한미통신협상의 구조와 추이, 1989~1996

김성철 한국협상학회 1997 협상연구 Vol.3 No.1

1980년대 후반 이래 한국과 미국간에 통신분야에 관한 무역마찰과 그에 따른 협상이 전개된 것은 일차적으로 비약적으로 성장하고 있는 한국의 통신시장에 자국의 제품과 서비스를 진출시키고자 하는 미국의 이해와 관심으로부터 비롯되었다. 미국은 한국의 통신시장의 제한없는 개방을 목표로하여 미무역대표부를 중심으로 하여 요구사항을 집결, 제시해 왔으며 이에 대해 한국정부도 정보통신부의 관할하에 미국과의 협상에 임해 왔다. 한미간의 통신협상은 1989년에 미국이 자국법에 따라 한국을 우선협상대상국으로 지정하고 특별히 주목함으로써 본격화되었다. 그 후 한국의 일정정도의 개방약속이 있었지만 미국측은 한국의 통신장비시장에 미국기업이 진출하는 것은 여전히 장애가 있다고 판단하였고 무역법상 정해진 기한까지 한국과의 통신협상을 마무리지으라는 의회의 압력에 힘입어 통신협정 체결을 추진하였다. 한미간의 통신양해각서는 1992년 2얼 17일 체결되었다. 동 각서에서는 한국의 부가통신서비스를 자유화와 투자제한의 폐지, 통신기기 표준제정의 투명성 확보, 형식승인 기준의 명확화, 정부조달에의 대미차별 금지, 합의사항 이행점검을 위한 통신협의 개최 등이 규정되었다. 이는 특별서비스 공급자문제와 중소기업과 군인소유기업의 예외조항을 제외하고는 대부분 미국의 요구가 관철된 것이었다. 더욱이 미국은 자국의 무역법에 근거하여 협정상황을 매년 점검하여 보복을 취할 수도 있었다. 시장개방이라는 구호는 한미간의 양해각서체결 당시는 물론 그 후의 상황에서 미국측의 협상의 핵심적인 논리로 작용했다. 93년 미국회사의 한국통신 장비납품문제난 형식승인의 철폐제, 관련규정의 공개와 적정기준마련 등에서 미국측이 적극적인 공세를 펼친 것이 그 예이다. 협상의 부진 또는 불만이 있을 때에는 거의 어김없이 미국측의 양해각서의 이행여부의 심사와 가능한 보복조치 경고가 뒤따랐고 결과적으로 많은 경우 미국의 요구가 상당부분 수용되는 방식으로 협상이 이루어졌다. 1996년에는 미국의 시장개방요구가 한층 강화됨과 함께 민간기업의 통신장비구입관행이 핵심적인 문제로 부각되었다. 즉 미국은 한국정부가 여러 가지 차원의 행정지도를 통하여 민간기업의 외국제품과 국산품의 차별을 유도한다고 주장하고 이를 개선하기 위한 정부차원의 약정을 요구하기에 이르렀다. 이에 대해 한국정부는 양해각서의 이행여부의 요국에 대한 대응과는 달리 시장불개입이라는 논리로 어느 정도 대항을 표명하였다. 때마침 WTO 차원에서 통신기본협상이 진행중인 것도 한국측의 논리를 보강해 주었다. 이렇듯 양국간의 마찰이 불거지자 미국은 1996년 3월 다시 한국을 우선협상대상국으로 지정하게 되었다. 2차 우선협상대상국 지정 후 97년 현재까지 한미 양국은 합의에 이르지 못하고 있다. 한국정부는 결국 민간기업의 장비조달문제에 정부의 불개입을 약속했으나 미국이 요구하는 새로운 각서의 체결에 대해서는 종래의 입장을 굽히지 않고 있다. 쌍무협상보다 다자간협상을 통하여 무역문제를 해결하는 국제적 추세와 제도, 미국의 자국법에 의한 제재에 대한 점증된 비판 등은 한국의 협상전략으로서 최근 적절히 활용되고 있다. 그러나 한국의 대미 통신협상전략은 여전히 정치의존적으로서, 그 일관성이나 체계성, 구체성이 부족하다는 한계를 지니고 있다. 물론, 한국의 협상전략이 효과를 발휘하지 못하는 것은 기본적으로 한미통신무역협상이 미국의 일방적인 무역개방압력에 의해 추진되고 있기 때문이기도 하다. 다만 유럽연합이나 일본이 대미 관계에서 상대적으로 자율성을 획득하고 한편으론 무역마찰과 협상과정을 국내산업의 틀을 공고히하는 쪽으로 활용하고 있는 점을 주목한다면 우리의 통신협상자세와 전략에는 상당한 혁신과 수정이 필요하다고 할 수 있다. 구체적으로는, 전문화된 체계를 확립하는 것과 다원적 구조를 갖추는 것이 협상전략으로서 제시될 수 있겠고 아울러 국제기구와 국제법을 좀더 적극적으로 운용하고 상호주의의 원칙을 근거로 삼아 협상에 임하는 것이 적걸하리라 본다. 또한 통신개방과 마찰해결경험의 축적이 국내통신산업을 성장시키고 경쟁력을 강화시킨다는 측면도 고려하여 장기적인 전망을 갖고 협상을 전개해야 할 것이다.

