TV 홈쇼핑 산업 발전을 위한 제언

오세조(Sejo Oh),박진용(Jin Yong Park),조현진(Hyunjin Cho) 한국유통학회 2007 流通硏究 Vol.12 No.5

국내 홈쇼핑 산업은 짧은 역사에도 불구하고 고속성장을 이루어 왔다. 그러나 최근에는 홈쇼핑 시장을 둘러싼 다양한 위협요인이 존재함에 따라 업계의 새로운 변화가 필요한 시점이다. 무엇보다도 홈쇼핑 산업의 근본 설립 취지에 맞도록 중소기업을 활성화 하는데 모든 노력이 모아져야 한다. 이에 본 연구는 홈쇼핑 산업의 경쟁력을 강화하고 바람직한 정책방안을 제언하는데 그 주요 목적이 있다. 홈쇼핑 업체가 지향하여야 할 공급업체의 관계 관리 방향을 제시하면 다음과 같다. 첫째, 유망 중소기업 제품에 대한 신규 진입 기회를 확대하고 판로에 대한 지원을 강화해야 한다. 둘째, 판매수수료 등 거래조건에 대한 개선이 이루어져야 한다. 셋째, 과도한 송출수수료에 대한 경쟁을 지양하여야 한다. 넷째, 중소업체부담 경감을 위한 직매입 제도를 고려해야 한다. 다섯째, 정액수수료제 방송을 축소하는 방안이 강구되어야 한다. 마지막으로 중소기업 제품에 대한 편성을 확대해야 한다. 이러한 방안 모두 홈쇼핑 업체의 발전과 같은 맥락에서 파악될 수 있으며 진정한 경쟁력 확보를 위한 발판을 제공하게 될 것이다. Although the rapid growth of TV home shopping industry, home shopping retailers have faced the requesting for innovation to overcome the recent threats from various business environment factors. One of the way that they could choose for coping with the threats is finding collaboration mechanisms with small and medium-sized(SMS) suppliers. Hence, the objectives of this study are emphasizing the importance of win-win strategies and specifying the alternatives to implement them. First of all, TV home shopping retailers should increase the opportunities of introducing to market for SMS suppliers. Second, they could consider trading condition with SMS suppliers including adjusting the trading commission level. Third, they should decrease the expenditure for reserving the superior channel from SO(system operator) because it might be imputed to SMS suppliers. Fourth, they might consider the improved buying system with SMS suppliers. So far, TV home shopping retailers' buying system has been based on the commission trading rather than ownership-transferred trading. Finally, they should decrease fixed commission based trading with SMS suppliers while considering its advantages for them.

석유산업 유통경로시스템에서 상표표시제의 실시가 정유사-대리점간의 관계형성에 미치는 영향에 관한 연구

오세조(Sejo Oh),손경세(Kyong Sei Sohn),박진용(Jin Yong Park) 성곡언론문화재단 1994 성곡논총 Vol.25 No.2

국내 유통산업 환경 및 경쟁구조 분석

오세조 ( Sejo Oh ),노원희 ( Wonhee Noh ) 한국유통물류정책학회 2014 유통물류연구 Vol.1 No.2

유통산업은 효율적 유통구조 구축을 통하여 가격을 인하시키고, 상호간 경쟁을 통하여 가격을 안정시킨다. 따라서 소비자에 대한 가치 제공 측면에서 유통산업에 대한 중요성이 더욱 커지고 있다고 할 수 있다. 본 연구에서는 국내 유통산업의 환경 분석과 경쟁구조를 분석하고, 기존에 유통구조 활성화 전략이 어떻게 전개되었는지를 살펴봄으로써 향후 효과적으로 국내 유통구조를 활성화시키는 데에 초석을 마련하고자 하였다. This study explores the trend of Korean distribution industries and competitive structure. This is base research for active strategy of competitive structure in Korea. This study stars with the trend and changes in Korean distribution industries, and examines the changes of retail format such as discount store, department store, convenience store and e-commerce. Then it focuses on the effect and influences of distribution changes. Finally, this study summarizes the active strategies of each government. From the analysis of trend and changes, we can examine the lists of consideration and key agenda for development of Korean distribution industries. We need to make innovation with new retail format and information system and work forces.

