BOP 시장의 마케팅 전략에 관한 연구 -4A 프레임워크 관점에서 트랜션의 아프리카 시장 성공사례- = A Study on Marketing Strategies for BOP Markets - Transsion’s Success in Africa through the 4A Framework -

국문 초록 (Abstract)

본 연구는 BOP(Bottom of the Pyramid) 시장 이론과 4A 프레임워크를 중심으로 중국 휴대전화 기업 트랜션(Transsion)의 아프리카 시장 성공 사례를 분석하였다. BOP 시장은 전 세계 인구의 다수를 차지하는 저소득층 시장으로서 높은 성장 잠재력을 보유하고 있으나, 선진국 시장을 위해 설계된 전통적인 마케팅 전략만으로는 효과적인 접근이 어렵다. 이에 본 연구는 BOP 시장의 특성에 맞게 재해석한 4A(Acceptability, Affordability, Availability/Accessibility, Awareness) 프레임워크를 이론적 분석 틀로 활용하였다. 연구 결과, 트랜션은 수용성(Acceptability) 측면에서 듀얼 심, 고용량 배터리, 피부색에 최적화된 카메라, 현지 언어 지원 등 아프리카 소비자의 생활환경과 문화적 특성에 적합한 제품을 개발하였다. 구매 가능성(Affordability) 측면에서는 초저가 피처폰과 보급형 스마트폰을 공급하여 가격 장벽을 낮추었으며, 접근성 및 가용성(Accessibility & Availability) 측면에서는 현지 생산기지와 유통망, 사후관리 서비스 체계를 구축하였다. 또한 인식(Awareness) 측면에서는 현지 문화와 스포츠를 활용한 마케팅 활동을 통해 브랜드 신뢰와 인지도를 제고하였다. 트랜션의 성공은 단순한 저가 전략이 아니라 소비자의 생활환경과 문화적 특성을 반영한 4A 프레임워크에 기반한 통합적 마케팅 전략에 기인한 것으로 나타났다. 본 연구는 BOP 시장에서의 경쟁우위가 첨단 기술이나 글로벌 브랜드 파워 보다 현지 소비자에 대한 깊은 이해와 가치 창출에서 비롯된다는 점을 확인하였다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

This study investigates the success factors of Transsion Holdings in the African mobile phone market using the Bottom of the Pyramid (BOP) theory and the 4A framework. As traditional marketing approaches are often inadequate for addressing the unique characteristics of low-income consumers, the study adopts the 4A framework―Acceptability, Affordability, Availability/Accessibility, and Awareness―as an analytical lens for examining market entry strategies in BOP markets. The findings show that Transsion successfully implemented all four dimensions of the framework. The company enhanced Acceptability through localized products such as dual-SIM phones, long-lasting batteries, cameras optimized for darker skin tones, and local language support. Affordability was achieved through low-cost feature phones and affordable smartphones. Availability and Accessibility were strengthened through localized production, extensive distribution networks, and after-sales service systems. In addition, Awareness was enhanced through localized marketing activities, sports sponsorships, and community-based branding efforts. The study finds that Transsion’s success was driven not merely by low prices but by a comprehensive localization strategy that reflected the socio-cultural and economic conditions of African consumers. The results suggest that success in BOP markets depends on creating locally relevant value rather than relying solely on technological superiority or global brand power. Furthermore, BOP markets can serve as an important platform for inclusive innovation, enabling firms to achieve both economic and social value.