특별기고 : 협상학의 성찰과 전망: 한국협상학회 20년의 역사와 또 다른 미래

김홍국 한국협상학회 2015 협상연구 Vol.18 No.2

협상학에 관심을 가진 전문가들이 다원화된 한국사회를 공동 연구하기 위해 1995년 6월29일 출범한 한국협상학회가 2015년 창립 20주년을 맞았다. 협상학회는 창립 이후 20년 동안 14명의 회장단이 학회 운영을 맡아 협상학의 발전에 기여해왔으며, 정기학술대회, 세미나, 월례연구회 등 다양한 형태로 학술연구 및 교육을 위한 행사를 진행해왔다. 한국협상학회는 20년간 두 차례의 국제학술대회, 29권의학회지 발행과 논문 152편 발표 등 다양한 성과를 일궈냈다. 학회는 매년 2~4회의 학술대회와 세미나, 연 2회 학회보 발간, 연 1회 대한민국 협상대상 수상, 회원 상호간 친목과 협상학에 대한 정보 교류 및 소통 등 다양한 활동을 진행하고 있다. 학제적 학술단체인 협상학회는 열린 학문의 공동체로서 창립 당시의 목표처럼 각종 제도, 규범, 정책, 관행의 선진화 및 우수한 협상전문가의 양성 등 관련 대책을 적극 추진해 국가 차원의 국제협상력 제고에 힘쓰는 한편 대내적으로도 각종 분쟁을 합리적이고 효율적으로 조정할 수 있는 메카니즘을 체계적으로 개발하는 공적 기능을 적극 수행해나가야 할 것이다. 학회내부에서 적극 참여하고 관심을 기울이는 소통의 문화를 키우고, 학회 외부에서도 잠재력과 지적 역량이 풍부한 다양한 주체들과의 교류 및 협력을 통해 더욱 풍성한 결과를 맺을 또다른 20년을 기약해야할 것이다.

북한의 核協商 관련 戰略·戰術 연구

金道泰 한국협상학회 1999 협상연구 Vol.5 No.1

북한의 핵협상은 관련당사자가 다수인 복합적인 문제이다. 이는 북한의 핵무기 개발에 대해 다수의 국제사회 단위체가 위협을 느껴 협상을 원하였기 때문이며, 결국 한국, 미국, 그리고 IAEA가 모두 대북한 협상 당사자가 되는 중층적 협상구조를 형성하였다. 북한이 IAEA, 한국, 미국, 케도 등과 진행한 일련의 회담은 협상의 目的과 議題가 서로 상이하여 협상형태도 달리 진행되었다. 구체적으로 핵협상에서 북한이 사용한 협상전략 및 전술의 特徵을 보면, 여러 가지 전술을 중복시켜 사용하며, 강경자세로부터 타협자세로 변화하는 방향을 따르고 있다. 또한 협상상대를 우선 競爭者的 位置에 두어 다양한 공격전술을 사용하기 용이하게 만들고, 나아가 양보전술을 사용할 때 효과를 극대화시킬 수 있도록 하고 있다. 더욱이 북한의 협상은 名分을 중시하여 전술상 승리에도 큰 비중을 두고 있는 것으로 보인다. 마지막으로 북한협상 내용을 검토한 본 논문에서는 향후 대북 협상에서 고려되어야 할 기본방향과 협상의 전략전술을 제시하였다. 특히 기본방향으로 고려되어야 할 몇가지 사실을 지적하였는데, 이는 북한이 진행하는 협상의 性格을 정확히 판단하여야 하며, 기본원칙의 일관성은 유지하되 협상전술에서는 多樣性을 추구하고, 북한의 협상전술 중 자주 선택되는 전술에 대해서는 적극적인 대비책을 세워야 한다는 점등이다.

