은행 프라이빗 뱅커의 전문성 발달에 관한 연구 = A Study on the Expertise Development of Private Banker

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

Nowadays banking industry has entered “Low growth-Low profit”, which caused keen competition among banks to occupy leading position. Finally loan-deposit margin, profit from traditional Bank business, has decreased sharply, therefore managements are concentrating on increasing the earnings of non-interest. For instance, they are investing great funds to Private Banking, which manages HNWI’s(High Net Worth Individuals; who hold a certain great amount of money, for example more than 10 billion won in cashable assets) financial portfolio directly, in addition to develop products and services responding to their needs.
However, it is very time-consuming process to grow up as a core private banker and if so, it is extremely rare to be recognized as a real professional in the Private Banking industry. This researchable at figuring out the procedure how professional PB, leading great performance as well, has grown up and settled down, in doing so we are going to look into common factors among them. For this study, we choose qualitative research method and in-depth study of face-to-face talk. I also selected phenomenological research method in data analysis which is more suitable to figure out each subject’s history and understand its meaning.
Forte study, I researched participants who worked or are working for more than 15-year in the banking related industry and experienced Private Banker for more than 7-year at the same time. Every subject is also “Bubujang” (over 3rd titled senior manager) in the bank, recognized financial certification holder such as CFP(Certificated for Financial Planning), and plural winner from local and regional company. They have worked for 20.84 years on average.
In this research, I classified Private Banker’s professional development procedure; entire process that individuals join a bank and plant themselves as a recognized private bankers, into Adaptation-phase, Competence-phase and Proficiency-phase according to Model of Domain Learning, Alexander(2003).
Firstly, Adaptation-phase included that banker acquired limited knowledge, and solved problems as a beginner. Normally it was the period within 5 years after entering a bank although it depended on each subject. Secondly, Competence-phase indicated the period around promotion to a manager. In this stage, people experienced qualitative and quantitative improvement in their knowledge. Once they had been assigned to some tasks they could apply in-depth knowledge and basic knowledge together. Finally, Proficiency-phase, recognized as an expert and recorded great performance, was when they got a promotion to a manager, and passed about 2 to 3 years. Especially, 8 to 13 people answered they believed Proficiency-phase was 10 years after working, which supported‘Ten-year-rule, Simon(1973)’ to a certain degree.
Moreover, figured out proficiency consist of seven factors such as knowledge, experience, strategic sales skill, problem-solving ability, creativity and enjoying work. These factors appeared on the all participants equally.
Necessarily this research just covered Private Banker’s professional development stage and factor, hence, it did not explain other influenced constituents, for example, personal and surroundings factors. Therefore, further study will be required.

국문 초록 (Abstract)

