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산업재시장에서 SNS매체 특성이 관계품질과 협상성과에 미치는 영향
김선웅(Kim, Seonwoong),송인암(Song, Inam) 한국산업경제학회 2017 산업경제연구 Vol.30 No.1
본 연구는 소셜네트워크(SNS)환경하에서 산업재 구매와 관련된 구매자 행동모델을 제시하고 분석하고자 하였다. 공급자-구매자간 상호작용과 정보교류가 중요한 산업재 시장에서 SNS는 새로운 마케팅 도구로 사용되고 있다. 본 연구에서는 상호작용과 정보제공이라는 SNS의 특성이 신뢰와 만족으로 이루어진 관계품질을 강화시키고, 이를 통하여 구매자-공급자간 협상에 미치는 영향관계를 파악하고자 하였다. 연구결과, 산업재 시장에서 SNS를 이용해 구매자를 찾고자 하는 공급자는 다양한 SNS중에서 구성원 간 상호작용기능을 지원하고, 산업재시장의 동향, 공급업체가 제공하는 제품/서비스에 대한 정보를 정확하고 신속하게 게시하는 능력을 가진 SNS를 선정하여 마케팅활동을 전개해야 한다는 것을 알아내었다. 또한 정보제공이 SNS내 구매자의 만족에 직접적인 영향을 주지는 않지만 신뢰향상을 통하여 간접적으로 영향을 미친다는 점은 공급자가 SNS에 자신의 제품/서비스에 대한 정보제공을 적극적으로 해야 된다는 것을 의미한다고 하겠다. 마지막으로 구매자-공급자간 관계품질의 형성은 두 당사자 간의 협상에 긍정적인 역할을 하며, 현재의 거래뿐만 아니라 차후 기존 구매자의 재구매, 긍정적인 구전에 의한 추가적인 구매자 역시 획득할 수 있음을 의미한다. The purpose of this study is to present and analyze the purchaser behavior model related to the purchase of industrial materials in Social network services(SNS). SNS is being used as a new marketing tool in the industrial goods market where supplier-buyer interaction and information exchange are important. The SNS characteristics of interaction and information offering reinforce the relationship quality composed of trust and satisfaction, based on the above facts, we have studied relationship that the effect of SNS on buyer-supplier negotiation in this study. As a result of the research, first, suppliers who want to find buyers using SNS in the industrial goods market have to supports inter-member interaction among various SNS. Second, suppliers have to use SNS with the ability to post industrial materials market trends and suppliers’ product and services information accurately and quickly for marketing activities. The fact that information provision indirectly influences purchaser satisfaction through the improved trust, it means that the supplier must actively provide information to their SNS about products and services. Finally, establishment of relationship quality between buyer and supplier plays a positive role in negotiations and can be acquired not only satisfiable current deal but also repurchase of existing customers and additional new purchaser by positive word of mouth.
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