K-미래학의 절대운·상대운이 보험설계사의 관계판매행동, 행복감 및 영업성과에 미치는 영향 연구 : 없습니다 = A Study on the Effects of Absolute and Relative Fortunes in K-Futurology on Insurance Planners’ Relationship Sales Behavior, Happiness, and Business Performance

국문 초록 (Abstract)

본 연구는 보험산업의 구조적 한계와 보험설계사의 직무 특성을 문제의식으로 출발하 였다. 2023년 보험연구원 자료에 따르면 현재 국내 손해보험 및 생명보험사는 총 37개 이며, 보험설계사는 약 60만 명이 활동 중이다. 보험설계사 직무는 성과 압박, 고객관 리 부담, 불안정한 소득 구조 등으로 인해 직무 안정성이 낮고 이직률이 높은 구조적 한계를 지닌다. 기존의 교육 및 조직 전략은 단기적 효과에 그치는 경우가 많으며, 제 도적 개선 노력에도 불구하고 지속 가능한 소득 확보에는 여전히 한계가 존재한다. 이에 본 연구는 K-미래학 이론의 절대운과 상대운이라는 시간 흐름의 패턴을 활용하 여, 보험설계사의 운(運) 흐름이 관계판매행동⦁행복감⦁영업성과에 미치는 영향을 양적 연구로 분석하고자 하였다. 특히 운의 흐름에 따라 관계 중심의 행동이 강화되는 시기, 정서적 안정이 저하되는 시기, 성과가 집중되는 시기를 규명함으로써, 보험설계사의 활 동 시기별 전략적 대응 가능성과 직무만족도 및 성과 향상에 대한 실천적 함의를 도출 하는 데 목적이 있다. 연구를 위해 연구자가 근무했던 부산⦁경남 xx생명, 서울⦁경기지역 xx생명, xx화재 의 전속 보험설계사와 경기지역 법인대리점과 개인대리점 소속 설계사를 대상으로 개별 상담과 관리자 협조를 통해 네이버 폼 설문조사와 일부 지면 응답을 병행하여 진행하였 으며, 총 355명의 설문지를 기반으로 석하명리앱에 정보를 입력하여 절대운(A~F)과 상 대운(60년 주기 및 10년 주기)의 시기를 확인하였다. 설문 대상자들의 절대운은 A~F까 지 고르게 분포되었으며, 좋은 시기(A,B)는 31.8%, 힘든 시기(E,F)는 35.8%, 보통 시기 (C,D)는 32.4%로 나타났다. 상대운 60년 주기에서는 봄·여름과 가을·겨울 간 최대 6.8%의 분포 차이를 보였으며, 상대운 10년 주기에서도 봄·겨울이 힘들고 여름·가을이 좋은 시기에 고르게 분포되어 있었다. 이는 연구대상자의 운 흐름이 다양하게 분포되어 있어 연구의 표본으로 적합함을 보여준다. 본 연구는 보험설계사의 일반적 특성과 K-미래학 절대운과 상대운이 관계판매행동⦁ 행복감⦁영업성과에 어떤 차이와 영향을 미치는지를 분석하였다. 연구 과정은 양적 분 석을 통해 진행되었으며, 주요 결과는 다음과 같다. 첫째, 일반적 특성에 따른 관계판매행동⦁행복감⦁영업성과의 차이가 확인되었다. 성 별이나 연령보다는 직무만족도, 월소득, 활동경력이 핵심 변수로 나타났으며, 이는 일반 적 변수가 보험설계사의 태도와 영업성과를 결정하는 데 중요한 역할을 한다는 점을 보 여준다. 즉, 직무만족도가 높을수록 관계판매행동이 강화되고, 영업성과가 향상된다. 또 한, 월소득이 높을수록 경제적 안정감이 커져 행복감에 영향을 미치며 이는 전략적 대 응 능력과 영업성과로 이어진다. 활동경력이 길수록 계약실적이 증가하여 영업성과가 향상되는데 중요한 역할을 하는 것으로 나타났다. 둘째, K-미래학의 운 흐름에 따른 차이가 도출되었다. 특히 상대운 60년 주기에서 관계판매행동⦁행복감⦁영업성과가 뚜렷한 차이를 보였으며, 여름과 가을 시기에서는 높은 수준을, 겨울 시기에서는 낮은 수준을 나타냈다. 