현재 은행업은 저성장/저수익 국면에 진입한 가운데 선도 은행으로서의 자리매김을 위해 은행 간 경쟁이 더욱 치열해지고 있으며, 은행의 전통적 예대 사업의 수익성이 악화되어 비은행 부문 사업 비중을 확대, 비이자 수익을 늘리는 데 총력을 기울이고 있다. 특히, 이의 일환으로 일정금액 이상의 거액자산(예, 현금성 자산 10억 원 이상)을 보유하는 부유층 고객(High New Worth Individuals : HNWI)들에 대한 차별화 된 서비스 개발과 더불어 고객의 필요(Needs)를 만족하게 하기 위한 다각적인 노력을 기울이고 있으며, 그들의 자산을 관리하는 프라이빗 뱅킹(Private Banking)에 대한 투자를 강화하고 있다.
그러나 전문성을 겸비한 핵심 프라이빗 뱅커(Private Banker)로 성장하기까지는 오랜 시간이 걸리는 것이 현실이며 어느 분야나 높은 수준의 전문가 배출이 매우 소수이듯이 최고 수준의 전문성을 겸비한 프라이빗 뱅커로 도약하기도 매우 어려운 것이 현실이다.
본 연구는 전문성을 겸비하고 탁월한 성과를 나타내는 프라이빗 뱅커들이 어떻게 전문가로 성장하고 발달 하는지 그 과정을 연구하고 그들에게 나타나는 공통된 요인이 무엇인지를 살펴보는 데 있으며, 이러한 연구 목적을 위하여 질적 연구방법과 심층면담기법을 사용하였다. 자료 분석은 현상학적 연구방법을 선택하였는데 현상학적 연구방법의 경우 연구 참여자들의 경험에 대한 이해와 그에 부여된 의미에 대해 살펴보는데 적합한 연구방법이기 때문이다.
본 연구는 적어도 15년 이상 은행 및 동종업계에서 근무하고 7년 이상 프라이빗 뱅킹 업무를 수행해 본 사람 중 은행의 부부장(3급 책임자) 이상의 직급을 가진 사람들을 그 대상으로 하였으며, CFP(Certificated for Financial Planning)를 비롯하여 공신력 있는 국내/외 기관으로부터 금융 관련 자격을 소지하고, 국내 및 국외 지역본부로부터 다수의 수상경력을 가지고 있는 사람들을 연구 대상으로 하였다. 이들의 평균 근속기간은 20.84년이었다.
한편, 최고 전문가 수준의 프라이빗 뱅커의 전문성 발달과정을 밝히는 데는 Alexander(2003)의 영역학습모형의 3단계 이론을 기반으로 삼았으며, 개인이 은행원으로 입행하고 프라이빗 뱅커로서 최고의 인정과 영향력이 있게 되기까지의 일련의 과정들을 순응 단계, 유능 단계, 전문가 단계로 구분하였다.
순응단계는 입행 이후 제한된 지식을 습득하고 초보적인 수준에서 문제를 해결하는 단계로 연구자마다 기간에는 차이가 있으나 대체로 입행 후 5년 이내의 기간이 이에 해당하였다.
유능단계는 학습자의 지식에 양적, 질적 변화가 생기는 단계로서 과거에는 초보적인 수준에서 문제를 해결하였다면 이 시기에는 어떠한 과제가 발생하였을 때 초보적인 수준의 문제 해결과 더불어 심층적 수준의 문제 해결을 혼용할 수 있는 단계인데 대부분의 연구자의 경우 주로 책임자 승진 바로 직/전후의 기간까지가 이에 해당하였다.
마지막으로 숙달, 즉 은행 내에서 전문가로 인정을 받고 해당 분야에서 우수한 실적을 낸 것은 책임자로 승진한 지 2~3년 정도 이후의 기간이었는데 연구 대상자 13명 중 8명이 10년이 지난 시점부터 라는 응답을 하여 Simon(1973)의 ‘10년의 법칙(ten-year-rule)을 어느 정도 뒷받침하고 있었다.
또한, 최고 전문가 수준의 프라이빗 뱅커에게 공통으로 나타나는 전문성 구성요소에는 지식, 경험, 전략적 세일즈 스킬, 문제 해결 능력, 창의성, 일을 즐김 등의 6가지 요소가 도출되었다.
다만, 본 연구는 프라이빗 뱅커의 전문성 발달 단계 및 구성요소에 대한 것에 국한하여 연구를 진행하였는데 프라이빗 뱅커들의 전문성 발달에 영향을 미치는 요인(개인적, 인적, 환경적)에 대해서는 밝히지 못한 한계가 있으므로 이에 대한 추가적인 연구가 필요할 것으로 보인다.

목차 (Table of Contents)

• Ⅰ. 서 론 = 1
• 1.1 연구의 필요성 = 1
• 1.2 연구목적 = 7
• 1.3 연구문제 = 8
• 1.4 용어의 정리 = 9
• Ⅱ. 이론적 배경 = 11
• 1.1 프라이빗 뱅킹 = 11
• 1.1.가 프라이빗 뱅킹의 정의 = 11
• 1.1.나 프라이빗 뱅킹의 유형과 모델 사례 = 14
• 1.1.다 국내 프라이빗 뱅킹 현황 = 17
• 1.1.라 프라이빗 뱅커의 자질과 영업 역량 = 21
• 2.1 전문성의 정의와 구성 요소 = 25
• 2.1.가 전문성의 정의 = 25
• 2.1.나 전문성의 구성 요소 = 30
• 2.1.다 전문성 발달 이론 = 34
• 2.1.라 프라이빗 뱅커의 영업 전문성 = 39
• Ⅲ. 연구방법 = 41
• 1.1 연구대상 = 41
• 1.2 연구도구 = 42
• 1.3 연구절차 = 42
• 1.4 자료분석 = 45
• Ⅳ. 연구결과 = 49
• Ⅴ. 결론 및 제언 = 102
• 1.1 결론 = 102
• 1.2 제언 = 109
• 참고문헌 = 110