (SKT, KTF & LGT). In China, on the contrary, the mobile phone and the service are separate. Chinese customers need to buy the mobile phone in the store, and then get the telecommunication service from the company.
The results of the study are as follow:
First of all, from store attribute , the price factor and the atmosphere factor have the positive and intimate influence with store attitude. Product factor and promotion factor do not have the intimate influence with store attitude. The influence of price to the store attitude, it is more intimate in China than in Korea.
Second, the expertise and ethics factor from salesman attitude have the positive and intimate influence with salesman attitude. The influence of expertise to the salesman attitude, it is more intimate in China than in Korea. The influence of ethics to the salesman attitude, it is more intimate in Korea than in China.
Third, salesman attitude factor has the positive and intimate influence with store attitude. Store attitude and salesman attitude have the positive and intimate influence with purchase intends.
In a conclusion, first of all, mobile phone stores all provide the latest and various products, so that the product factor is not very obvious. Second, although China is developing rapidly, 13 million population of restriction, compare to developed country – Korea， the average income levels is still a long distance, which is the reason that the price facor is more sensitive in China. Third, Korean consumers do not focus on product, price, and store atmosphere, but promotion factor, therefore, it has great distinguish in promotion factor. Fourth, Chinese mobile phone brands are more various than Korean, so professional level of salesman is more important. Fifth, because of Tie-in sale of mobile phone and telecommunication service in Korea, it can help to keep good and relationship with clients, thus, for Korean salesman, ethics is more important to keep client relationship.

국문 초록 (Abstract)

한국은 세계적으로 발전된 나라이며 전자상품과 하이테크상품의 선진국이다. 또한 중국 역시 세계적으로 가장 발전하고 있는 나라이며 가장 큰 최대의 휴대폰시장이다. 한국과 중국은 휴대폰에 대한 국제지위나 영향력이 매우 중요하지만 양국의 휴대폰의 경영전략과 판매방식에서는 큰 차이가 있다.
한국에서는 주로 3대 이동통신사(SKT, KTF & LGT)의 대리점을 통하여 휴대폰 판매와 이동통신 서비스가입이 동시에 이루어지는 방식으로 휴대폰을 유통하고 있는데 반해 중국에서는 한국과 달리 주로 휴대폰 판매와 이동통신 서비스 가입이 분리되어 있어 중국 소비자는 먼저 휴대폰 판매점에서 기기를 구매한 후 이동통신 영업점에서 이동통신 서비스를 가입해야 하는 방식으로 휴대폰을 유통시킨다. 연구의 목적은 점포속성인 상품요인, 가격요인, 판매촉진요인과 점포분위기요인이 점포에 대한 태도에 미치는 영향과 판매원속성인 전문성과 윤리성은 판매원에 대한 태도에 미치는 영향을 통해 성과변수인 점포에 대한 태도, 판매원에 대한 태도와 구매의도가 서로 어떤 관계가 있는지 알아보고자 하는 것이다. 또한 점포속성과 판매원속성과 같은 개별요인이 태도형성과정에서 어떻게 다른 영향을 미치는지에 대해 한․중 국가 비교를 하고자 한다. 본 연구의 결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 점포속성인 가격요인과 점포분위기요인은 점포에 대한 태도에 유의하게 긍정적인 영향을 미친 데 반해 상품요인과 판매촉진요인은 점포에 대한 태도에 유의한 수준에서 긍정적인 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 한․중에 대하여 이러한 영향력을 비교한 결과, 가격이 점포에 대한 태도에 미치는 영향력에서 중국이 한국보다 더 큰 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 둘째, 판매원속성인 전문성과 윤리성은 판매원에 대한 태도에 유의적으로 긍정적인 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 이 영향력은 한․중 국가비교를 실시한 결과, 전문성은 판매원에 대한 태도에 중국이 한국보다 더 큰 영향을 미치는데 반해 윤리성은 한국이 중국보다 더 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다.
셋째, 판매원에 대한 태도는 점포에 대한 태도에 긍정적인 영향을 미친다. 또한 점포에 대한 태도와 판매원에 대한 태도는 구매의도에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.
요컨대, 휴대폰 판매점은 최신 상품과 다양한 상품을 가져다 놓기 때문에 상품의 차이가 뚜렷하지 않으므로 점포의 태도에 유의하지 않게 나타났다. 중국은 개혁 개방한 이후 30년 동안 빠르게 발전했지만 인구가 13억 명이므로 국민 1인당 소득수준에서 한국보다 여전히 거리가 있다. 따라서 한국 휴대폰 판매점에 상품요인이 영향을 주지 않고 이동통신 대리점이 같은 가격과 점포분위기를 가지고 있으므로 유의하지 않게 나타났으며 판매촉진에 따른 대리점 간의 차별화가 큰 것으로 나타났다. 반면 세계적인 휴대폰 소비시장인 중국에는 판매되어지는 브랜드는 한국에 비하여 다양하여 판매되는 상품에 대하여 판매원이 휴대폰의 얼마나 다양한 특성을 알고 있느냐가 매우 중요한 것으로 밝혀졌다. 한국에서는 이동통신 대리점에서 휴대폰 판매와 이동통신 서비스 가입이 동시에 결정되기 때문에 장기적인 판매관계를 유지하므로 판매원에 대한 태도를 형성하는데 한국의 휴대폰판매원의 윤리성이 크게 영향을 미치는 것으로 나타났다.

