戰略的 이슈 셀링 의지와 선행 요인 및 결과분석 = Strategic Issue-Selling Behavior, Its Antecedents and Consequences

국문 초록 (Abstract)

그동안 많은 학자와 실무자들이 조직 혁신과 변화에 대해서 끊임없는 관심을 보여 왔다. 이들은 대부분 조직변화를 추구함에 있어서 최고 경영자의 역할을 강조하고 있다. 그러나 조직 현장에 관련된 정보는 최고 경영자보다는 오히려 중간관리자들이 더 많이 알고 있으므로 변화 추구 과정에서 중간관리자들의 역할을 무시할 수 없는 것이 현실이다. 그들은 현장에서 변화의 대상이 되는 다양한 이슈들을 발견하던가 구성해 내고 그들을 성공적으로 실천하는데 있어 누구보다도 커다란 역할을 수행할 수 있다. 이와 같은 변화의 이슈를 구축하고 실천하는데 있어 결정적 사항은 이슈를 구축한 중간 관리자가 그것을 어떻게 결정권자들에게 받아들이도록 설득 하는가 이다. 이슈를 상사에게 받아들이도록 설득하는 과정을 ‘이슈 셀링’이라고 한다. 따라서 본 연구에서는 중간관리자들이 전략적 이슈들을 어떻게 상사들에게 적절하게 셀링(selling) 하는가의 문제를 다루었다.
구체적으로, 중간 관리자들이 스스로 창안한 전략적 이슈들을 상사들에게 셀링하는 과정에 관련된 다양한 가설들을 실증적으로 검증하였다. 여러 문헌에서 밝혀진 바와 같이 행동의 직접적 결정인자를 의지로 보고 이슈 셀링 의지를 본 연구의 핵심 변수로 선정하였으며, 그와 관련된 이슈 셀링 의지에 영향을 미치는 결정요인들, 이슈 셀링 전략 그리고 성과에 대하여 체계적으로 연구하였다. 이슈 셀링 의지에 영향을 미치는 선행변수들은 이슈 셀러의 개인적 특성, 사회적 관계, 그리고 조직 특성 등 세 측면에서 도출되었다. 이슈 셀링 전략으로는 단계적, 공식화, 개입, 그리고 사전준비 등 네 가지를 선정하였다. 또한 성과변수로는 신뢰도 및 인사고과를 사용하였다.
중간관리자들 139명을 대상으로 이슈 셀링 의지 결정요인, 이슈 셀링 의지 그리고 성과변수 등을 설문조사를 통하여 조사하였고 이슈 셀링 전략은 인터뷰를 활용하여 조사하였다. 분석은 다중회귀분석 및 위계적 회귀분석을 실시하였다.
가설 검증 결과, 개인적 특성인 위험감수 성향, 사회적 특성인 변혁적 리더십 스타일, 그리고 조직 특성인 인센티브 등이 모두 이슈 셀링 의지에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이슈 셀링 의지와 성과변수들(신뢰도와 인사고과)간의 관계를 살펴본 결과, 이슈 셀링 의지는 신뢰도와 정(+)의 관계를 갖는 것으로 나타났으나 인사고과와는 유의적 관계가 없는 것으로 밝혀졌다. 또한, 이슈 셀링 의지의 매개효과 분석결과 셀링 의지 결정요인 세 가지 모두와 성과변수인 신뢰도간의 관계를 이슈 셀링 의지가 매개한다는 사실이 입증되었다. 이슈 셀링 의지와 성과간의 관계에 대한 셀링 전략의 조절 효과를 검증한 결과에 있어서는 이슈 셀링의 개입, 공식화, 그리고 사전준비 등의 전략들은 신뢰도에 대해서만 조절효과가 있는 것으로 나타났다.
요컨대, 중간 관리자들은 이슈 셀링을 통하여 상사들의 신뢰를 강화할 수 있다는 사실이 밝혀졌으며 효과적 이슈 셀링은 적절한 전략을 사용할 때 가능해진다는 사실도 입증되었다. 또한 이슈 셀링 의지를 제고하기 위해서는 개인적, 사회적, 제도적 요인들이 고려되어야함도 결과로 도출되었다.
이슈 셀링에 대한 통합적 모델 제시, 분석대상의 확대, 연구 방법론 상 의의 등과 같은 이론적 측면과 중간 관리자 역할의 재환기, 조직관리 측면, 개인 측면에서의 의미 등 실무적 차원에서의 본 연구의 시사점을 논의하였으며 연구의 한계에 대하서도 구체적으로 제시하였다. 끝으로 국내 최초의 이슈 셀링 연구라는 측면에서 향후 이 분야에서 많은 학자들의 관심이 요구된다는 점도 강조하였다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