한국경영자의 윤리적/비윤리적 협상전략에 대한 탐구 : 사고구조와 인지불일치를 중심으로 A Study on Knowledge Structure and Cognitive Dissonance

박헌준,이제구 한국협상학회 2003 협상연구 Vol.9 No.2

이 논문은 윤리적/비윤리적 협상전략에 대한 한국 경영자들의 인지구조를 연구한 것이다. 우리는 182명의 한국 경영자에게 기존의 비윤리적 협상전략 모형에 대한 설문을 하여, 비윤리적/윤리적 협상전략에 대한 사고구조를 분석하였다. 또한 한국 경영자들이 비윤리적 협상전략에 대해서 윤리적 타당성 과 사용가치 사이에 인지적 갈등을 가지고 있지 않은 지를 분석하였다. 요인분석을 이용한 첫번째 연구에서 우리는 한국경영자들이 상대 관계망을 교란함에 있어 공격적인 전략을 타당하다고 여기고 있으며, 비협조적 전략에 정보의 중요성을 함께 포함하고 있음을 발견하였다. T-분석을 이용한 두번째 연구에서 우리는 한국 경영자들이 정보에 관련된 협상전략이나 상대 관계망을 교란하는 협상전략에 대해서 인지적 불일치를 가지고 있음을 찾아내었다. 이러한 결과는 우리 경영자들이 비윤리적 협상전략에 대해서 지니고 있는 인지구조가 서양의 경영자들과 다른 점이 있음을 보여주는 것이다. 또한 경영협상에 있어서 문화적 상대론이 유효함을 보여준다. 따라서 한국 경영풍토에 맞는 윤리적/비윤리적 협상전략에 대한 모형을 만들 필요가 있다고 할 것이다. This is an exploratory study to examine Korean managers' cognitive structure toward ethical/unethical bargaining tactics. We surveyed 182 Korean managers and investigated their knowledge structure toward ethical / unethical bargaining tactics. In addition, we analyzed cognitive conflict between appropriateness value and likelihood-of-using value toward ethical / unethical bargaining tactics. From the first study, using factor analysis, we found that korean managers include aggressive tactics in manipulation opponent's networks category, and that they integrate bargaining tactics regarding information with traditional competitive bargaining tactics. From the second study, using T-test, we discovered Korean managers' cognitive dissonance to information-related bargaining tactics and attacking opponents' networks tactics. These results imply that Korean managers' cognitive structures toward unethical bargaining tactics are not same with those of the Western managers. Furthermore, we can conclude that cultural relativism is still effectivein managerial negotiation filed. Therefore, it is necessary to build and develop the ethical / unethical bargaining tactics model which fits Korean management circumstance.