프랜차이즈 경로상에서 관계규범,거래특유투자, 그리고 신뢰가 결속에 미치는 영향

오세조(Sejo Oh),송영욱(Young Wook Song),성민(Min Sung) 연세대학교 경영연구소 2002 연세경영연구 Vol.39 No.1

유통경로에서 업무갈등과 관계갈등이 성과에 미치는 영향

오일두(Oh, Ildo),오세조(Oh, Sejo),노원희(Noh, Wonhee) 대한경영학회 2011 大韓經營學會誌 Vol.24 No.1

의존 비대칭성 하에서 프랜차이즈 본부의 통제시스템이 가맹점의 재무적 성과에 미치는 영향

김상덕(Sang Duck Kim),오세조(Sejo Oh) 한국유통학회 2014 流通硏究 Vol.19 No.4

직 구성원에 대한 감시, 감독, 평가, 보상 절차들을 의미하는 통제시스템에 관한 연구들은 전통적으로 연구되어 왔던 두가지 공식적 통제시스템, 즉 산출통제와 행동통제 뿐만 아니라 최근 비공식적 통제시스템으로서 클랜통제에 대해 많은 관심을 보이고 있다. 이러한 통제시스템은 다양한 메커니즘을 통해 구현된다는 것이 밝혀졌지만, 프랜차이즈 시스템에서 어떠한 메커니즘을 가지고 성과와 연결되는지에 관한 연구는 매우 적다고 할 수 있다. 이에 본 연구는 프랜차이즈 시스템의 본부-가맹점 간 관계에 통제시스템 이론을 접목하여 통제시스템-성과 간 관계를 규명하고자 하였다. 또한 본 연구는 통제시스템의 상황적합이론을 적용하여 프랜차이즈 본부와 가맹점 간 의존 비대칭성이 통제시스템-성과 간 관계에 어떠한 조절효과를 가지는지 규명하고자 하였다. 실증분석을 위해 국내 프랜차이즈 산업의 85개 본부를 대상으로 한 설문조사가 실시되었고, 계층적 회귀분석을 통해 분석해 본 결과 프랜차이즈 본부의 산출통제가 가맹점의 재무적 성과를 증대시킨 반면, 행동통제와 클랜통제는 유의적인 영향을 미치지 않았다. 한편, 프랜차이즈 본부와 가맹점의 의존 비대칭성은 행동통제 그리고 클랜통제와 상호작용 효과를 가지고 가맹점의 재무적 성과를 증대 시켰는데, 행동통제는 본부가 의존우위에 있을 때, 클랜통제는 본부가 의존열위에 있을 때, 가맹점의 재무적 성과를 증대시켰다.