목차 (Table of Contents)

• 제1장 서론 1
• 제1절 연구의 배경 1
• 1. 한국 휴대폰시장의 현황 1
• 2. 중국 휴대폰시장의 현황 2
• 3. 한 · 중 휴대폰 시장의 공통점과 차이점 5
• 제2절 연구의 목적 7
• 제2장 이론적 배경 8
• 제1절 점포속성에 대한 선행연구 8
• 1. 점포속성 8
• 2. 점포속성의 결정요인 9
• 제2절 판매원에 대한 선행연구 16
• 1. 판매원속성 16
• 2. 판매원속성의 결정요인 18
• 제3절 휴대폰 점포와 판매원에 따른 성과변수 24
• 1. 점포에 대한 태도 24
• 2. 판매원에 대한 태도 25
• 3. 구매의도 26
• 제4절 한·중 휴대폰 시장 환경에서 휴대폰 점포속성과 판매원속성에 대한 영향 27
• 제3장 연구모형과 가설 31
• 제1절 연구모형 31
• 제2절 연구가설 32
• 1. 점포속성 결정요인(상품요인, 가격요인, 판매촉진요인과 점포분위기요인)과 점포에 대한 태도간의 관계 33
• 2. 판매원속성 결정요인(전문성, 윤리성)과 판매원에 대한 태도간의 관계 35
• 3. 점포에 대한 태도와 판매원에 대한 태도 간의 관계 37
• 4. 점포에 대한 태도와 구매의도 간의 관계 37
• 5. 판매원에 대한 태도와 구매의도간의 관계 38
• 6. 한국과 중국 국가비교 39
• 제3절 조사설계 41
• 1. 변수의 측정 및 설문지의 구성 41
• 2. 자료수집 45
• 3. 분석방법 47
• 제4장 실증분석 48
• 제1절 기초통계분석 48
• 제2절 변수의 타당도과 신뢰도 검증과 요인분석 52
• 1. 타당성과 신뢰성 검증 52
• 2. 측정모형 분석 55
• 제3절 연구가설의 검증 65
• 1. 전체 연구모형의 분석 65
• 2. 한국 연구모형의 분석 69
• 3. 중국 연구모형의 분석 72
• 4. 한국과 중국 간의 조절효과 분석 결과 75
• 제5장 결론 77
• 제1절 요약 및 시사점 77
• 제2절 한계점과 향후연구 81
• 참고문헌 82
• 부록 96
• ABSTRACT 106