(하버드에서 배우는) 영업 혁신

목차 (Table of Contents)

• 목차
• 한국어판 서문 : 지속적 성공 영업의 열쇠 = 5
• 머리말 : 전략을 어떻게 영업화할 것인가 = 8
• 역자의 말 : 영업의 미래를 열어줄 책! = 13
• 1부 영업, 무엇이 문제인가
• 1장 연결이 안 되는 이유는? : 전략과 영업이 결과를 낳게 하는 방법 = 27
• 고매한 전략 성직자들 = 29
• 영업의 죄인들 = 32
• 경쟁력의 함정 = 36
• 함정 피하기 = 39
• 2장 문제를 진단하라 : 전략과 실행, 무엇이 문제인가 = 41
• 많은 변수들 = 42
• 뜻밖의 결과 = 46
• 전략과 영업의 단절 = 50
• 다양한 변수의 관리 = 52
• 3장 문제를 어떻게 해결할 것인가 : 영업의 상호작용을 이해하는 프레임워크 = 53
• 전략과 영업을 연결하는 기본틀 = 55
• 연결고리는 어디에 있는가 = 57
• 전략과 영업의 일치에 영향을 미치는 요소들 = 59
• 2부 전략과 영업을 어떻게 연결할 것인가
• 4장 전략이란 무엇인가 : 경영자가 전략과 프로세스를 혼동하는 이유 = 67
• 전략을 수립하지 않는 까닭 = 71
• 전략은 왜 필요한가 = 74
• 전략이 아닌 것은 무엇인가 = 78
• 전략인 것은 무엇인가 = 85
• 5장 전략이 전파되게 하라 : 전략적 선택과 전달 방법 = 87
• 전략 그리고 선택 = 88
• 단계적 선택 = 89
• 전략을 분명하게 표현하라 = 92
• 전략을 표현하는 목표, 범위, 경쟁우위 = 96
• 전략 선언에서 영업 활동으로 = 103
• 6장 저쪽에서는 되는데 이쪽에서는 안 된다? : 영업 과제와 전략의 관계 = 107
• 효과적인 영업에 관한 연구 결과가 말해주는 것과 말해주지 않는 것 = 108
• 영업인은 경계인 = 114
• 고객을 어떻게 선택할 것인가 = 118
• 고객 분할과 고객 세분화 = 121
• 기회관리의 혼란을 잡아주는 원칙 = 122
• 성공하는 기회관리, 실패하는 기회관리 = 125
• 전략과 영업 과제 그리고 실적의 상관관계 = 128
• 3부 성과를 어떻게 관리할 것인가
• 7장 우리가 원하는 고객을 위해 해야 할 것들 : 영업 과제를 영업 활동으로 전환하기 = 137
• 악마를 없애라 : 영업 프로세스의 확장 = 138
• 고객에 대한 이해와 영업 활동 = 141
• 이상적인 고객의 프로필 개발 = 151
• 영업 활동에서 실적관리로 = 157
• 8장 사람에 주목하라 : 영업력의 채용과 개발, 그리고 조직 = 161
• 영업관리자가 따라야 할 기본 원칙 = 161
• 실적보다 중요한 인력관리 프로세스 = 165
• 회사 고유의 팀을 만들라 : 영업사원의 선별과 채용 = 169
• 영업사원의 교육과 능력 개발 = 172
• 조직의 장점과 한계를 확인하라 = 180
• 구매 행위에 주목하라 : 다중채널관리 = 182
• 근본적 쟁점의 해결책 = 186
• 9장 무엇이 최고의 성과를 가능하게 하는가 : 보상과 인센티브의 기준과 적용 = 187
• 보상을 성찰하라 = 188
• 보상, 평가, 동기부여에서 고려해야 할 것 = 190
• 보상시스템에 대한 통념을 재고하라 = 193
• 효과적인 영업보상시스템 개발을 위한 질문 = 198
• 효과적인 영업보상시스템의 특징 = 210
• 10장 성과를 낼 수 있는 환경을 만들어라 : 실적 평가와 효과 측정 = 213
• 방치되고 있는 실적 평가 = 213
• 실적에 관한 피드백을 효과적으로 전달하는 방법 = 217
• 효과를 측정하는 몇 가지 지표 = 227
• 기업이 활성화해야 할 2가지 기능 = 238
• 4부 새로운 시작을 위하여
• 11장 성장의 공유는 어떻게 가능한가 : 개인과 조직의 역량 강화를 위한 조언 = 245
• 뛰어난 영업관리자는 어떤 사람인가 = 246
• 영업관리자가 된다는 것 = 249
• 영업관리자 육성 프로세스 = 252
• 인력 개발에 대한 공감대 : 시사점 = 262
• 기대와 행동의 조정 = 268
• 12장 조정하고 연결하라 : 성공 영업을 보장하는 '팀 효과' = 271
• 업무 조정은 왜 중요한가 = 271
• 영업과 마케팅의 조정 = 275
• 상호의존과 차이, 결국 이 2가지만 남는다 = 276
• 효과적인 연결을 위한 연대의 원칙 = 279
• '전략→영업 실적주기' 관리 프로세스 = 285
• 영업 리더를 위한 마지막 조언 = 289
• 전략가를 위한 마지막 조언 = 292
• 찾아보기 = 297