중국의 협상행태에 대한 연구

이규태 ( Lee Kyu Tae ) 한국협상학회 2018 협상연구 Vol.21 No.1

중국의 협상행태는 다양한 방법과 접근법으로 분석할 수가 있을 것이다. 본 논문에서는 국내외 연구현황을 분석하고, 정치외교협상분야에서 중국협상능력과 협상이론의 발전배경과 중국공산당과 중국정부의 협상 사례를 연구한 결과들을 비교분석하는 것을 주요 내용으로 하고 있다. 중국협상에 대한 국내연구는 경제무역 등 비지니스분야를 위주로 이루어졌고, 정치외교적 주제에 대한 연구는 여전히 부족한 상황이다. 중국의 정치외교분야 협상에 영향을 미친 주요 요인으로 역사적 문화적 요소를 분명하게 언급할 필요가 있으며, 그 외에도 특히 중국공산당 정치체제와 그 외교정책 패러다임은 소홀히 할 수 없는 매우 중요한 요소라고 할 수 있다. 이것은 국가수립이전 중국공산당과 중국국민당과의 협상에서도 분명하게 나타나고 있으며, 정부수립 이후 중국정부가 과거 진행한 각종 행태의 협상을 분석한 모든 사례연구에서 공통된 결론이기도 하다. 분명하게 중국과 비대칭권력관계에 처해 있는 한국의 입장에서는, 비즈니스 분야뿐만 아니라, 특히 정치 외교적 맥락에서 중국의 협상행태에 대한 더욱 많은 연구가 앞으로 이루어질 필요가 있다는 것이 본 연구의 결론이다. Negotiation behavior in China can be analyzed by various methods and approaches. In this paper analyzed the current state of research on domestic and international Chinese negotiations. And here discuss the development background of China’s negotiation ability and negotiation theory in the field of political diplomatic negotiation and the comparative analysis of the results of the study of Chinese Communist Party and Chinese government negotiations have. Domestic research on China’s negotiations has focused on business sectors such as the economy and trade, and research on political diplomatic subjects is still lacking. It is necessary to clarify the historical and cultural factors as the main factors influencing China’s political diplomatic negotiations. In addition, the Chinese Communist Party’s political system and its foreign policy paradigm can not be neglected. This is evident in the negotiations between the Communist Party of China and the Nationalist Party of China prior to the establishment of the state, and is a common conclusion in all case studies that analyzed the various forms of negotiation that the Chinese government has pursued since the establishment of the government. From the perspective of South Korea, which is clearly in an asymmetric power relationship with China, the study concludes that more research on China’s negotiation behavior should be made in the future not only in the business sector but also in the political diplomatic context.

농산물 무역과 WTO 다자간 농업협상

임정빈 한국협상학회 2002 협상연구 Vol.8 No.1

2001년 11월 9일부터 14일간 카타를 도하에서 개최된 세계무역기구(WTO) 제4차 각료회의에서 성공적으로 뉴라운드 출범이 공식 선언되었다. 이에 따라 뉴라운드 출범과 관계없이 자동협상 의제(Built in Agenda)의 하나로서 이미 2000년 3월부터 진행되어 온 WTO 농업협상은 다양한 분야를 포함하는 뉴라운드의 일부로 본격적인 협상골격 마련에 돌입할 것이다. 농산물 수출국들은 지난 UR협상이 농업개혁과 무역자유화에 미친 효과가 미미했다고 평가하고 있는 반면에 농산물 수입국들은 UR 이후 농산물 관세인하 등 시장접근의 개선과 농업보조금의 감축이행으로 수출국의 이해가 충분히 반영되었다고 평가하고 있다. 농업분야는 다양한 뉴라운드 협상의제 중에서 합의에 이르기가 가장 어려운 민감한 의제 중 하나이다. 그러나 WTO체제에서 진행되는 농산물 협상의 기본 목표가 농업분야에도 자유무역과 시장경제원리에 입각한 무역질서의 구축에 있기 때문에 앞으로 협상결과가 한국농업에 미치는 부정적 영향은 UR 협상보다 클 것으로 예상된다. 본 논문은 뉴라운드 출범을 계기로 본격적으로 WTO 농업협상이 추진될 현 시점에서 우선 UR 농업협상 타결 이후 WTO 회원국들의 시장개방 약속 이행 상황을 분석하고, 향후 뉴라운드 WTO 농업협상의 주요 협상쟁점을 살펴보고자 한다. 또한 이를 바탕으로 향후 WTO를 중심으로 전개될 다자간협상과 세계농산물 교역질서 변화에 효과적으로 대응하기 위한 정책과제를 제시하고자 한다. The WTO agricultural negotiations began in early 2000, and completed the first phase through the six meetings of special sessions of the committee on agriculture until March 2001, and entered into the second phase since May 2001. Since the 4th ministerial meeting of WTO which held at Doha, Qatar in November 9∼13, 2001 successfully made the New Round, the agricultural negotiations is carrying out as a part of the New Round. The evaluation on the performance of the UR agreements on agriculture seems differ between exporting and importing countries of agricultural products. Major exporting countries evaluate that the effectiveness of the UR Agreement on the agricultural reform and trade expansion of agricultural products falls short of the expectation. On the other hand, importing countries evaluate positively the performance of the Agreement. Agricultural sector will remain as an important negotiation area in the next WTO round. The Korean agriculture seems to experience the greater negative impact after the settlement of WTO New Round rather than UR Agreement on Agriculture. It is because that in the spirit of WTO system the ongoing negotiations on agriculture will likely result in further reductions of export subsidies and trade-distorting domestic subsidies, as well as reduction of tariffs and expansion of the market access. The main purpose of the study is as follow: Firstly, the paper briefly summarize and evaluate some of the major outcomes of the last UR negotiations on agriculture, and then illustrate some of the major issues that are expected to be in the next round of the WTO negotiation. Finally, the paper give some policy implications and missions so as to minimize the negative impacts of agricultural trade liberalization on the Korean agriculture.

