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문충태 연세대학교 경영대학원 2005 국내석사
A Study on Utilization of Emotional Marketing of door to door Salesman Twenty-first century is well known as the century of emotional marketing. From production period in 1970s ~ 1980s to technology period in the 1990s, we are now engaged in the period of Emotions in year 2000s. The major change in this period, especially in the marketing area, is that the leaders of the market has been shifted from corporations to consumers. With this change in marketing paradigm, recent marketing trend is changing from rational marketing to emotional marketing.In this research, the method on how to implement consumer oriented emotional marketing in door to door selling has been studied. Also in the research, strategy on consumer oriented emotional sales activities has been proposed after an in-depth analysis of key factors that maximize both consumers’ and salesmen’s profit.Study focused on following details: 1. Create win-win sales for both consumer & salesperson by applying emotional marketing in door to door sales.2. Analysis of factors that affect consumers’ emotion in door to door sales.3. Propose emotional sales activities through effective consumer adherence management4. Implement desirable sales activities in door to door sales.There were some limitations for the study. Firstly, finding a variety of emotional marketing cases was restricted as emotional marketing in door to door sales have not been popular yet and the salesmen in this area are quite fixed on rational marketing. Furthermore, for actual analysis, a variety of industry and different levels of salesmen should have been studied, but due to constraints in given situation, the result has been generated based on only some salesmen. Insufficient number of preceding studies in this area has also restricted generating in-depth analysis of theoretical background in emotional marketing in door to door sales. It is hoped that awareness on emotional marketing in door to door sales will increase through this study. 21세기를 감성 마케팅 시대라고 한다. 생산의 시대(1970~80년대), 기술의 시대(1990년대)를 거쳐, 지금은 감성의 시대(2000년대)로 바뀌었다. 감성의 시대에 접어들면서 마케팅의 가장 큰 변화라고 한다면 시장을 이끌어 가는 주체가 기업 중심에서 고객 중심으로 변했다는 것이다.지금은 기업 중심의 아니라, 고객들이 시장을 만들어 가고, 이끌어 가는 중심 세력으로 바뀌었다. 이러한 마케팅 패러다임의 변화와 함께 최근의 마케팅 경향은 이성적 마케팅에서 감성적 마케팅으로 구 중심축이 급격하게 이동하고 있다.따라서 본 연구에서는 방문판매 활동에 고객을 중심으로 한 감성 마케팅을 어떻게 접목 시킬 수 있을 것인가 그 방법적인 면에서 접근 하고자 했다. 또한 고객의 이익과 세일즈맨의 이익을 극대화시킴에 있어 영향요인을 심층 분석을 통하여 기업은 고객 감동을 실천하고 세일즈맨은 소득의 증대를 도모할 뿐만 아니라, 이를 바탕으로 방문판매 활동에 고객을 중심으로 한 고객 감동 세일즈 활동의 전략적 활용방안을 제시하고자 했다. 본 연구에서는 다음과 같이 세부 사항을 중점적으로 연구하였다.첫째, 방문판매 세일즈 활동에 감성마케팅의 이론을 접목하여 고객과 win-win하는 세일즈 활동에 되게 하고자 했다. 둘째, 세일즈 활동에 있어서 고객 감동에 영향을 미치는 요인을 집중적으로 분석 파악하고자 했다. 셋째, 효율적인 고객 밀착 관리를 통한 고객 감동 세일즈 활동의 방향을 제시하고자 했다. 넷째, 이를 바탕으로 방문 판매 분야의 바람직한 세일즈 활동 전략을 도출하고자 했다. 본 연구를 수행함에 있어서 연구의 한계로는 방문 판매 세일즈 분야에서 감성 마케팅이 아직 보편화 되어 있지 않고, 세일즈맨들의 활동 또한 기존의 이성 중심의 세일즈 활동에 편중 되어 있음으로 인하여 현장에서 활용하고 있는 감성 마케팅의 다양한 사례들을 찾는데 한계가 있었다. 뿐만 아니라 실증 분석에서 정확한 분석을 위해서 다양한 업종, 다양한 계층의 세일즈맨을 상대로 한 조사가 이루어 져야 했으나 여건 상 일부 세일즈맨을 상대로 조사가 이루어 질 수밖에 없었다.또한 이론적인 배경을 위하여 방문 판매 활동에서의 감성 마케팅에 대한 많은 연구를 고찰되어야 했음에도 불구하고 이에 대한 선행 연구들이 충분하지 못한 관계로 세일즈 분야에서의 감성 마케팅에 대한 심도 깊은 이론을 정립하는데 한계가 있었다. 그래도 한 가지 바람이 있다면 이 연구를 통해서 방문 판매 세일즈에 감성 마케팅에 대한 관심이 높아지고 향후 세일즈 활동에 새 바람을 불러일으킬 수 있기를 기대한다.차후 지속적인 연구를 통하여 방문 판매 세일즈 활동에서 감성 마케팅 기법이 다양하게 제시 되어야 할 것으로 본다.
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