고객가치기반 효과적 영업과 영업관리 : 관계지향적 영업으로의 전환

목차 (Table of Contents)

• 목차
• 들어가며 = 5
• Part 1 관계지향적 영업과 영업관리란? = 7
• 1. 관계지향적 영업이란? = 10
• 2. 관계지향적 영업과 영업관리의 모델 = 12
• 3. 거래지향적 영업과 관계지향적 영업 = 15
• 4. 윤리 = 18
• 5. 전통적인 영업 프로세스 = 19
• Part 2 영업관리와 영업환경 = 29
• 1. 영업관리 = 32
• 2. 영업 환경에 대한 고려 = 36
• Part 3 영업직무와 역량 그리고 기술 = 57
• 1. 왜 정보가 관계 지향적 판매에서 그렇게 중요한가? = 61
• 2. 왜 영업이라는 직업에서 보람을 느끼는가? = 63
• 3. 목표는 영업사원에서 CEO까지 = 68
• 4. 관계 지향적 영업을 성공하기 위한 역량 = 70
• 5. 판매 활동 = 74
• 6. 판매 직무 요소와 선별된 활동 = 75
• 7. 어떻게 기술은 영업사원을 돕는가? = 76
• 8. 영업 직무의 종류 = 79
• Part 4 조직 구매의사결정과정과 CRM = 85
• 1. 조직 구매의사결정 과정의 참가자 = 89
• 2. 구매 센터와 판매 센터 = 93
• 3. 조직 구매의사결정 단계 = 94
• 4. 조직 구매의 종류 = 100
• 5. CRM : 관계지향적 영업을 위한 정보를 관리하는 것 = 101
• Part 5 관계지향적 영업의 가치 창출 = 109
• 1. 당신의 마음속에, 무엇이 가치인가? = 113
• 2. 부가가치는 "마케팅 101"이다 = 115
• 3. 가치의 개념 명확하게 하기 = 115
• 4. 영업 메시지에서 가치 의사소통 하기 = 122
• 5. 고객 기대 관리 = 130
• Part 6 영업과정에서의 윤리적-법적 문제 = 131
• 1. 21세기 윤리의 중요성 = 135
• 2. 영업사원을 위한 윤리적인 문제 = 138
• 3. 관리를 위한 윤리적인 문제 = 148
• 4. 국제적인 윤리 문제 = 152
• 5. 관계지향적 영업에서 법적인 문제 = 155
• 6. 판매 윤리 강령 = 160
• Part 7 관계지향적 영업의 주요 직무 활동 = 165
• 1. 영업관리자로서의 직무 = 168
• 2. 영업관리 지원 = 173
• Part 8 인적 판매의 접근법 = 177
• 1. 인적 판매의 진화 = 180
• 2. 인적 판매의 공헌 = 185
• 3. 영업사원과 사회 = 186
• 4. 영업사원과 고용 기업 = 188
• 5. 영업사원과 고객 = 189
• 6. 인적 판매 접근의 분류 = 191
• 7. 인적 판매 직무의 분류 = 200
• Part 9 관계지향적 영업 과정 : 효과적 영업 = 207
• 1. 고객 관계의 시작 = 214
• 2. 고객에게 접근 = 224
• 3. 고객관계 발전시키기 = 226
• 4. 고객 약속을 얻기 = 230
• 5. 고객 관계 증진시키기 = 231
• Part 10 급변하는 영업환경과 전략적 영업관리 프로세스 = 237
• 1. 영업관리 의제의 변화 = 242
• 2. 전략적 영업관리 과정 = 245
• Part 11 관계지향적 영업을 위한 영업사원의 지향성 = 259
• 1. 영업사원의 학습지향성 = 265
• 2. 기본 중의 기본인 고객지향성 = 272
• 3. 고객관계관리의 시작 : 고객지향성 = 273
• 4. 고객지향성을 높이는 방법 = 274
• 5. 관계지향적 영업을 위한 고객지향성의 세 가지 요소 = 277
• 6. 고객의 문제와 니즈를 분명히 할 것(Identifying Customers' Problems and Needs) = 277
• 7. 고객정보수집(Customer Information Gathering) = 278
• 8. 고객가치창출(Creating Customer Value) = 280
• 9. 고객지향성을 위한 제언 = 281
• 나가며 = 283
• 참고문헌 = 287
• 찾아보기 = 293