베트남 전쟁과 군사 정책결정자의 협상역량에 관한 연구

최종영 ( Jong Young Choi ) 한국협상학회 2015 협상연구 Vol.18 No.1

본 연구논문은 군사학 관점에서 일반 협상이론을 군사협상이론에 통합하는 것을 우선 목표단계로 하고, 그 노력의 일환으로 군사 정책결정자의 협상역량에 영향을 미치는 독립 변수를 제안하고, 학문적 토착화를 위해 실제 사례분석을 통하여 그 적용가능성을 확인하는 데 있다. 본 논문은 다음과 같이 연구 결과는 제시한다. 첫째, 협상학의 일반 협상이론을 군사협상이론으로 개념화했다. 둘째, 연구자는 군사 정책결정자의 협상력에 영향을 미치는 네 가지 결정 요인을 확인 했다. 셋째, “그것의 본질을 모르고 문제에 적절한 해법을 찾을 수 없다”는 전제에서 조직구성원의 상호작용 즉, 개인과 조직, 국가와 국가 간의 관계에 대한 이해를 바탕으로 경험과 기술 그리고 지식과 능력을 갖춘 성공한 군사 정책결정자의 ‘행동 패턴’을 발견했다. 넷째, 협상사례에 관한 기록과 문헌을 통해 한국사에서 주요 인물들의 협상과정을 분석하여 시대변화에 따른 갈등상황을 극복하는 성공적인 협상사례를 입증했다. 미래 군사 정책결정자(독자)들을 전문협상가로 양성하기 위해 군사정책결정자의 ‘행동패턴’을 시금석으로 하여, 한국사에서 위대한 인물의 홍보는 물론 협상에서 보여준 협상역량을 통해 비교우위론에 입각한 Win-win 협상전략을 활용하여야 한다. 다섯째, 군사 정책결정자의 협상역량은 ‘학습과 경험’이라는 중요성을 인지하고 이를 바탕으로 군사교육과정에 협상교육을 반영하여 현재와 미래의 협상전문가를 육성하도록 초점을 맞추었다. 따라서 한국군은 전문협상가를 육성하기 위한 협상의 개념과 이론 그리고 응용 프로그램과정을 수립하여 시행해야 한다. This research paper aims firstly, to consolidate general negotiation theories into military negotiation theories with the military perspectives; secondly, to identify four determinants as independent variables affecting to enhance the negotiation power of military decision-makers; thirdly, to analyze a historical case successfully negotiated by military decision-makers throughout the history of Korea. Research results in this paper are as follows: First, General negotiation theories can be conceptualized as military negotiation theory. Secondly, We can identify four determinants to affect the negotiation power of military decision-makers. Thirdly, Understanding that human/international relations that form background of negotiation is a type of interaction, and that it is impossible to find appropriate solutions to a problem without appreciating its essence. An analysis on the shared ‘behavioral patterns’ of military decision- makers equipped with the power of successful negotiation through the learning and experiences. Fourthly, Analyzing the legacy of notable figures in Korean history and assaying the ‘behavioral patterns’ of military decision-makers with successful record of overcoming the tide of change and conflict would help us foster an ability to correct generally observable errors in negotiations. Effective military decision-makers had displayed professional expertise, touted national interest and survival as the great cause, and did not scruple to utilize whatever means and methods to achieve a win-win in negotiations of critical importance. Fifthly, The importance of‘learning and experience’through military curricula focused on our future negotiators with professional expertise. Thus Korean military authorities should establish the academic courses of negotiation theories and applications in the military curricula for teaching officers.