절대운과 상대운 10년 주기는 유 의한 차이를 보이지 않았으나, 상대운 60년 주기 운 흐름은 보험설계사의 활동과 영업 성과에 있어 집단 간 차이를 만들어내는 변수로 작용하였다. 셋째, 일반적 특성과 K-미래학 변수을 함께 투입한 다중회귀분석 결과, 관계판매행동 ⦁행복감⦁영업성과 모두에서 영향력이 확인되었으며, 일반적 변수와 환경적 변수를 동 시에 고려할 때 설명력과 타당성이 더욱 강화되었다. 직무만족도와 월소득은 지속적으 로 긍정적인 영향을 미쳤고, 절대운은 관계판매행동⦁행복감⦁영업성과에 영향력이 제 한적인 영향을 보였다. 반면, 상대운 60년 주기는 가장 핵심 변수로 작용하여 여름·가 을 시기에는 관계판매행동(고객지향성·적응판매행동), 행복감(행복·경제·사회적 관계 만 족도), 영업성과(계약실적·시장점유율·팀 기여도)가 높은 수준을 나타냈으며, 겨울 시기 에는 전반적으로 낮은 수준으로 나타냈다. 상대운 10년 주기의 영향은 제한적이었고. 일부 시기(예: 겨울)에서 시장점유율이나 행복감에 부정적 영향이 확인되었으나, 전반적 설명력은 낮았다. 지금까지 살펴본 연구 결과를 토대로 결론을 제시하면 다음과 같이 정리할 수 있다. 첫째, 보험설계사의 관계판매행동⦁행복감⦁영업성과는 성별이나 연령보다 직무만족도, 월소득, 활동경력과 같은 일반적 변수가 더 큰 차이를 만들어내는 것으로 확인되었다. 둘째, K-미래학의 절대운과 상대운의 차이는 상대운 60년 주기가 핵심 변수로 작용하 여 여름·가을 시기에는 높은 수준을, 겨울 시기에는 낮은 수준을 보였다. 반면 절대운과 상대운 10년 주기는 제한적이었다. 셋째, 일반적 특성과 K-미래학을 통합한 다중회귀분 석에서는 관계판매행동⦁행복감⦁영업성과 모두에서 설명력이 강화되었으며, 특히 상대 운 60년 주기가 핵심 변수로 작용하였다. 여름과 가을 시기에는 관계판매행동(고객지향 성·적응판매행동), 행복감(행복·경제·사회적 관계 만족도), 영업성과(계약실적·시장점유 율·팀 기여도)가 높은 수준의 영향을 보였고, 겨울 시기에는 전반적으로 낮은 수준의 영 향을 나타냈다. 본 연구와 결과를 바탕으로 후속 연구에 대해 제언하면 다음과 같다. 첫째, K-미래학 의 절대운과 상대운에 대한 구조모형 연구를 수행하여 운 흐름이 개인의 행동과 성과에 미치는 영향을 보다 체계적으로 규명할 필요가 있다. 둘째, 보험설계사 연구를 확장하 여 개인사업자나 1인기업을 대상으로, 조직 소속 설계사보다 일반적 차원에서 성공과 실패를 직접 경험하는 직군을 중심으로 분석할 필요가 있다. 주제어: 보험설계사, 관계판매행동, 행복감, 영업성과, K-미래학 석하명리, 절대운, 상대운, 인생사계절 석하리듬

목차 (Table of Contents)

• 국문요약 ⅰ
• 목 차 ⅳ
• 표 목 차 ⅵ
• 그림목차 ⅸ
• Ⅰ. 서론 1
• 1. 연구 필요성과 목적 1
• 2. 연구 범위 3
• 3. 용어 정의와 선행 연구 4
• Ⅱ. 이론적 배경 16
• 1. K-미래학 16
• 2. 보험설계사의 관계판매행동, 행복감과 영업성과 38
• 3. K-미래학과 보험설계사의 변수들의 관계 46
• Ⅲ. 연구방법 54
• 1. 연구대상 54
• 2. 연구설계 54
• 3. 측정도구와 자료처리 58
• Ⅳ. 연구결과 72
• 1. 표본의 일반적 특성 분석 72
• 2. 상관분석 79
• 3. 가설 검증 결과 86
• Ⅴ. 결론 및 제언 151
• 1. 결론 151
• 2. 시사점 및 제언 154
• 참고문헌 159
• ABSTRACT 164