핵심 거래처 지원활동이 제조업체의 성과에 미치는 영향

송치훈(Chihoon Song),박경도(Kyungdo Park),편해수(Hae Soo Pyun) 한국유통학회 2014 流通硏究 Vol.19 No.4

핵심 거래처 관리란 제조업체의 가장 중요한 고객에게, 고객의 필요에 맞는 제품과 서비스를 지속적으로 제공함으로써 특별한 관계를 형성하기 위해 제조업체가 행하는 노력들을 말한다. 유통환경이 변화됨에 따라 제조업체 매출이 특정 유통업체에 집중되는 일들이 발생되기 시작하였고, 제조업체의 전체성과가 몇몇의 거래처에 의해 결정됨에 따라, 제조업체는 핵심 거래처와의 관계를 관리하고 발전 시키기 위해 다양한 노력들을 수행하게 되었다. 이러한 환경의 변화에 따라 본 연구는 핵심 거래처 관리를 위한 다양한 노력 중에서도 제조업체가 핵심 거래처를 대상으로 행하고 있는 지원의 효과에 초점을 맞추었다. 지원의 효과를 명확하게 살피기 위하여, 기존 연구와 달리 지원의 차원을 다섯 가지로 구분하였고 결과 변수 역시 관계적 성과와, 경제적 성과로 구분하여 연구를 진행하였다. 또한 제조업체의 규모에 따라 지원의 효과가 달라질 수 있음을 고려하여, 제조업체 규모에 따른 지원효과를 추가분석 하였다. 실증분석을 위해 제조업체를 대상으로 설문을 통하여 자료를 수집하였다. 공분산 구조분석을 통하여 가설을 검증하였으며, 분석결과 제품지원, 서비스지원, 인력지원이 핵심 거래처의 제조업체를 향한 신뢰에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 인센티브지원과 정보지원은 제조업체의 경제적 성과에 영향을 미치며, 핵심 거래처의 제조업체를 향한 신뢰수준이 높을수록 제조업체의 경제적 성과가 높아지는 것으로 나타났다. 제조업체의 규모가 큰 경우에는 제품지원, 서비스지원, 인력지원이 신뢰에, 제품 지원과 서비스지원이 경제적 성과에 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 제조업체의 규모가 작은 경우에는 서비스지원, 인력지원, 정보지원이 신뢰에, 인센티브지원과 인력지원과 정보지원이 경제적 성과에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구가 이론적, 실무적으로 기여하는 점은 다음과 같다. 첫째, 해외에서 다양하게 진행되고 있는 핵심 거래처 관리에 관한 연구를 국내에 적용한 몇 안 되는 연구라는 점이다. 둘째, 핵심 거래처를 위한 제조업체의 지원이 성과에 미치는 영향을 살펴보기 위해 지원의 차원을 기존 연구와 달리 다섯 가지로 구분하여 각각의 효과를 살펴보았으며, 제조업체의 전략적인 목표에 따라 어떤 지원에 집중해야 하는지를 밝힘으로써 실무적인 시사점을 제공하였다. Key account management (KAM) is an approach adopted by manufacturers to build strong relationship with their key accounts. To build strong relationship manufacturers offer their key accounts tailored product/service packages on a continuing basis. Because of technological changes and emergence of larger retailers, the importance of key accounts to manufacturers are increasing. However, related research about key account management is still rare in domestic market setting. Our study focused on the effects of the manufacturers’support activities toward their key accounts. To investigate the support activities, we suggest five different support dimensionsproduct, incentive, service, information, human. The effects of support activities on manufacturers’ performance are measured by relationship performance and economic performance. Additionally, we examined the firm size influence on such support activities. To test our hypothesis, the data was collected from marketing and sales department personnel of manufacturers and PLS method was used to analyze the data. Our finding shows that supports related to product, services, and human have positive effects on the key account’s trust towards the manufacturers. Incentive and information supports have positive effects on the manufacturer’s economic performance. Also, our result reveals that higher level of key account’s trust towards the manufacturer has positive effects on economic performance of manufacturers. We also finds that effective support activities vary depending on the size of manufacturers. Our study contributes to the literature in the following ways. First, this research is the first attempt of trying to understand the effects of key account management in domestic market. Second, unlike previous studies which have treated support activities as one dimension, our study suggests five different dimensions of manufacturer’s support activities and try to clarify the effects of each dimension of support activities. We hope our result can provide more specific guidance to practitioners as they can understand the effects of each of their support activities.

