인상학의 오행유형별 영업 창의력, 방법, 성과, 마케팅활동에 대한 연구 : S생명을 중심으로 = A study on sales creativity, method, performance, and marketing activities by five types of physiognomy image : focusing on S life insurance company

국문 초록 (Abstract)

인상학은 사람의 얼굴 형태를 관찰하여 그 사람의 성격과 특성을 판단하는 학문이다. 본 연구의 목적은 인상학의 얼굴형태 분류 중 오행인별(五行人別) 얼굴특성이 영업 창의력, 영업방법, 영업성과, 마케팅활동(보험영업), 보험영 업 만족도, 대고객 서비스 활동과의 연관성을 통계적 방법에 의해 실증분석 함 으로써 향후 보험영업활동에 인상학적 시사점을 제시하고자 하였다. 구체적인 변수로서는 얼굴의 특성과 보험영업직 만족도, 연봉수준, 영업고 객 수, 보유고객 수, 계약건수, 보험성사 금액, 보험영업과 보험계약 영향요인, 영업활동 방법의 우선순위에 대한 관련성 등이다. 데이터 수집을 위해 서울 강북지역에 소재하고 있는 S생명 GFC 사업본부 에서 2년 이상 근무한 112명을 대상으로 설문조사를 하였다. 통계기법은 기술 통계, 타당성 분석, 신뢰성 분석을 통해 설문조사의 타당성과 신뢰성을 확인한 후, 카이제곱 분석, 일원배치분산분석, 로지스틱 회귀분석 등을 실행하였다.
보험경영학적 측면에서의 실증 분석의 결과는 다음과 같다.
첫째, 영업 창의력은 전 직장에서의 경험, 전 직장에서의 근무형태 및 연봉과 관련이 있는 것으로 나타났고, 영업방법은 결혼과 근속년수 및 연령과 관련이 있는 것으로 나타났으며, 영업성과는 전 직장의 근무년수, 연령과 같은 조직이 나 직장에서의 경험 및 월 평균 성사 금액과 관련이 있는 것으로 나타났다. 마케팅 활동에서는 성별, 연령 및 전 직장의 직위와도 관련이 있는 것으로 나타났다.
둘째, 일원배치분산분석 결과를 살펴보면 연봉과 영업성과 및 연봉과 보유 고객수, 연봉과 마케팅활동 간에 통계적으로 유의한 상관관계가 나타났다. 이 는 연봉과 영업성과는 직접적인 관련성을 가진다는 점에 기인하는 것이다. 특히 보유 고객수와 마케팅 활동 간의 관계에 있어 100명 이상의 대규모 고객을 보유한 경우가 80-100명 미만의 고객을 보유한 경우보다 마케팅활동 점수가 낮게 나왔다. 이는 대규모 고객을 보유한 경우 별다른 마케팅활동이 없이도 영 업성과를 보장할 수 있다는 생명보험사의 특수성을 반영한 결과로 보여 진다.
인상학적 측면에서의 실증분석 결과는 다음과 같다.
첫째, 상관분석 결과 얼굴의 오행별 유형과 영업 활동간의 상관관계에 있어 서는 목형의 경우 영업방법 및 영업성과가, 토형의 경우 영업 창의력과 정(+) 의 상관관계가 있었다. 스피어만 상관계수에서 얼굴 형태는 영업성과와, 영업 창의력간의 정(+)의 관계를 보여주었다.
둘째, 보험영업인의 오행인별 보험영업직 만족도의 다변량 분산분석 (MANOVA) 결과, 통계적으로 유의하지 않은 것으로 나타났으나 상관분석에 서는 얼굴 형태와 영업성과간의 상관성이 나타났다.
셋째, 보험영업인의 오행인별 영업실적의 로지스틱 회귀분석 결과, 화형과 토형, 금형, 수형의 얼굴특성과 비교하여, 목형의 얼굴은 연봉이 3,600-4,800 만원 미만일 확률이 높은 것으로 나타났다. 그리고 목형과 화형, 수형보다는 토 형과 금형의 보험영업인의 보유고객 수는 20명 미만일 확률이 높은 것으로 조 사되었다. 또한 화형과 토형, 금형, 수형과 비교할 때, 목형인의 보험계약건수 는 12건 미만, 24건 미만, 그리고 36건 미만일 확률이 높은 것으로 나타났다.
넷째, 보험영업인의 인상학에 대한 관념에 대해 일원 분산분석 (a one-way uni-variate analysis of variance)을 실행한 결과, 화형인 들은 다른 형태보다 인상학에 대한 평소관념이 높은 것으로 나타났으며, 그리고 금 형(金形)의 평균값이 가장 낮은 것으로 분석되었다. 다섯째, 피보험인의 오행별 영업실적에서는 보험 계약건수가 가장 많다고 평가된 고객의 얼굴 형태는 수형(水形) (32.1%)과 금형(金形) (27.7%), 토형 (土形) (24.1%) 순서로 나타났다. 이와는 반대로, 보험 계약건수가 가정 적다 고 평가된 고객의 얼굴 형태는 화형(火形) (44.6%)과 목형(木形) (33.9%)이 대부분의 비율을 차지하였다. 그리고 보험 계약금액이 가장 높다고 평가된 고 객의 오행형 얼굴 형태는 수형(水形) (34.8%)과 금형(金形) (26.8%), 토형(土 形) (18.8%) 순서였다. 또한 계약금액이 가장 작다고 평가된 고객의 얼굴 형 태는 화형(火形) (50.9%)과 목형(木形) (32.1%) 순서로 조사되었다. 또한 보험 영업인 본인과 인간관계가 밀접하다고 평가된 고객의 얼굴 형태는 수형(水形) (32.1%)과 금형(金形) (31.3%), 토형(土形) (19.6%) 순서로 조사되었다. 그리고 이와는 반대로, 인간관계가 가장 밀접하지 않다고 응답된 보험고객의 얼굴 형태는 화형(火形) (51.8%)과 목형(木形) (33.0%) 순서로 분석되었다.
본 연구결과는 보험영업인의 오행형별 인상 특성이 보험영업을 수행하기 위하여 요구되는 역량과 성과를 예측할 수 있는 중요한 지표로 활동될 수 있다는 가능성을 제시한다. 즉, 목형의 내향적인 기질과 화형의 성격이 예민하고 고집이 강한 기질과는 달리, 수형은 원만한 대인관계와 사교성을 가지고 있다고 평가받는다. 따라서 수형의 인상형태를 가진 보험영업인은 그 들에 비하여 보험영업 성과와 보험영업 역량이 전반적으로 높다는 패턴을 보여준다. 다른 한편으로는, 목형과 화형의 인상을 가진 보험영업인들을 관리하고 동기부여를 제공함으로써 그들의 역량을 배양하고 성과를 향상시킬 수 있는 세심한 관심이 필요하다.

