영업사원의 개인적 행동유형이 영업성과에 미치는 영향에 관한 연구

국문 초록 (Abstract)

“행동유형”, “행동스타일”이라는 단어는 어느 분야에서나 관심을 갖고 있는 개념이지만, 특히 영업사원에 있어서 그 관심도는 매우 높은 편이다. 그 이유는 영업사원에게 있어서 개인적 행동유형 또는 행동스타일은 영업성과에 영향을 미치는 여러가지 변수 중 무척 중요한 요소이기 때문이다. 특히 영업사원의 개인적 역량이 조직차원의 역량보다 더 중요하다고 인식되고 있는 보험영업에 있어서 영업사원의 개인적 행동유형에 대한 이해의 필요성이 더욱 절실하게 요구되고 있다. 행동유형에 대한 정확한 이해를 바탕으로 보험업계에 적합한 사람을 선발하고, 육성하는 것은 개인 뿐만 아니라 조직의 성장 및 발전을 위해서도 반드시 필요하기 때문이다.
본 논문은 이처럼 영업사원의 행동유형에 대한 이해가 개인의 성장이나 조직경영 및 생산성 향상을 위해서 반드시 필요한 요소라는 인식하에 영업사원들의 행동유형을 진단하고 행동유형의 차이가 영업성과상에 미치는 결과를 평가하고 분석하고자 하였다. 이에 따라 다음과 같은 가설을 설정하였다.

<가설> 영업사원의 행동유형의 차이에 따라 영업성과상에 유의미한 차이가 있을 것이다.

이러한 가설을 검증하기 위하여 종신보험을 주로 판매하고 있는 외국계 생명보험회사인 A사에서 현재 6개월이상 근무중인 영업사원(‘파이낸셜 컨설턴트’라 칭함)을 연구대상으로 선정하였다. 조사는 2002년 8월부터 9월까지 실시되었으며, 자료수집은 설문지 회수방식을 통해 이루어졌다. 설문지는 총 600부가 배부되었으며 이중 불성실하게 응답하였거나 회수되지 않은 설문지 189부가 제외되어 최종적으로 411부가 사용되었다. 행동유형을 검사하기 위한 도구로는 Marston의 DISC행동유형 모델을 적용하여 칼슨 러닝사(1972)가 개발한 PPS(Personal Profile System)(1994)를 사용하였으며, 일반적인 행동유형을 주도형(D형), 사교형(I형), 안정형(S형), 신중형(C형)으로 분류하였다. 본 연구의 가설을 검증하기 위해서 상관관계 분석을 실시하여 행동유형과 영업성과의 상관성을 알아보고자 하였으며, 행동유형의 차이에 따라 영업성과에 어떠한 차이가 있는지를 알아보기 위해 일원변량분석(One-Way ANOVA)을 실시하였다.
본 연구의 결론은 다음과 같다.
첫째, 영업사원의 행동경향 중 주도형, 안정형, 신중형은 영업성과 변인별로 일부 또는 전체와 유의미한 관계가 있었으나, 사교형은 영업성과 변인 전체와 유의미한 차이가 없었다. 주도형 행동경향이 강할수록 체결비율, 월평균ANP, 월평균수입이 높았다. 그리고 안정형은 4가지 성과변인(체결비율, 월평균FA, 월평균ANP, 월평균수입) 모두와 유의미한 관계가 있었으며, 안정형 경향이 높을수록 성과가 낮은 것으로 드러났다. 신중형은 월평균 수입과 유의미한 관계가 있었으며, 신중형 경향이 높을수록 월평균 수입이낮은 것으로 나타났다.
둘째, 일반적 행동유형과 4가지 성과변인과의 평균을 비교한 결과 월평균 수입에서 유의미한 차이가 있는 것으로 나타났다. 4가지 행동유형 중 주도형이 사교형, 안정형, 신중형 보다 월평균수입이 높은 것으로 드러났다.
개인역량에 의해 성과가 좌우될 수 있는 보험영업의 특성상 향후 위의 결과를 참고로 하여 조직운영에 있어서 우수한 성과를 낼 가능성이 있는 행동유형의 사람을 선발하고, 그 행동경향이 부족한 영업사원들에 대해서는 그 행동경향을 강화 또는 보완시켜 줄 수 있는 형태의 육성교육이 개발되고 운영되어야 할 것으로 판단된다.