멀티플렉스 영화관의 보유시설, 상권 및 입지요인이 영화관 매출에 미치는 영향에 대한 탐색적 연구

송치훈(Chihoon Song),박경도(Kyungdo Park),이호택(Ho-Taek Yi) 한국콘텐츠학회 2014 한국콘텐츠학회논문지 Vol.14 No.4

우리나라의 영화산업은 지난 10여 년 간 비약적으로 성장해 왔으며, 이에 따라 영화의 흥행이나 영화관 매출에 영향을 미치는 요인들에 대한 학계의 관심도 점차 높아지고 있다. 지금까지 영화의 흥행이나 영화관 매출에 대한 연구들은 대부분 영화의 제작이나 배급 또는 상영단계의 영화컨텐츠에 초점을 두고 있다. 그런데 우리나라 영화산업은 미국과는 다르게 대기업에 의한 제작, 배급, 상영단계가 수직계열화 되어 있고, 이들이 운영하는 멀티플렉스가 전체 극장의 80%를 차지하고 있다는 점에서 영화 컨텐츠 요소가 영화관 매출에 끼치는 영향보다는 오히려, 영화관 자체의 시설이나, 영화관 주변의 상권 입지요인이 영화관 매출에 더 큰 영향을 미칠 수 있을 것으로 보인다. 본 연구는 기존의 상권이나 입지연구에서는 상대적으로 덜 다루어졌던 자원기반이론과 산업조직론의 S-C-PParadigm을 바탕으로, 영화관 자체의 내부환경 즉, 영화관 특성 요인과 영화관의 외부환경인 상권 입지요인(입지특성,접근특성, 인구통계특성)이 영화관 매출에 끼치는 영향을 분석하였다. 분석결과, 상영관 평균 수용인원은 대도시 뿐만 아니라 중소도시의 영화상영관에도 매출에 가장 중요한 영향을 끼치는 변수로 나타났으며, 대도시(인구 100만명 이상)에 위치한 영화상영관은 상대적으로 영화관 특성요인(진동좌석, 특수음향시설, 프리미엄영화관, VIP라운지의 유무)들이, 중소도시에 위치한 영화관은 입지특성(쇼핑몰 입점여부,경쟁업체)이나 접근특성(지하철역, 버스노선)이 더 영화관 매출에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로 연구의 시사점과 한계점에 대해 기술하였다. Korea’s film industry has been growing over the last 10 years, and there has been much attention to the antecedents of film box office sales both academic and business communities. So far, previous research which explained success factors of film or movie mainly focused on 3 stages, production, distribution and screening. However, these 3 steps are heavily vertically integrated in Korea’s firm industry unlike United States. Almost 80% of movie theaters are multiplex chain and operated by film production companies such as CJ and Lotte Entertainment. In this situation, film sales are likely to be affected by movie theater’s own facilities or location factors rather than movie contents. Based on resource-based view and S-C-P paradigm, the authors examined whether movie theater’s facilities factors and trade area factors such as accessibility, competitive situation, and population have effect to movie theater’s sales revenues. The results showed that the average occupancy of theater is the most important factor to movie theater’s sales in both large and small cities. In large cities, movie theater’s facilities factors which included vibration seat, special sound system, premium movie theater, VIP lounge are relatively important than trade area factors. In contrast, in small cities, location factors and accessibility are the most important factors to movie theater’s sales. We discuss the managerial and theoretical implication for the results and the specific limitations are suggested at the end of the paper.