목차 (Table of Contents)

• 1. 서 론 1
• 1. 연구의 배경과 연구목적 1
• 2. 연구의 구성 5
• 3. 선행연구 고찰 6
• 2. 이론적 고찰 17
• 1. 영업활동 17
• 2. 인상학의 오행형 분류와 특성 25
• 3. 연구의 설계와 방법 47
• 4. 실증분석과 결과 54
• 1. 기초통계량 54
• 2. 기술통계량, 타당성ㆍ신뢰성 분석 56
• 3. 보험경영학적 실증분석과 결과 62
• 4. 인상학적 실증분석과 결과 66
• 5. 분석결과의 시사점 112
• 5. 결론 118
• 참 고 문 헌 122
• 부록 : 설문지 141

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113. ｢경영컨설팅 성과에 영향을 미치는 컨설턴트의 역량에 관한 실증연 구｣, 배용섭, 단국대학교대학원 박사학위논문, , 2013

114. ｢방문판매 거래선 담당 영업사원의 현장 직무교육 프로그램 개발연 구｣, 김연수, 연세대학교대학원 석사학위논문, , 2015

115. ｢얼굴형과 메이크업 컬러에 관한 연구 : 동 서양의 관상학을 중심으 로｣, 신수현, 조선대학교대학원 석사학위논문, , 2003

116. ｢자본시장법 시행전후의 생명보험 산업의 효율성 및 생산성 변화연 구｣, 김미경, 배재대학교대학원 석사학위논문, , 2014

117. 올림머리에 따른 메이크업에 관한 연구: 얼굴 이미지와 얼굴형을 중심으로, 한현정, 성신여자대학교 조형대학원 석사학위논문, , 2006

118. ｢눈썹 형태에 따른 얼굴 이미지 변화에 관한 연구 : 인상학을 중 심으로｣, 김민경, 박미경, 김천과학대학 논문집 30, 김천과학대학, , 2004

