관계지향적 영업관리

목차 (Table of Contents)

• 목차
• 1부 관계지향적 영업의 개요
• 1장 관계지향적 영업의 본질 = 13
• 1. 관계지향적 영업의 정의 = 15
• 2. 관계지향적 영업의 성공요인 = 18
• 3. 관계지향적 영업과 고객관계 관리 = 23
• 2장 현대경제에서 영업의 중요성 = 31
• 1. 세일즈맨십 교육의 필요성 = 33
• 2. 현대경제에 있어서 영업사원의 역할 = 35
• 3. 영업직무에 대한 이해 = 39
• 3장 소비자 구매행동의 이해 = 51
• 1. 구매자 행동 및 고객지향성 = 53
• 2. 소비재의 영업 = 60
• 3. 산업재의 영업 = 74
• 4장 영업사원의 자기관리 = 81
• 1. 영업사원의 지속적 학습 = 83
• 2. 지식의 획득과 활용 = 90
• 3. 목표 및 시간 관리 = 95
• 4. 고객방문의 수를 증대시키는 방법 = 105
• 2부 관계지향적 영업의 프로세스
• 5장 잠재고객의 발굴 = 111
• 1. 잠재고객의 명단의 작성 = 113
• 2. 잠개고객 확인의 방법과 원천 = 117
• 3. 잠재고객 명단의 효율적인 활용 = 124
• 6장 고객면담의 사전준비 = 127
• 1. 사전준비의 의의 = 129
• 2. 사전준비의 내용 = 133
• 3. 사전준비를 위한 정보의 원천 = 140
• 4. 잠재고객에 대한 판단 = 144
• 5. 사전준비의 끝 - 면담약속 = 145
• 7장 고객 접근 및 면담 = 149
• 1. 접근의 목표 = 151
• 2. 면담기회의 획득 = 153
• 3. 잠재고객에게 접근하기 위한 방법 = 158
• 4. 훌륭한 접근의 필수 조건 = 166
• 8장 프레젠테이션 = 173
• 1. 프레젠테이션에 대한 접근방법 = 175
• 2. 프레젠테이션의 유형 = 178
• 3. 프레젠테이션의 계획 = 183
• 4. 프레젠테이션의 절차 = 185
• 5. 경청하는 자세 = 189
• 6. 비언어적 커뮤니케이션 = 191
• 9장 고객설득 및 프레젠테이션의 극화 = 193
• 1. 설득의 기술 = 195
• 2. 프레젠테이션의 극화 = 205
• 10장 고객의 이의 극복 = 213
• 1. 잠재고객의 이의제기 이유 = 215
• 2. 잠재고객의 이의 표명 시점 = 217
• 3. 일반적인 이의의 유형 = 218
• 4. 이의에 대한 대응 준비 = 223
• 5. 효과적인 이의 대응 기법 = 227
• 11장 판매의 종결 = 233
• 1. 종결의 중요성과 실패 이유 = 235
• 2. 종결시도의 시기와 횟수 = 237
• 3. 성공적인 종결의 원칙 = 240
• 4. 효과적인 종결 기법 = 243
• 5. 종결공식의 수행 = 248
• 12장 고객의 사후관리 = 253
• 1. 호의의 개발 = 255
• 2. 고객관계의 개선 = 258
• 3. 고객불평의 처리 = 260
• 4. 사후관리의 주요 활동 = 265
• 3부 영업사원의 관리 및 평가
• 13장 영업사원의 모집 및 선발 = 271
• 1. 영업사원의 모집 및 선발 = 273
• 2. 모집과정에서 지원자의 역할 = 287
• 14장 영업사원의 교육 = 289
• 1. 영업교육의 목적 = 291
• 2. 성공적인 영업교육 프로그램의 개발 = 293
• 3. 경력에 따른 교육 니즈의 차이 = 295
• 4. 영업교육의 주제 = 297
• 5. 영업교육 방식 = 301
• 6. 영업교육의 비용과 혜택 = 304
• 7. 영업교육에서 영업사원의 역할 = 307
• 15장 영업사원의 보상 및 인센티브 = 309
• 1. 보상 및 인센티브의 개관 = 311
• 2. 기본급, 수수료, 병용제도 = 313
• 3. 판매 경연 = 319
• 4. 비경제적 보상 = 321
• 5. 보상 및 인센티브 프로그램의 효과적인 실행 = 322
• 6. 보상 수준의 결정 = 325
• 16장 영업사원의 성과 = 329
• 1. 성과의 객관적 측정법 = 331
• 2. 성과의 주관적 측정법 = 337
• 3. 360도 성과 피드백 = 343
• 찾아보기 = 346