영업리더의 커뮤니케이션코칭이 영업사원의 자아효능감에 미치는 영향 : J사 영업사원 중심으로

국문 초록 (Abstract)

본 연구는 영업조직 하에서 영업리더에 의한 커뮤니케이션코칭이 영업사원의 자아효능감에 어떠한 영향을
미치는 가를 알아보는데 목적이 있다.
이를 위해 연구자는 커뮤니케이션코칭 및 자아효능감에 관한 기존의 연구를 이론적 배경으로 연구모형을
설정하였다. 특히 커뮤니케이션의 하위요소를 경청, 질문, 피드백으로 설정하고 자아효능감의 하위변인을 기존의 연구를 바탕으로 자신감, 자아조절효능감, 과제난이도선호의 3개 영역으로 설정하여 이론적 배경을 살펴본 후 독립변인인 커뮤니케이션코칭과 종속변인인 자아효능감을 분석하였다.
연구 대상은 소비재 제품인 담배를 수입, 판매하는 J사의 루트영업사원 333명이며 이들을 대상으로 편의표집법을 이용한 설문을 실시하고 그 중 유효설문지 19O명의 응답을 대상으로 그 결과를 분석하였다.
분석결과 커뮤니케이션코칭은 자아효능감에 유의미한 영향이 있는 것으로 분석되었고 커뮤니케이션코칭의
하위요인인 경청, 질문, 피드백은 각각 영업사원의 자아효능감에 유의미한 상관관계가 있으며 그 중 질문과
피드백이 영향을 미치는 것으로 나타났다. 경청은 유의미한 영향이 없는 것으로 나타났으며 질문과 피드백을 원활히 하기 위한 보완적 수단이라는 것에 의미를 두었다.
또한 배경변인에 따른 특징 중에서 영업사원의 직급에 따른 자아효능감과의 상관관계 및 영향력도 유의미하게 분석되었다. 따라서 영업사원 개인의 성과목표 달성을 위해서는 그들의 자아효능감 수준 및 강도의 상승이 중요하며 자아효능감 상승을 일으키는 원동력중 하나인 커뮤니케이션코칭과 승진제도를 적극적으로 활용함으로서 영업사원육성 및 성과창출에 기여할 수 있음을 발견하였으며 리더의 커뮤니케이션코칭을 정착시키기 위한 제도적 장치의 필요성을 발견하였다.