119. ｢보험 서비스 제공자에 대한 고객신뢰도 및 충성도에 관한 실증적 연구｣, 김무만, 동의대학교대학원 박사학위논문, , 2007

120. ｢서비스제공자와 고객간 관계의 질에 영향을 미치는 요인에 관한 연 구｣, 이순곤, 청주대학교대학원 박사학위논문, , 2005

121. ｢한국 여성의 얼굴이미지 유형별 형성 요소와 메이크업 디자인의 효 과｣, 백경진, 연세대학교대학원 박사학위논문, , 2013

122. 임진, ｢인구구조의 고령화가 은행의 수익성에 미치는 영향 및 대응방 안｣, 노형식, KIF 연구보고서, (2), 1-104, , 2014

123. ｢상학에 나타나는 부귀빈천에 관한 연구 : 골상, 면상, 기색을 중심 으로｣, 심수현, 원광대학교 동양학대학원 석사학위논문, , 2010

124. ｢朝鮮時代 美人像의 人相學的 硏究 : 蔡龍臣의 風俗畵 美人圖를 中 心으로｣, 박경숙, 원광대학교대학원 박사학위논문, , 2015

125. ｢영업직원의 솔루션지향성이 영업성과에 영향을 미치는 심리적 프 로세스｣, 정종식, 홍익대학교대학원 박사학위논문, , 2005

126. ｢생명보험 서비스 품질평가 모형개발 연구 - SERVPERF에 의한 측 정 변수 개발｣, 김용광, 성균관대학교대학원 박사학위논문, , 2005

127. ｢손해보험회사의 집단 내 대면영업사원 성과영향요인에 관한 탐색 적 연구｣, 김창기, 호서대학교 벤처대학원 박사학위논문, , 2016

128. ｢보험계약자의 신뢰와 관계몰입에 관한 실증연구 : 자동차보험을 중 심으로｣, 조영빈, 성균관대학교 일반대학원 박사학위논문, , 2008

129. ｢관상학 이론에 의한 일러스트레이션 인물표현 연구 : 얼굴 형태를 중심으로｣, 김종성, 인천대학교 일반대학원 석사학위논문, , 2012

130. ｢보험판매원의 지각된 공정성과 조직적응성이 관계지속의도에 미치 는 영향｣, 조윤재, 동아대학교대학원 박사학위논문, , 2009

131. ｢컨설팅 유형간 성과 비교 및 정부지원컨설팅의 성과 결정요인에 관 한 연구｣, 오주환, 한성대학교대학원 박사학위논문, , 2016

132. ｢기업용 소프트웨어 영업인력의 영업성과에 영향을 미치는 요인에 관한 연구｣, 연규서, 동국대학교대학원 박사학위논문, , 2016

133. ｢수정 메이크업이 인상학적 이미지에 미치는 영향｣, 한국패션 뷰티학회지, 김주섭, 이강미, 한국패션뷰티학회, 4(1), , 2006

134. ｢6가지 얼굴형에 어울리는 화장기법과 헤어스타일의 이미지 지각에 관한 연구｣, 양정순, 원광대학교대학원 박사학위논문, , 2010

135. ｢FP(Financial Planner)의 성과 창출에 영향을 미치는 요인–생명 보험을 중심으로- ｣, 이태성, 청주대학교대학원 석사학위논문, , 2007

136. ｢컨설턴트의 역량과 부문별 컨설팅 유형이 경영성과에 미치는 영향에 한 연구｣, 이성식, 한성대학교대학원 석사학위논문, , 2015

137. 영업사원의 학습목표지향성, 창의성, 업무방법, 업무강도, 업무성과의 구조적 관계, 김종윤, 고려대학교대학원 박사학위논문, , 2017

138. ｢관상학 이론에 근거한 메이크업 유형 연구 : 배역에 따른 무대분장 과 관련하여｣, 김성렬, 공주대학교대학원 석사학위논문, , 2013

139. ｢보험설계사의 이미지메이킹 효능감이 자아존중감과 긍정적 사고에 미치는 영향｣, 하영선, 국제문화대학원대학교 석사학위논문, , 2010

140. ｢관상학을 이용한 캐릭터 표현방법에 대한 연구｣, 커뮤니케이션 디자인학연구, 최광춘, 김민호, 한국디자인학회, 14(2), , 2003

141. ｢평가인증 컨설턴트의 전문성 및 컨설팅에 대한 보육교직원의 인식 과 경험의 연구｣, 조민순, 중앙대학교대학원 박사학위논문, , 2016

142. ｢고객과 컨설턴트 간의 유대관계가 컨설팅프로젝트 성과에 미치는 영향에 관한 연구｣, 최창호, 한성대학교대학원 박사학위논문, , 2014

143. ｢동양관상학을 적용한 20대 한국 여성 캐릭터의 성격별 얼굴형태의 유형화에 관한 연구｣, 송은화, 홍익대학교 산업대학원 석사학위논문, , 2003

