이동통신서비스 사업자들의 영향전략과 관계적 규범이 경로구성원의 만족에 미치는 영향

국문 초록 (Abstract)

Frazer와 Summer의 연구모형은 권고, 정보교환, 요청, 위협, 법적 호소, 그리고 약속을 영향전략의 척도로 제시하고 그 영향전략에 대한 고객들의 만족을 연구하였다. 그리고 Kaufmann과 Stern, Noordwier는 관계적 규범의 척도로써 상호성, 유연성, 결속을 제시하고 있다. 본 연구의 모형은 위에 제시된 기존 연구모형의 분석을 통하여 개발되었다. 설문조사는 이동통신서비스 사업자의 선택된 유통구성원에게 행해졌다.
설문자는 500명의 이동통신 유통경로구성원의 사장에게 보내졌고 정제과정을 거쳐 선택된 설문지는 151(회수율: 30.2%)개였다. 세 가지의 가설이 제시되었는데 경로구성원의 만족에 대한 ① 비강압적 영향전략, ② 강업적 영향전략, ③ 관계적 규범의 관계였다. 제시된 가설의 검증을 위하여 세 가지의 다중 회귀분석이 이루어졌다.
연구결과는 비강압적 영향전략 중 정보교환이 경로구성원의 만족에 긍정적인 영향을 준 반면에 강압적 영향전략의 법적 호소는 경로구성원의 만족에 부정적인 영향을 주었ㄷ. 그러나 강압전략 중 약속의 경우 경로구성원의 만족에 긍정적인 영향을 주고 있어 제시된 가설과 반대되는 것으로 나타났다. 이는 ① 약속의 개념이 한국사람과 서양사람이 다를 수 있고, ② 약속의 분류 자체가 기존의 연구에서 일정한 방향으로 나타나지 않기 때문이라고 볼 수 있다. 관계적 규범의 유연성과 결속은 경로구성원의 만족에 긍정적인 영향을 주는 것으로 나타났다.
본 연구의 관리적 함의는 이동통신서비스 제공자들은 경로관리에 보다 문제해결적이거나 상호 협력적인 접근이 필요하고 서비스 제공자와 경로구성원 간의 관계적 규범의 개발에 보다 노력을 기울여야 한다는 것이다.

목차 (Table of Contents)

• Ⅰ.연구 목적
• Ⅱ.가설 정립
• 1.영향전략과 만족
• 2.관계적 규범과 만족
• Ⅲ.연구 방법
• Ⅳ.연구 결과
• 1.변수의 신뢰성과 타당성
• 2.가설검증
• Ⅴ. 토론