CEO 영업교과서 : 고객을 리드하는 영업의 해법

목차 (Table of Contents)

• 목차
• 프롤로그 = ⅲ
• 이 책을 보는 관점 = ⅶ
• 영업은 전략이다 : 가치를 팔아라 = 1
• 가치영업(Value Selling)-1 문화자본 = 3
• 가치영업(Value Selling)-2 기업의 가치를 팔아라 = 12
• 가치영업(Value Selling)-3 가치를 파는 영업사원의 3단계 접근법 = 18
• 영업은 신뢰다 : 새로운 영업 경쟁력의 원천 = 27
• 신뢰영업(Trust Selling)-1 사회적 자본 = 29
• 신뢰영업(Trust Selling)-2 사회적 부채 = 36
• 영업은 모델이다 : 신뢰에 기반한 지속적 성과 창출의 비밀 = 41
• 영업모델(Sales model)-1 TCP Model[신뢰-몰입-성과 모델] = 43
• 영업모델(Sales model)-2 비즈니스 관계의 성공요인 = 54
• 영업모델(Sales model)-3 협상은 영업이 아니다 = 59
• 영업모델(Sales model)-4 영업의 관점을 가져라 = 67
• 영업모델(Sales model)-5 설명력 모델 = 86
• 영업은 채널이다 : B2B에서 B2e까지 = 99
• 채널관점의 영업 : 어떻게 영업사원을 교육해야 하는가? = 101
• 영업은 학습이다 : 좋은 영업사원 만들기 = 115
• 학습-1 좋은 영업사원 만들기 → 내 사업이라는 인식 : 주인의식 = 117
• 학습-2 훌륭한 영업인을 어떻게 만들까? = 127
• 학습-3 영업사원의 급여와 보상 = 144
• 학습-4 영업비용 사용 = 148
• 학습-5 새로운 보상체계의 계획 = 154
• 학습-6 영업사원의 자기관리 의식 = 165
• 영업은 현장이다 : 실행하고, 검증하고, 성공하라 = 177
• 실행-1 경영과 영업 = 179
• 실행-2 전략으로 돌아가서 = 186
• 실행-3 AI(Artificial Intelligence)의 활용 = 191
• 실행-4 ESG(Environment, Social, Governance)와 Sales = 199
• 에필로그 = 215