144. ｢영업통제시스템 유형이 영업성과에 미치는 영향 : 목표지향 성의 조절효과를 중심으로｣, 황호연, 전홍식, 대한경영학회지, 28(11): , 2931-2950, , 2015

145. ｢도서를 활용한 DM이 고객과의 관계강화에 미치는 영향연구-생명 보험사 사례를 중심으로-｣, 고광석, 경희대학교대학원 석사학위논문, , 2007

146. ｢미용실 경영자의 리더십 유형과 경영전략이 조직변화와 영업역량 및 성과에 미치는 영향｣, 김선혜, 서경대학교대학원 박사학위논문, , 2016

147. ｢컨설턴트와 프로젝트 매니저의 역량이 비즈니스 컨설팅 성과에 미 치는 영향에 관한 연구｣, 윤성환, 숭실대학교대학원 석사학위논문, , 2009

148. ｢관상학의 오행사상에 근거한 디즈니메이션 여성 캐릭터의 성격분석｣, 디지털디자인학 연구, 김동욱, 한국디지털디자인학회, 5, , pp.1∼7, , 2003

149. ｢전통형 보험사의 영업 핵심역량 개발에 관한 연구 - 전통형 K사와 외 자계 I사를 중심으로–｣, 김상영, 연세대학교 교육대학원 석사학위논문, , 2008

150. ｢아이 메이크업 적용을 위한 우리나라 성인 여성 눈썹과 눈의 형태 분석｣, 한국미용학회지, 김정희, 한국미용학회, 14(1), pp.210～224, , 2008

151. ｢의복색과 톤 배색, 의복유형이 여성의 인상에 미치는 영향 : 키기 작고 마른 체형을 중심으로｣, 팽숙경, 한국색채학회 논문집, 한국색채학회, 22(3), , 2008

152. ｢인상형성의 능동적 정보탐 색: 남녀 차이와 세대 차이를 중심으로｣, 한국심리학회지 여성, 박정열, 김지혜, 최은수, 김용희, 김민종, 허태균, 한국 심리학회, 12, , 2007

153. ｢신뢰관계 유지율 분석을 통한 보험회사의 비즈니스 모델 개발｣, 한국 컴퓨터정보학회논문지, 홍복안, 최인수, 한국컴퓨터정보학회, 6(4), , pp.188-205, , 2001

154. ｢성격에 따른 한국인 여성(20대) 캐릭터의 얼굴 모델 연구: 관상 학을 이용하여｣, 디자인학연구, 최우미, 송윤화, 한국디자인학회, 17(3), , 2004

155. ｢관상학적 방법을 마케팅과 감성공학에 응용하기 위한 연구｣,  한국산업경영시스템학회 학술대회, 김수동, 김정식, 한국산업경영시스템학회, , 2002

156. ｢인상학적 이미지에 바탕을 둔 뮤지컬 분장에 관한 연구: “명성황후” “미 녀와 야수”를 중심으로｣, 김희정, 조선대학교 디자인대학원 석사학위논문, , 2005

157. ｢이른바 초자연현상연구의 학문적 위상정(上停)립 가능성에 대한 진 단｣, 「한국정치학회보」, 26집 3호, 정기호, 한국정치학회, , 1993

158. ｢영업통제시스템이 영업사원의 성과에 미치는 영향 : 목표지향성, 행동, 자기효능감의 효과를 중심으로｣, 황호연, 숭실대학교대학원 박사학위논문, , 2016

159. ｢의복의 색과 문양이 의복착용자의 인상에 미치는 영향 : 남여 대학생을 중심으로｣, 韓國衣類學會誌, 김재숙, 이소라, 韓國衣類學會, 32(7), , 2008

