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텍스트 기반 온라인 협상 상황에서 행동유형이 협상결과에 미치는 영향
주아영(A Young Joo),장병희(Byeng-Hee Chang),남상현(Sang-Hyun Nam),임성철(Sung-Chul Ihm) 사이버커뮤니케이션학회 2011 사이버 커뮤니케이션 학보 Vol.28 No.1
이 연구는 온라인 협상 상황에서 협상자의 행동유형이 협상결과에 영향을 미치는지를 실험을 통해 실증적으로 분석하였다. 기존 연구를 바탕으로 연구문제를 설정한 뒤, 협상의 미디어로 텍스트 기반 인터넷 채팅을 채택한 상태에서, 사전관찰이 가능한 협상자의 행동유형으로 DISC 행동유형을 선택한 뒤 이러한 행동유형에 따라 객관적 및 주관적 협상결과가 달라지는지를 분석하였다. 분석 결과, DISC 행동유형이 커뮤니케이션 스타일과 직접적으로 연결된다는 것이 부분적으로 확인되었다. 또한 행동유형과 협상결과 간 관련성도 부분적으로 확인되었다. 객관적 지표에서는 통계적으로 유의한 차이가 발생하지 않았지만, 주관적 지표들(결과만족도, 상호만족도)에서는 유의한 차이가 발생하였다. This study empirically analyzed whether negotiators’ behavior styles affect negotiation outcomes in the online negotiation setting by conducting an experiment. Based on the previous literature, this study suggested the research questions which were answered by testing whether different DISC behavior styles lead to different objective or subjective negotiation outcome in the text-based online chatting situation. The result partially shows that the DISC behavior style affects communication style in the online negotiation. Negotiators with different DISC behavior styles used different communication styles. In addition, this results partially shows that the DISC behavior style affects the outcome of the online negotiation. Although the significant difference was not found in the objective outcome, there were significant differences in the subjective outcomes.