환경의 동태성이 유통경로 시스템에서 관계특성, 그리고 신용과 호의에 미치는 영향

이종태(Jong Tae Lee),오세조(Sejo Oh),성민(Min Sung) 한국유통학회 2006 流通硏究 Vol.11 No.2

유통경로 관리에서 유통환경을 명확히 이해하고, 그것이 유통경로 시스템에 주는 영향을 파악하는 것이 매우 중요하다는 점을 인지하면서도 환경의 영향에 대한 이론적?실증적 연구는 그다지 활발하지 못하였다. 특히 기존의 유통경로 연구들은 환경이 유통경로에 영향을 미치는 메커니즘을 다양한 관계특성과 관계의 질 측면에서 다루지 않았다. 이 연구의 목적은 환경차원 중 환경의 동태성이 유통경로 구성원 간 관계특성인 신문사의 거래특유투자, 신문사의 기회주의, 그리고 신문지국의 갈등에 미치는 영향과 그러한 관계특성들이 유통경로 구성원 간 관계의 질인 신뢰, 즉 신용과 호의에 미치는 영향을 규명하는 데 있다. 이를 위하여 국내 한 신문사에 소속된 신문지국의 지국장 163명을 대상으로 자료를 수집해 분석한 결과, 환경의 동태성은 신문사의 기회주의 및 신문지국의 갈등과 정(+)의 상관관계를 보였고, 신문사의 거래특유투자와는 상관관계가 없는 것으로 나타났다. 또한 신문사의 거래특유투자는 신용과 호의에 각각 정(+)의 상관관계를 보였고, 신문사의 기회주의와 신문지국의 갈등 수준은 신용과 호의에 각각 부(-)의 상관관계를 보였다. 이 연구는 요즘과 같이 환경의 동태성 수준이 높은 상황에 처한 신문사에게 신문지국과의 장기적인 관계를 유지하고 발전시키기 위한 필수조건인 신뢰를 형성하기 위해 어떠한 관리적 측면의 노력이 필요한지를 제시할 수 있을 것이다. While a number of studies have recognized the importance of environment of channel systems and consequences of changed environment, only limited studies have dealt with this issue theoretically and practically. The purpose of this study is to empirically validate whether one dimension of environment, called dynamism, has an influence on the relationship characteristics such as transaction specific investment, opportunism and conflict or not; further, it is designed to delve into whether these relationship characteristics have any influence on one crucial relationship quality, 'trust' and its two constituent dimensions - credibility and benevolence. In order to provide empirical validation, a survey was conducted to 163 sales office managers at a major newspaper publisher in Korea. An analysis of the data retrieved from this survey indicated that while environmental dynamism has a positive influence on the publisher's opportunism and conflict perceived by the sales office managers, it did not show a direct influence on the transaction specific investment made by the publisher. Furthermore, while publisher's transaction specific investment had a positive influence on the credibility and the benevolence respectively, publisher's opportunism and level of sales office conflict had a negative influence on the credibility and the benevolence respectively. Currently, a publisher is facing an unprecedentedly dynamic environment. This study should provide ample implications for the publisher in establishing trust, which is a crucial condition in developing and maintaining a long-term successful relationship with its sales offices.

소매-공급업체간 커뮤니케이션 유형과 결속이 관계성과에 미치는 영향에 관한 연구

정연승(YeonSung Jung),오세조(SeJo Oh) 한국유통학회 2007 流通硏究 Vol.12 No.4

본 연구는 자동차 본사와 판매영업점 간의 관계성을 직영점과 대리점의 양대 채널을 비교대상으로 하여 검토하는 것을 목적으로 한다. 자동차 본사에 대한 판매영업점의 커뮤니케이션 차원과 결속 차원이 본사의 참여화와 판매영업점의 관계성과 사이에서 어떻게 상이한 매개효과가 있는지를 파악하고, 판매영업점의 관계성과를 향상시키기 위해서는 어떠한 메커니즘이 필요한지를 밝혀내고자 한다. 이를 위하여 국내 한 자동차 제조업체의 직영점과 대리점 총 200개를 대상으로 하여 자료를 수집 분석한 결과, 관료적 구조화 변수 중 하나인 참여화는 커뮤니케이션 차원에 모두 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 커뮤니케이션 차원은 결속 차원에 채널형태에 따라 상이하게 영향을 미쳤으며, 결속 차원은 관계성과에 채널형태에 따라 상이한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구는 최근처럼 수입자동차 업체들의 국내시장 공략이 가속화되고 있는 상황에서, 직영점과 대리점에 대해 고객지향적 유통혁신과 관계관리의 필요성이 증대하고 있는 자동차 제조업체에게 커뮤니케이션과 결속 수준의 적절한 향상을 통해서 영업점의 관계성과를 제고하고 장기적 관계 형성을 위해 어떠한 관리적 노력이 필요한 지에 대한 좋은 단서를 제공할 것이다. The purpose of this study is to examine a relationship between the headquarters and the sales offices of a car manufacturing company by comparing their channel types. It examines how the level of communication and commitment of sales offices on their headquarters differently affects some mediating effects between participation and relationship performance. It also tries to find out what kind of mechanisms are needed in order to improve the relationship. Through the data analysis of a total of 200 sales offices which are directly managed stores and agency stores by a domestic car manufacturing company, the following conclusions were reached: Participation, one of the variables in bureaucratic structuring, influences all dimensions of communication. Also, it has found that communication dimensions influence commitment dimensions differently by the type of channels, and commitment dimensions influence relationship performance by the type of channels. Recently, import car makers are accelerating their moves in the domestic market, and the importance of a customer-oriented retail innovation and a relationship management in an auto manufacturing industry is increasing. This study will give an useful suggestion on how to improve a long term relationship of distributors through an enhancement of communication and commitment.

