설득은 밥이다 : 사람을 움직이는 마법의 주문

목차 (Table of Contents)

• 목차
• 들어가는 말 : 설득, 사람을 움직이는 마법의 주문 = 5
• 밀어붙이기의 환상은 버리자 = 6
• 설득DNA를 만들자 = 7
• Six Organs 설득코드 = 8
• 제1장 설득달인 따라하기(Benchmarking Session)
• 설득은 훈련이다 = 18
• 설득달인의 역량 = 19
• 설득달인은 비즈니스달인이다 = 21
• 설득달인은 또한 리더십달인이다 = 22
• 스토리텔링과 설득자의 특질 = 23
• 설득의 어려움 = 27
• 먼저 밀어붙이지 않는다 = 29
• 설득의 원리는 운동의 원리와 같다 = 31
• 한 단계 위에서 바라본다 = 33
• 스스로 깨닫게 하는 설득패러다임 = 34
• 마음의 변화를 읽는다 = 36
• 대조영의 상생의 설득기법 = 37
• 진실하게 공감한다 = 41
• 공감적 경청에 의한 변화효과 = 43
• 존슨앤존슨의 대중설득을 위한 진실한 공감 = 44
• 유일한 박사의 진실경영 = 45
• 잭 웰치의 전략적 균형 = 47
• 다원성을 존중한다 = 49
• 근본주의의 위험 = 50
• 서희의 설득담판 = 51
• 자신의 다양성 인식을 위한 훈련 = 52
• 제2장 설득개념 구조화하기(Definitional Session)
• 설득의 의미와 구조 그려보기 = 58
• 설득이란 무엇인가? = 59
• 설득커뮤니케이션 구조 = 62
• 시스템의 법칙을 알면 설득구조가 보인다 = 63
• 설득자 = 72
• 설득대상자 = 76
• 상대의 동기가 무엇인지 파악하라 = 83
• 설득메시지 = 85
• 설득채널 = 90
• 설득효과 = 94
• 주파수 공명 = 95
• 주의분산 = 97
• 제3장 설득프로세스 밟기(Procedure Session)
• 설득대상자의 변화를 위한 전략적 접근 = 102
• 프로세스의 중요성 = 104
• 설득자-프로세스인간 = 105
• 지식변화 = 106
• 논리적 글쓰기 = 109
• 지식의 본질을 알아야 설득의 첫 단추를 꿸 수 있다 = 112
• 지식의 윤회-DIKW = 116
• 조직학습모델에서 바라본 지식설득 = 121
• 객관적 데이터를 제시하라 = 125
• 인식동사의 임팩트-상대의 인식프로세스에 시동을 걸어라 = 127
• 숫자의 마력 = 128
• 인지를 변화시켜라 = 129
• 인지변화의 어려움 = 130
• 인과접속사 사용 = 133
• 인용문구를 사용하라 = 133
• 감정변화 = 135
• 감정이란 무엇인가? = 138
• 호감을 조성하라 = 140
• 상대의 SHF시스템으로 들어가라 = 140
• 언어에 의한 래포형성 = 141
• 비언어적 래포형성 = 142
• 선호를 증대시켜라 = 144
• 선택의 환상 = 145
• 행동변화 = 148
• 설득은 행동변화로 완성된다 = 149
• 협상의 원칙: 공평한 혜택 교환 = 149
• 리딩 제시 = 151
• 골프 스윙의 법칙 = 152
• 확신을 표명하라 = 155
• 자기확신의 힘 = 156
• 관형어와 부사어의 강조 임팩트 = 159
• 피해야 할 말들 = 160
• 실행의지를 강화하라 = 160
• 결국 물을 먹는 것은 말이다 = 161
• 부정적 피드백의 위험 = 162
• 명령형 단어 사용 = 164
• 종합정리-설득대상자의 설득수용프로세스 = 165
• 설득대상자의 태도변화에 초점을 두는 설득모델 정립 = 171
• 제4장 유형별 대응하기(Strategizing Session)
• 스카프 유형 자기진단 = 174
• 유형별 특징과 사례 = 178
• 표출형(S형) = 178
• 우호형(C형) = 180
• 성취형(A형) = 181
• 조사형(F형) = 183
• 유형별 대응 설득전략 = 185
• 표출형 설득전략 = 185
• 우호형 설득전략 = 187
• 성취형 설득전략 = 188
• 조사형 설득전략 = 190
• 제5장 설득코드 가동하기(Action-Planning Session)
• 당신의 몸, 당신 자신이 바로 설득코드다 = 194
• 정체성에서 밀리면 실패한다 = 195
• 설득자의 올바른 세 가지 핵심가치 = 196
• 눈 : 상대보다 넓은 영역에서 바라보고 제시하라 = 198
• 귀 : 상대가 원하는 것을 듣고 확보하라 = 200
• 코 : 유사성 단서의 냄새를 맡아라 = 204
• 유사성 단서 찾기 1: 상대의 관심영역을 신속히 파악한다 = 205
• 유사성 단서 찾기 2: 상대의 커뮤니케이션 스타일을 판별한다 = 205
• 입 : 상대방에게 대화주도권을 넘겨주어라 = 207
• 열린질문의 위력 = 208
• 대화주도권과 질문주도권 = 209
• 손 : 임팩트 타이밍에 손을 내밀어라 = 210
• 끌기와 밀기(페이싱과 리딩) = 210
• 발 : 상대의 성공을 위해 뛰어라 = 213
• 범주 파악이 중요하다 = 215
• 참고문헌 = 217