가격탄력성을 이용한 세분시장의 가격차별화 전략 = 해운서비스를 중심으로

국문 초록 (Abstract)

이 연구는 해운서비스를 중심으로 시장세분화 방법에 따른 세분시장별 가격탄력성과 이익차이를 분석하여 세분화 방법에 따른 가격차별화 전략을 논의하였다. 구체적으로 여기에서는 해운소비자(하주)들을 구매량, 속성의 중요성, 그리고 컨조인트 부분계수에 의해 세분화하고 각 세분시장의 가격탄력성과 이익을 측정하여 비교하였다. 분석결과 가격탄력성의 범위는 수량에 의한 사전적인 세분화보다 속성의 중요성과 부분가치 계수에 의한 세분화에서 더 넓게 나타나 고객을 세분화하는데 더 효과적이며, 가격차별화를 실행하는데 더 유용한 세분화 방법임을 제안하였다. 또한 시장세분화에 의한 가격차별화로부터 얻을 수 있는 총이익의 크기를 계산하여 비교한 결과 수량에 의한 세분화를 제외하고 단일가격을 책정하는 경우보다 모두 높게 나타났다. 세분화에 의한 가격차별화의 이익은 단일가격을 책정할 때에 비해 수량에 의한 세분화인 경우 오히려 감소하였으며(-2%), 속성의 중요도에 의한 세분화인 경우 28%, 그리고 부분가치 계수에 의한 세분화인 경우 6% 증가하는 것으로 나타났다. 이를 통하여 가격차별화를 위해서는 이익극대화에 적합한 세분화 방법이 적용되어야 하며, 적합하지 않은 세분화 방법은 가격차별의 이익을 창출할 수 없다는 것을 제안하였다

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

Although the importance of price discrimination is well documented, the attempts to examine the optimal price discrimination strategy have been relatively rare. In this paper, we discussed the optimal segmentation methods for price discrimination to maximize firm`s profit. In this article, price elasticity and profit were compared to evaluate the optimal price discrimination strategy by market segmentation. In survey, data were collected from 168 shippers by conjoint measurement, and then individual price response functions were calculated using logit choice model. Also respondents were segmented by three different types of segmentation rules(individual shipping volumes, the importance of attributes, and conjoint coefficients). The survey results as follow: First, the ranges of price elasticity by attribute importances and conjoint coefficients were broader than prior segmentation(purchase volume) rule. This result suggest that quantity is not sufficient tool for price discrimination in any industry(ex: shipping industry). Also we compared total profits from three types of segmentation rules. The best segmentation rule is an attribute importance rule which brings 28% more profit than indiscrimination strategy(using uniform price) among three segmentation rules.