프랜차이즈 본부의 운영지원과 슈퍼바이저지원이 가맹점의 결속과 관계만족, 협력에 미치는 영향

김문정(Munjeong Kim),오세조(Sejo Oh),노원희(Wonhee Noh) 한국유통학회 2015 流通硏究 Vol.20 No.2

본 연구는 프랜차이즈 본부의 운영지원과 슈퍼바이저 지원이 각각의 결속 차원에 어떠한 영향을 주는지를 살펴보고, 각 결속 차원이 가맹점의 관계만족과 협력에 미치는 영향도 살피어 프랜차이즈 본부와 가맹점의 장기적인 관계형성에 필요한 관계관리 매커니즘을 밝히는 것을 목적으로 하고 있다. 이를 위해 국내의 대표적인 건강기능식품 프랜차이즈의 252개 가맹점을 대상으로 설문조사를 실시하고 가설을 검증한 결과, 프랜차이즈 본부의 운영지원과 슈퍼바이저지원 변수들이 결속차원 각각에 미치는 영향과 결속의 각 차원들이 관계성과에 미치는 영향 정도가 모두 상이한 것으로 나타났다. 연구결과를 요약해보면, 본부의 운영지원 중 판매촉진지원은 정서적 결속만을 강화하였고, 정보시스템 지원은 정서적 결속과 계산적 결속 모두를 강화하는 것으로 나타났다. 마찬가지로 본부의 슈퍼바이저지원 중 상거래태도는 정서적 결속만을 강화하였고, 업무전문성은 정서적 결속과 계산적 결속을 모두 강화하였다. 마지막으로 정서적 결속은 관계만족과 협력의 모든 관계성과를 강화하는 것으로 나타났다.

The Effects of Asymmetry Structures between Franchisor and Franchisee on Governance Strategies