美 通商法 301條 關聯 通商協商의 對應方向에 關한 硏究

여택동,전정기,장동식 한국협상학회 1998 협상연구 Vol.4 No.1

미국은 현재 대외통상정책으로서 ‘관리무역’을 표방하며 자국의 통상을 강력하게 관리하고 있다. ‘관리무역’은 관련국가들간에 합의된 수단을 통하여 국제간의 통상을 관리하는 것이다. 미국은 대외통상정책으로서 이러한 관리무역을 표방하며 자국의 통상이익이 걸린 문제를 통상협상을 통해 해결하려는 정책을 취하고 있는 것이다. 미 통상법 301조란 통상협상에서 교역상대국의 일방적 양보를 얻어내기 위해 협상의 지렛대로서 미국이 자주 사용하는 협상수단인 것이다. 본고에서는 이렇게 통상협상카드로서 사용되고 있는 미 통상법 301조의 성격을 분석하고 이의 적절한 대응방향을 가상시나리오 분석방법을 통하여 제시하려고 하였다. 또한 301조 발동절차에 따른 시점별 대응방향과 이러한 상황에서의 정책강제국인 미국과 정책수용국인 한국의 경제적 · 정치적 이해관계를 분석하였다. 분석을 통하여 301조 관련 통상협상에서 협상이 타결되지 않고 보복조치가 발동되었을 때에는 한 · 미 양국 모두에게 막대한 피해를 입히는 것으로 나타났다. 결론적으로 모든 상황을 종합해 볼 때 301조 관련 통상협상에서 가장 나은 대응방향은 협상타결이었다. 즉, 301조 관련 통상협상은 협상이 타결될 수 밖에 없게끔 상황설정된 협상게임인 것이다. 따라서 본 연구는 지금까지 일방적인 미국의 정책수용국이었던 우리나라도 301조 관련 통상협상에서 일방적인 양보만 할 것이 아니라 계획적인 방법으로 적절한 협상전략만 세워 대응한다면 미국과 동등한 양의 협상이득을 충분히 확보할 수 있다는 것을 제시하고자 하였다.