160. ｢한국 사람들은 사람들의 얼굴인상을 어떠한 차원들로 지각하는가?｣,  한국심리학회지 사회 및 성격, 이경성, 한국심리학회, 16(2), , 2002

161. ｢자동차 영업사원의 직무특성이 영업성과에 미치는 영향-직무만족 과 조직몰입의 매개효과를 중심으로-｣, 장영헌, 안양대학교대학원 박사학위 논문, , 2016

162. ｢陰陽五行사상의 관상학에 기반한 애니메이션 캐릭터 얼굴 설계 시스템 연구｣, 멀티미디어학회논문지 7, 김재호, 홍수현, 한국멀티미디어학회, , 2006

163. ｢관상학에 근거한 캐릭터 커스터마이징 시 스템: 아이온 캐릭터 생성 시스템을 중심으로｣, 한국게임학회 논문지, 이동렬, 유석호, 이완복, 정석호, 경병표, 한국게임학회, 10(6), , 2010

164. ｢얼굴특징자 정보를 이용한 인터넷 기반 얼굴관상 해석 및 얼굴아바타 자동 생성시스템｣, 멀티미디어학회논문지, 이응주, 한국멀티미디어학회, 9(8), , 2006

165. ｢애니메이션 캐릭터의 관상학적 분류를 통한 외형적 형태와 내면적 성격의 기본 모델에 관한 연구｣, 디자인학연구, 김지홍, 한국디자인학회, 49, , 2002

166. 「행정학 교육, 연구 공동체의 미래와 정책 재창조 성과 개념 과 연구 성향의 고찰｣, 『한국행정학회 학술대회 발표논문집』, 안희정, 김태룡, 한국 행정학회, , pp.41∼61, , 2007

167. ｢프랜차이즈기업 종사자의 조직몰입 및 직무스트레스가 직무성과에 미치는 영향 - DISC 행동유형과 사주명리학을 중심으로-｣, 김나위, 동방문 화대학원대학교 박사학위논문, , 2018

168. ｢인적판매 특성이 적응적 판매 행위와 성과에 미치는 영향 및 리더 멤버 교환관계(LMX)의 조절 효과 : 자동차 판매원을 중심으로｣, 이동주, 영 남대학교대학원 박사학위논문, , 2013

169. ｢현대여성의 토탈코디네이션 연구 : 얼굴형에 따른 효과적인 메이크 업과 헤어스타일을 중심으로｣, 중부대학교 인문산업대학원, 유현숙, 석사학 위논문, , 2005

170. ｢미야자키 하야오 애니메이션 캐릭터의 비주얼 이미지에 대한 전략적 특 징 연구: 관상학적 조형론과 Postmodern적 특징을 중심으로｣, 최찬경, 홍익대 학교대학원 석사학위논문, , 2006

171. ｢영화배우의 인상학적 이미지 분석에 따른 캐릭터 이미지와 스타일 연 구: 영화배우 4인(송강호, 설경구, 전도연, 문소리)을 중심으로｣, 강은미, 서경대 학교대학원 석사학위논문, , 2010

172. ｢리얼 예능프로그램 출연자들의 인상학적 이미지와 캐릭터 이미지 의 상관성에 관한 연구: 무한도전, 1박2일, 런닝맨, 남자의 자격을 중심으로｣, 홍연수, 한국영상학회논문지, 11(2), , 145-158, , 2013

173. ｢음양오행(陰陽五行)사상의 관상학에 기반한 애니메이션 캐릭터 얼 굴 설계 시스템 연구｣, 한국멀티미디어학회. 한국멀티미디어학회논 문지, 홍수현, 한국멀티미디어학회. Vol.9 No.7. pp.872∼893, , 2006

174. Creativity is a mystery: Clues from the investigators’ notebooks. In . M. Ford & D. A. Gioia (Eds.), Creative action in organizations: Ivory tower visions and real world voices (pp. 12∼49). Thousand Oaks, CA: Sage, Ford, C. M., 본문내 참고문헌과 표기 동일하게 편집 참고문헌 21번, , 1995

175. ｢생명보험서비스의 브랜드 이미지, 브랜드 친숙도, 브랜드 지식, 지각된 위험, 신뢰, 구매의도 간 구조적 인과관계와 지각된 위험의 매개 역할｣, 대한경영학회지, 허영수, 최철재, 제29권 제8호 통권142호 대한경영학회, pp.1285∼1311, , 2016