Munjeong Kim(김문정),Sejo Oh(오세조) 한국유통학회 2020 流通硏究 Vol.25 No.3

국내 프랜차이즈 산업은 양적으로나 질적으로 급성장해 왔다. 하지만 프랜차이즈 산업의 급속한 확산과 더불어 프랜차이즈 본부와 가맹점 간의 분쟁도 꾸준히 증가하고 있다. 프랜차이즈 사업의 특성상 본사와 가맹점의 관계는 일반적으로 불공정한 특징을 보이는데, 대부분의 가맹점들이 영세한 개인이라는 점에서 그들은 가맹점에 비해 힘의 열위에 놓일 수 밖에 없는 실정이다. 이에 따라 본부와 가맹점 간 힘의 불균형은 프랜차이즈 사업 초기부터 내재되어 있다고 할 수 있다. 본부와 가맹점 간 비대칭적인 힘의 구조는 의존성의 개념에서 연구되어 왔는데, 본부와 가맹점 간 관계는 본부가 가진 힘의 우위로 인해 비대칭적인 특성을 보이게 된다. 본 연구는 이러한 비대칭성을 지배 전략의 개념으로 확장하여 살펴보고자 하였다. 특히 프랜차이즈 시스템에서 지배전략의 선택은 사업 성공의 핵심 의사결정이라고 할 수 있다. 표준화된 상품과 서비스를 제공하기 위해서 본부는 가맹점을 효과적으로 지배하고 통제할 수 있어야 하기 때문이다. 하지만 본부와 가맹점 사이에 존재하는 비대칭성을 지배 전략과 연계하여 살펴본 연구는 거의 없는 실정이다. 이에 본 연구에서는 가장 널리 사용되는 두 가지 지배 전략, 계약적 지배전략와 관계적 지배전략을 사용하여 본부와 가맹점 사이에 존재하는 비대칭성을 효과적으로 관리하고 이를 통해 성과를 향상시키는 방법에 대하여 연구하였다. 또한 본 연구에서는 환경의 불확실성이 비대칭 구조와 함께 작용했을 때 관계적 지배전략에 어떠한 영향을 미치는지에 대해서도 살펴보았다. 104개 프랜차이즈 업체의 본부-가맹점 대응 샘플을 사용하여 연구한 결과, 프랜차이즈 본부와 가맹점 간 거래특유투자 비대칭성과 정보비대칭은 관계적 지배구조의 사용을 약화시키는 것으로 나타났다. 또한, 환경 불확실성이 높은 상황에서 비대칭성이 커질수록 관계적 지배구조의 사용은 더 높아지는 것으로 나타났다. 계약적 지배구조에 있어서는 본부가 가맹점에 비해 거래특유투자가 높고, 가맹점이 더 적은 정보를 가지고 있는 경우 계약적 지배 전략은 강화되는 것으로 나타났으며, 본부가 가맹점에 비해 더 적은 정보를 가지고 있는 경우에는 계약적 지배구조의 사용이 약화되는 것으로 나타났다. 마지막으로 관계적 지배전략은 가맹점의 기회주의를 낮추는 역할을 하는 것으로 확인되었다. 본 연구의 학문적 의의는 다음과 같다. 첫째, 기존 연구의 의존비대칭성을 프랜차이즈 본부와 가맹점 간 거래특유투자 비대칭성과 정보비대칭성으로 확장하였다는 것이다. 둘째, 거래특유투자 비대칭성과 정보비대칭성이 관계적 규범에 미치는 부정적인 영향이 환경불확실성에 따라 어떻게 달라질 수 있는지를 검증하였다는 것이다. 마지막으로 프랜차이즈 본부와 가맹점 간 비대칭성이 계약적 지배구조에 미치는 영향을 살펴보았다는 것이다. 또한, 본 연구는 실무자에게 중요한 함의를 제공한다. 가맹점은 본부가 가지지 못하는 정보를 획득하는 것이 중요하며 유용한 정보를 소유하는 것은 가맹점의 협상력을 높여 본부와 가맹점 간 계약이 약화될 수도 있다는 사실을 인지해야 한다. 덧붙여 가맹본부는 압력의 행사와 같은 강압적인 전략을 통해 가맹점이 가진 정보를 획득하기 힘들다는 사실을 알아야 할 것이다. 마지막으로 가맹점은 프랜차이즈 계약에 대한 부정적인 인식을 가지는 경향을 보이므로 가맹본부는 계약이 반드시 부정적인 것이 아닌 예방적으로 문제를 해결할 수 있는 수단임을 가맹점에게 잘 이해시키고 설득해야 할 것이다. The franchising industry of Korea has been significantly developed in both quantitatively and qualitatively over the years. Along with the proliferating franchise systems, a number of disputes between the franchisor and the franchisee have been increased. The relationship between the franchisor and the franchisee are generally unfair because the most of franchisees are individuals or small merchants, there is no choice for the franchisee but to be in an inferior bargaining position to the franchisor. This imbalance of power is inherent in the relationship from the initial stage of franchise business. The asymmetrical structures of power between the franchisor and the franchisee have been studied in the notion of dependenc and the franchisor-franchisee relationship is asymmetric in terms of power advantage of the franchisor. Extending this research, the present study argues for the governance strategies. In any franchise system, in particular, the choice of governance strategies is a key management decision. To provide standardized goods or services, franchisors need to effectively govern and control their relationships with franchisees. The current study, consequently, employs two dominant safeguards as a way to elucidate the governance strategies. With considerations of these governance strategies, the asymmetries which exists in the relationship can be effectively managed and reduced, in turn, performance will be improved. In addition, although environmental uncertainty is extensively considered in transaction literature, few empirical researches demonstrated their interplay with the asymmetry inherent in a franchise relationship. Based on a sample of 104 franchisor-franchisee dyads, transaction-specific asymmetry and information asymmetry show negative effects on relational governance. Also, under high environment uncertainty relational governance is likely to be used as asymmetry between the franchisor and the franchisee increases. Contractual governance is increased when the franchisor makes more transaction-specific investments than the franchisee and the franchisee has less information than the franchisor. On the other hand, contractual governance is decreased when the franchisor has less information than the franchisee. Finally, relational governance has a negative effect on franchisee opportunism.