A considerable number of scholars and business persons have been constantly interested in issues such as organizational change and organizational innovation over a long period of time. Most of them especially highlight the roles of CEOs in the performance of organizational changes. However, the truth is that the roles of middle managers should be highly regarded in the process of organizational change sinc they take up even more information on matters int the field of business.
Middle managers constantly make every effort to find out and create various target issues for change in the field of business. So there is no room for doubt that they can play an important role in performing the changes with success.
The success of creating and performing the issues for change largely depends on how well middle managers convince their superiors to admit the concerned issues.
Issues selling is a process in which subordinates convince their superiors to accept issues made by them.
In the present study, middle managers' issue selling behaviors were investigated in relations to antecedents, moderators and consequences. Although the issue-selling topic has been well researched in the foreign academic communities, it is only beginning to get scholars' attention in Korea. Based on results of the existing issue-selling literature, therefore, a study model has been developed that explains mid-level managers' willingness to sell strategic issues to their superiors, its determinants such as sellers' risk-taking propensity, superiors' quality of leadership, and incentives, as well as the outcome variables as in trust and formal evaluation results. The model then has been empirically tested with 139 managers across several Korean firms. The regression results show that willingness to sell issues mediate the relationship between antecedent variables and trust and that issue-selling strategies like involvement, presentation, and utilization of formal route moderate the relations between willingness and trust. Implications of the study results are discussed along with study limitations. Future research agendas are also presented.

목차 (Table of Contents)

• 목차 = ⅰ
• 국문초록 = 4
• 제1장 서론 = 1
• 제1절 문제제기 및 연구목적 = 1
• 제2절 연구방법 및 범위 = 8
• 제2장 이슈 셀링 행위에 대한 이론적 고찰 = 10
• 제1절 이슈의 개념 = 10
• 1. 이슈에 대한 정의 = 11
• 2. 이슈와 유사한 개념들 = 14
• 제2절 이슈 셀링의 개념 = 18
• 1. 이슈 셀링의 정의 = 18
• 2. 이슈 셀링 행위와 유사한 개념들 및 구분 = 19
• 3. 이슈 셀링의 중요성 = 38
• 제3절 선행연구 = 43
• 1. 이슈 셀링 연구모형에 관한 연구들 = 43
• 2. 이슈 셀링 의지 및 선행변수들에 관한 연구들 = 55
• 3. 이슈 셀링 전략들에 관한 연구들 = 59
• 4. 결과변수들에 관한 연구들 = 62
• 제3장 연구모형 및 연구가설 = 68
• 제1절 연구모형 = 70
• 제2절 가설설정 = 76
• 1. 이슈 셀링 의지 선행요인 = 76
• 2. 이슈 셀링 의지 결과 변수 = 83
• 3. 이슈 셀링 의지의 매개효과 = 85
• 4. 이슈 셀링 전략 = 86
• 제4장 연구방법 = 91
• 제1절 조사대상 및 범위 = 91
• 제2절 변수들의 조작적 정의 = 92
• 1. 위험감수 성향 = 92
• 2. 변혁적 리더십 = 93
• 3. 이슈 셀링 의지 = 95
• 4. 신뢰도 = 95
• 5. 이슈 셀링 전략 = 97
• 6. 인센티브 및 인사고과 영향 = 98
• 제3절 자료수집 방법 = 100
• 1. 설문조사 방법 = 100
• 2. 인터뷰 방법 = 101
• 제5장 실증분석 결과 = 105
• 제1절 인구통계적 분석 = 105
• 제2절 타당석 분석 = 109
• 1. 변혁적 리더십 요인분석 결과 = 109
• 2. 신뢰도 요인분석 결과 = 111
• 3. 위험감수 성향 및 셀링 의지에 대한 요인분석 결과 = 112
• 제3절 인터뷰 조사자간 신뢰성 분석 결과 = 115
• 제4절 변수들의 평균, 표준편차, 신뢰성 및 상관관계 분석 = 116
• 제5절 가설검증 및 결과 = 119
• 1. 이슈 셀링 의지 결정요인에 대한 가설 검증 결과 = 119
• 2. 이슈 셀링 의지의 결과변수에 대한 가설 검증 결과 = 121
• 3. 이슈 셀링 의지의 매개효과에 대한 가설 검증 결과 = 123
• 4. 셀링 전략의 조절효과 검증 결과 = 126
• 제6장 결론 = 141
• 제1절 요약 및 연구의 의의 = 141
• 제2절 연구한계 및 미래 연구방향 = 147
• 참고문헌 = 149
• Abstract = 174
• 부록 = 176