국내 자동차 유통구조의 발전전략 연구 - 한미일 시장간 비교를 중심으로 -

국문 초록 (Abstract)

갈수록 치열해지는 자동차 산업의 경쟁 속에서 자동차 기업들이 전통적으로 중요시해온 상품력외에 최근 자동차 유통에 대한 관심이 증대하고 있다. 자동차 유통매장은 신차 판매뿐만 아니라, 다양한 애프터세일즈 업무와 고객관리의 거점으로써 그 중요도가 점점 커지고 있다. 이에 본 연구의 목적은 첫째, 장기적인 관점에서 국내자동차의 지속 가능한 경쟁 우위를 담보 할 수있는 최적의 판매채널 구축과 바람직한 미래 유통시스템을 제안하고, 둘째, 국내자동차의 현실적인 경영자원과 제약조건을 고려하여 중장기적으로 적용 가능한 개선안을 도출함으로써 고객지향적인 유통구조로의 단계적 전환에 실무적으로 유용하게 활용될 기초자료를 제공하고자 한다. 본 연구는 이상과 같은 시각에서, 국내와 해외 선진국 자동차 유통시장의 특징, 국내자동차의 직영 및 대리점 판매망의 문제점 등을 구체적으로 고찰하였다. 국내자동차 유통시장과 미일 자동차 유통시장을 비교 분석한 결과, 다음과 같은 5가지의 전략적 대안을 제안하고자 한다. 첫째, 기존 직영판매망과 대리점의 장점을 극대화함으로써, 환경변화에 유연하게 대응해야 한다. 둘째, 새로운 운영방식으로 독립채산제의 도입을 검토할 필요가 있다. 셋째, 해외 유통망과 비교하여 다기능 복합거점 형태로의 전환이 필요하다. 넷째, 고객의 방문을 유도(Pulling)하는 점두판매형 거점으로의 전환이 필요하다. 다섯째, 고급 차종을 위한 고급채널의 별도 운영이다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

In the face of stiff competition among automobile industries, automobile companies have been recently interested in automobile distribution rather than the commodities that were regarded as important traditionally. Automobile retailing store becomes more and more crucial not only in the sales of new cars but also in the base for a variety of after-sales business and customer management. The followings are the purpose of this study on the development strategy of domestic automobiles retailing system. First of all, We recommend that the companies should establish the optimal sales channels and desirable Retailing system to guarantee the sustainable competitive advantage of domestic automobiles in the global market from a long-term perspective. Second, taking actual business resources and constraints into consideration, I hope to provide the basic materials to make practical application of change of distribution system toward the customer as companies have to come up with feasible improvement scheme. Therefore, We considered the characteristics of domestic and foreign automobile market, and the problem of operating dual channels such as direct management and agencies in domestic market in all its aspects. From the result of this comparison, five strategic alternatives for domestic automobile makers can be suggested as follow. First, the company should take flexible actions against the change of environment by maximizing the strength of its existing direct-sellers and sale's agencies. Second, the company needs to consider initiating a self-supporting system as a new way of operation. Third, the company should be equipped with multi-complex distribution network to compete with overseas' companies. Fourth, the selling spot needs to move toward over-the-counter dealing spot which pulls the customer. And the last thing is opening a separate distribution channel devoted only for luxury-cars.

목차 (Table of Contents)

• 국문요약
• Ⅰ. 연구의 배경 및 목적
• 1. 연구의 배경
• Ⅱ. 자동차시장의 고객특성 및 국내자동차 유통 현황
• 1. 자동차산업의 고객특성
• 2. 직영점과 대리점의 개념 비교
• 3. 국내 자동차 유통 구조의 특징
• 4. 양대 채널 유통 구조의 문제점
• Ⅲ. 미·일 자동차 유통시장 벤치마킹
• 1. 일본의 자동차 유통구조
• 2. 미국의 자동차 유통구조
• Ⅳ. 결론 및 시사점
• 1. 기존 판매망의 장점을 극대화
• 2. 독립채산제의 도입
• 3. 다기능 복합거점 형태로의 전환
• 4. 점두판매형 거점으로의 전환
• 5. 고급 차종을 위한 고급채널의 별도 운영
• 참고문헌
• ABSTRACT