소비자 평점이 모바일 애플리케이션 구매에 미치는 영향

송치훈(Chihoon Song),김병조(Byung Cho Kim),박경도(Kyungdo Park) 한국경영학회 2014 經營學硏究 Vol.43 No.5

제조업체의 대형유통업체에 대한 판매사원 파견의 선행요인과 결과

이호택(Yi Ho-Taek),송치훈(Song, Chihoon),박경도(Park, Kyungdo) 한국마케팅학회 2015 마케팅연구 Vol.30 No.4

소매과점화 현상은 제조업체의 대형유통업체에 대한 의존성을 심화시키고, 제조업체의 힘의 약화를 가져오며, 그로 인해 유통경로 상에서 다양한 갈등문제를 유발할 수 있다. 소매과점화에서 시작된 갈등 중 대표적인 것으로 제조업체와 대형유통업체간의 판매사원 파견에 대한 입장 차이를 들 수 있다. 판매사원 파견이 증가함에 따라 제조업체와 유통업체 간의 대립은 심해지고 있다. 이에 따라 본 연구는 제조업체의 대형마트 판매사원 파견의 원인을 설명할 수 있는 두 가지 이론을 제시하고, 판매사원의 파견이 제조업체의 성과에 미치는 영향을 규명하고자하였다. 제시된 모델을 실증하기 위하여 가전제품, 식음료, 생활용품 산업에서, 15개 기업의 마케팅 담당 직원을 대상으로 데이터를 수집하였다. 실증결과 자원의존이론 관점에서 선정한 채널유대는 제조업체의 판매사원 파견에 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 제조업체의 브랜드 평판과 제품의 복잡성이 채널유대에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 힘-의존이론 관점에서 선정한 유통업체 대체가능성 역시 판매사원 파견에 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 제조업체의 경쟁강도와 수요의 변동성이 유통업체 대체가능성에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 제조업체의 판매사원 파견은 제조업체의 전반적인 성과에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구가 이론적, 실무적으로 기여하는 점은 다음과 같다. 첫째, 국내유통환경에서 큰 이슈가 되고 있는 판매사원 파견에 대해 단순히 제조업체와 유통업체의 입장정리가 아닌 이론을 토대로 한 실증연구를 시도했다는 점이다. 둘째, 판매사원 파견을 제조업체와 유통업체의 공동활동으로 간주한다면, 다양한 관점에서 새로운 연구가 가능할 것이라는 점에서 향후 연구를 위한 시발점이 되었다는 점이다. 마지막으로 판매사원 파견에 대하여 제조업체와 유통업체가 상생할 수 있도록 합리적인 정책을 수립할 필요가 있음을 제시하였다. The emergence of large retailers engenders various types of conflicts between manufacturers and retailers. One of such conflicts often arises when large retailers ask manufacturers to dispatch sales personnel. The purpose of this study is to investigate the antecedents of dispatching sales personnel. We also examine the effects of sales personnel dispatch on performance of both retailers and manufacturers. To validate our proposed model, we collected data from marketing managers in household electronics, food and beverage, and consumer product industries. The results showed that manufacturer’s brand reputation and product complexity are positively related to the channel bonding. Also, the channel bonding is positively related to the degree of sales personnel dispatch. Manufacturer’s competitive intensity and demand volatility are positively related to replaceability, which is found as an antecedent of sales personnel dispatch. Finally we found that dispatching sales personnel increases the manufacturer’s overall performance. The contributions of our study are as following. First, we try to explain sales personnel dispatch based on the existing theories, and also try to show the effects of sales personnel dispatch on manufacturer performances. Second, we think our research can serve as a good starting point for further academic research regarding the sales personnel dispatch, and also can suggest several channel policy implications.