Hofstede의 개인가치 지향성에 따른 한국과 캐나다 관리자의 갈등관리 규범에 대한 비교 연구

정훈 한국협상학회 2009 협상연구 Vol.13 No.1

한 국가의 문화는 집단적 일치를 만들고 금지하고 보상하여 주는 공통적인 법적·제도적 맥락을 제공하여 주기 때문에, 규범들은 국가 간의 문화에 따라 다양해 질 수가 있다. 유교문화에 기초한 한국과 서구자본주의에 기초한 캐나다는 문화적 측면에서 많은 차이를 가지고 있고, 이는 갈등 당사자들이 문제해결을 위한 갈등관리 및 협상전략을 선택하는데 중대한 영향을 미치고 있다. 이에 본 연구는 한국과 캐나다 기업의 관리자를 대상으로 조직 내 갈등이 발생하였을 때 국가 간의 특유한 문화적 가치 차이에 따라 어떤 갈등관리규범을 선호하며, 이러한 갈등관리 규범이 실제 갈등 해결시 갈등관리유형에 어떠한 선호와 영향을 미치고 있는지를 분석하였다. 연구목적을 수행하기 위하여 연구자는 한국과 캐나다에서 `인턴십프로그램`라고 불리는 갈등관리시뮬레이션의 상황을 통한 실험연구를 수행하였다. 실험 참가자들은 한국 및 캐나다 내에서 직장생활을 하는 직장인으로(한국: 200명, 캐나다: 189명), 개인에 따라 과거 단기과정의 협상프로그램에 참가한 적은 있지만 정식적인 갈등관리훈련프로그램을 이수한 경력은 없는 사람으로 선발하여 수행하였다. 본 연구결과를 정리하면 다음과 같다. 첫째, 한국관리자들이 상당한 집단적 성향을 보였고, 타협을 지향하고 있지만, 여전히 지배에 의존하는 수준이 높음을 알 수 있다. 캐나다 관리자들은 당사자 이익토론규범이 높았고, 통합과 타협에 초점을 둔 갈등관리가 이루어지고 있었다. 둘째, 한국관리자의 경우 당사자이익토론규범이 높고, 불확실성의 회피가 높으면 타협형 갈등관리가 높고, 당사자이익토론규범과 복수의제통합이 높으면 통합형 갈등관리가 높고, 권위에 대한 관심이 높고, 성취지향 조직문화가 낮으면 회피형 갈등관리가 높았다. 셋째, 캐나다 관리자의 경우 당사자 이익토론규범이 높고, 권력지향 조직문화가 높으면 타협형 갈등관리가 높았고, 당사자 이익토론규범이 높고, 복수의제통합이 낮고, 권력지향 조직문화가 높으면 통합형 갈등관리가 높았고, 성취지향 조직문화가 높고 권력거리가 낮으면 지배형 갈등관리가 높았다. 넷째, 한국의 경우 갈등관리규범이 가장 큰 영향력을 미치는 결정요인으로 나타났고, 캐나다의 경우 개인의 가치지향이 가장 큰 영향을 미치고 있었고, 갈등관리규범이 긍정적 영향을 미치고 있었다. 따라서 한국의 경우 조직문화가 갈등관리유형을 결정하고 있지만, 캐나다의 경우는 개인의 가치지향이 갈등관리유형에 영향을 미치고 있어 양국간에 차이가 있음을 시사하고 있다. 이상의 연구결과는 한국과 캐나다인 관리자들의 갈등해결규범과 갈등해결방법에 대하여 차이가 있음을 보여주고 있다. 서구의 관리자들은 자신의 이익에 우선하여 토론한다거나 복합의제를 창출하는 규범을 지지하였으며, 이런 규범들은 결국 상대방에게도 득을 제공하는 많은 의제를 만들어 냄으로 더욱 통합적 합의에 이르는 것에 관련이 있음을 보여주고 있다. 대조적으로, 집단이익이나 권위관심에 예민한 한국의 관리자들은 집단적 이익에 훨씬 더 규범적 특징을 보여주고 있어 자신의 이익에 관한 의제보다 집단의 이익에 관한 의제에 국한함으로 상대적으로 적은 의제를 만들어냄으로 서양의 관리자보다 덜 통합적 결과를 낳았으며 아울러 단일적인 집단이익에 더욱 많은 관심을 나타내고 있다.

대우자동차 매각협상에 관한 연구 : GM의 협상전략을 중심으로 A Study on Knowledge Structure and Cognitive Dissonance

안세영 한국협상학회 2003 협상연구 Vol.9 No.2

GM-대우자동차 매각 협상은 1997년 외환위기 이후 부실기업 해외매각 협상의 가장 대표적인 사례로서 헐값매각(fire-sale) 논쟁의 대상이 되고 있다. 본 논문에서는 1992년 GM-대우합작 결렬부터 대우와 GM 간에 본 계약이 체결되는 2002년 4월까지를 연구기간으로 해 협상이론모델의 분석틀 속에서 GM의 협상 전략을 중심으로 GM-대우 협상을 분석해보고자 한다. 본 연구 결과에 의하면 합작결렬, 쌍용 자동차 인수좌절 등의 과정을 거치며 불신을 쌓아온 GM은 협상 상황을 분배적, 경쟁적 협상으로 인지하여 지연(delay) 전략, 선별적 인수전략 등을 효율적으로 구사하여 대우자동차를 당초 제안 가격의 1/5에도 못 미치는 헐값에 매입하였다. 이에 대응하는 한국의 협상전략은 많은 문제점을 노출하여 글로벌 경제시대 한국기업에게 효율적인 국제 M&A 협상전략 수립이 얼마나 필요한가를 시사하고 있다. The GM-Daewoo negotiation is the prime exemplary case of the mismanaged cross-border M&A negotiation and is also the focal point of the debate on fire-sale. This paper analyzed the GM-Daewoo negotiation with an emphasis on the GM's negotiation strategies within the theoretical framework of negotiation. The analysis will cover the five-year negotiation period, from the breakdown of the GM-Daewoo joint venture in 1992 to the final contract in 2002. According to this study, GM, which had distrusted Korean counter-part mainly due to the breakdown of the joint venture and its failure to takeover Ssang-Yong Motor Co., conducted 'competitive delay' negotiation strategy. As a result, GM was able to acquire Daewoo at a one- fifth price of the initial offer price. This study strongly indicates how imperative it is for Korean corporations to develop effective M&A negotiation strategies in the era of globalization.