회원제 도매클럽의 연회비부과에 대한 이론적 연구

국문 초록 (Abstract)

회원제 도매클럽(membership wholesale club)용 가장 빠르게 확대되고 있는 소매업태 가운데 하나이다. 본 논문은 회원제 도매클럽의 특징인 제한된 상품구색(limited assortment)과 무판촉 정책(no promotion)을 전제로 왜 도매클럽의 일정한 연회비 부과가 최적의 정책인지에 대한 이론적 설명을 제시한다. 제안된 분석적 모델은 연회비가 수퍼마켓과의 경쟁적인 환경 하에서 도매클럽의 최적반응이라는 점을 보여 준다. 부연하면, 소비 혹용 구매량에 있어서 소비자간 이질성이 존재하고, 도매클럽이 취급하는 상품에 대해 수퍼마켓이 가격촉진을 구사하는 상황에서만 양(+)의 연회비가 정당화된다.
본 논문은 두 소매업태간의 경쟁을 게임이론을 응용한 수학적 모형으로 표현하고, 수퍼마켓의 가격촉진이 있다는 현실적인 시나리오 하에서 도매클럽의 최적 연회비를 도출한다. 본 연구는 회원제 도매클럽의 연회비부과를 비용분담을 통한 가격인하로 보는 기존의 인식과는 다른 새로운 이론적 설명을 제공한다는 점과 최적연회비 산정 혹은 연회비 철회를 고려하고 있는 도매클럽 경영자에게 유의한 시사점을 제시한다는 점에서 학문적, 실무적으로 기여한다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

Wholesale club is one of the fastest expanding retailer formats. Given its key features such as limited assortment and no promotion policy, the current paper provides a theory on why the wholesale clubs charge their members fixed annual fees. In a competitive setting with supermarkets, the proposed model demonstrates that the membership fee is the optimal reaction of wholesale clubs to supermarkets" sales promotion. More specifically, the positive amount of annual fee is only justified under the condition that there exists consumer heterogeneity in consumption rate and when the supermarket exercises price promotion on the product that the wholesale club carries. This paper describes the competition in a stylized fashion and derives the optimal membership fee under a scenario where retail promotion is present. This study is valuable in that it offers a different explanation on wholesale club membership fee than conventional wisdoms such as cost sharing and that it provides insights to the managers who consider no-fee format.

목차 (Table of Contents)

• Ⅰ. 서론
• Ⅱ. 모형
• Ⅲ. 분석
• Ⅳ. 토의
• Ⅴ. 추후 모델화의 쟁점
• 참고문헌
• Abstract