역사적 전쟁의 설득 소구 전략에 대한 탐색적 해석 − <삼국지연의(三國志演義)>의 사례를 중심으로 − = Exploratory Interpretations of Persuasive Appeals in Historical Wars: Focusing on the Cases of 󰡔Romance of the Three Kingdoms󰡕

국문 초록 (Abstract)

이 연구는 설득 커뮤니케이션 전략을 󰡔삼국지연의󰡕의 전쟁 관련 사례들에 접목하여 분석했다. 우선, 가후의 징병 사례를 통해 공포 소구 메시지는 반응 효능감을 포함하지 않을 때보다 포함할 때에 그 효력이 유의미하게 발휘되는 것을 검증했다. 두 번째로, 동맹을 맺기 전에 제갈량과 손권의 모사들이 벌인 설전 사례를 바탕으로 이성적 소구를 이용한 주장을 논파할 때는 데이터와 조건법칙을 동시에 공격하는 것과 상대가 반박할 수 없는 사례를 이용하는 것이 효과적임을 밝혔다. 다음으로, 허유라는 정보원에 대한 조조와 원소의 신뢰도와 이후 그들의 행동을 대조하여 정보원의 신뢰도가 설득 대상의 메시지 수용 여부에 유의미한 영향을 미치는 것을 설명했다. 마지막으로, 조조가 조비를 자신의 후계자로 선정하는 과정에서의 가후의 설득 메시지를 통해 설득 대상이 잘 아는 사례를 설득에 사용하는 것과 설득 대상의 감정을 유발하는 것의 중요성을 강조했다. 조비가 조예를 자신의 후계자로 선정하는 과정에서는 조예의 설득 메시지를 통해 설득 대상이 비유 대상에 대하여 느끼는 익숙함의 정도 및 초기 커뮤니케이터에 대한 설득 대상의 낮은 신뢰도가 비유를 이용한 설득에서 중요하다는 것을 검증했다. 이 연구는 󰡔삼국지연의󰡕의 전쟁 관련 사례들을 설득 커뮤니케이션의 관점으로 살펴봄으로써 설득 커뮤니케이션의 학문적 영역을 새롭게 확장했다. 그리고 이를 통해 전쟁이라는 사회적 현상의 본질에 대해 심도 있게 이해할 수 있도록 해주었다. 또한, 과거의 전쟁 사례 연구를 바탕으로 현재와 미래 사회의 전쟁 관련 문제에 효과적으로 대처할 수 있게 해주었다는 의의가 있다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

This study analyzed persuasive communication appeals by applying them to war-related cases from 󰡔Romance of the Three Kingdoms󰡕. First, through the conscription case involving Jia Xu, it verified that fear appeal messages are significantly effective when they include response-efficacy. Second, based on the debates between Zhuge Liang and Sun Quan’s strategists before forming an alliance, it explained that refuting an argument using rational appeals is most effective when attacking both its data and warrant simultaneously and using irrefutable examples. Next, by comparing and analyzing Cao Cao and Yuan Shao's trust in Xu You and their subsequent actions, the study examined whether source credibility significantly impacts the target's acceptance of the message. Lastly, in the process of Cao Cao appointing Cao Pi as his successor, the study emphasized the importance of using examples familiar to the target and evoking the target’s emotions. In the process of Cao Pi appointing Cao Rui as his successor, it was verified that the target's familiarity with the subject of the metaphor and their low trust in the initial communicator are crucial factors in persuasion using metaphors. By examining war-related cases in Romance of the Three Kingdoms from a persuasive communication perspective, this study expands the academic scope of persuasive communication and deepens the understanding of the nature of war. Furthermore, it holds significance in offering insights for effectively addressing current and future war-related issues based on studies of historical war cases.