한국어 대화에 나타난 설득행위에 대한 연구 = (A) Study on persuasion acts in korean language conversations

국문 초록 (Abstract)

이 논문은 한국어 대화에 나타난 설득행위에 대한 연구이다. 즉 이 연구는 한국어 화자의 설득행위 대화구조와 설득행위 방법을 분석함으로써 교육적 의의를 찾고자 하는 것을 목적으로 한다.
먼저 1장은 이 연구의 필요성 및 연구 방법에 대해 설명했다. 이 연구는 그동안 설득을 사회과학적 방법으로 접근했던 설득 커뮤니케이션 연구 경향에서 벗어나 실제 대화를 분석함으로써 설득의 대화 구조를 밝히기 위한 화용론적 접근을 시도하였다. 이를 위해 자연스러운 보험가입에 대한 대화를 전사하였다.
2장은 설득행위에 대한 이론적 배경 및 그 연구 방법으로 사용된 대화 분석에 대해 고찰했다. 설득은 역사적으로 수사학, 설득 커뮤니케이션의 관심의 대상이었기 때문에 기술(art)의 차원이나 사회과학적인 연구방법의 측면에서 다루어져 왔다. 따라서 이 연구에서는 화행론의 관점에서 설득행위란 "말할이가 들을이에게 어떤 영향을 끼쳐서 들을이의 태도를 변화시키거나 더 나아가 행동의 변화까지 일으키게 하는 말할이의 전략적인 발화행위"로 재정의하였다. 이를 위해 Franke(1990)와 Hundsnurscher(1980)의 일상대화의 7가지 최소대화구조를 제시하였다.
3장은 설득행위가 나타날 수 있는 이상적인 대화구조와 실제 대화구조를 바탕으로 한국어 화자의 설득행위의 대화구조를 분석하였다. 먼저 설득행위의 최소대화구조는 대화참여자, 즉 말할이와 들을이의 의견이 달라야 함을 전제로하기 때문에 말할이의 발화에 대한 들을이의 긍정대답이나 포기화행을 제외하여 8가지 유형으로 나타났다. 그러나 이와 같은 이상적인 대화 구조와 달리이 연구의 분석 대상인 보험가입에 대한 대화는 논증적 대화이동 연속체의 성격을 띠었으며, 그 복합대화구조도 다른 매매대화와 달리 문제규정단계 - 문제해결단계 - 정리단계로 분석되었다.
4장에서는 실제 분석한 보험가입에 대한 대화에 나타난 설득행위의 방법을 분석하였다. 들을이를 전략적으로 설득시키기 위하여 대화참여자, 특히 말할이는 끌어들이기, 문제제시, 논증제시, 대안제시의 방법을 사용하였고, 이러한 효과적인 설득행위로 인해 들을이는 태도의 변화를 보여주었다.
5장은 한국어 화자의 설득행위의 특징을 분석하고 이러한 한국어 화자의 설득행위가 교육적으로 어떠한 의의를 지니는지 제시하였다. 한국어 화자의 설득행위 대화는 이상적인 설득행위와 다른 구조로 분석되었고, 설득행위 방법에 있어서도 이성적, 감성적 수단을 모두 사용하여 상대방을 설득하였다. 이러한 연구 결과는 언어기능의 하나인 '설득하기'에 대한 좋은 자료로서 한국어를 배우려는 학습자에게 좋은 자료로 제시될 수 있으리라 본다.
6장은 이 연구의 전체 내용을 정리하고, 이 연구의 제한점을 지적하였다. 이러한 연구의 제한점은 차후 연구 과제로 제시하였다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

This paper presents a study on persuasion acts in Korean language conversations. In other words, the purpose of this study is to find out educational significance by analyzing Korean language speaker's discourse structure and strategies of persuasion acts.
The first chapter focuses on the rationale and methodology of this study. In this paper I attempt to take pragmatic approach against previous researches of persuasion studied by social- scientific methodology in the area of persuasive communication. For this, I transcribe the dialogue in uncontrolled, natural insurance contact situations.
The second chapter reviews the theoretical basis of persuasion acts and discourse analysis used by the experimental methods. Since persuasion has been the subject of study in rhetoric and persuasive communication, it has been focused on the area of art and social-scientific methodology. In terms of speech act theory I re-define persuasion acts. "Persuasion acts" means the strategic utterance act of speaker which is changed both hearer's attitude and behavior by influencing hearer. For this, I suggest 7 types of minimal dialogue structure in ordinary conversations by Franke(1990) and Hundsnurscher(1980).
The third chapter contains an analysis of dialogue structure of persuasion acts employed by Korean language speakers based on ideal dialogue structure and ordinary dialogue structure. The minimal discourse structure of persuasion acts are classified 8 types on the assumption that has a different opinion between speaker and hearer. Against ordinary discourse structure, the conversations in insurance contract are analyzed as problem provision, provision settlement, and arrangement.
The fourth chapter comprises an analysis of strategies of persuasion acts on conversations in insurance contract. In other to persuade the hearer strategically, the speaker uses " initiation, problem suggestion, argument suggestion and alternative suggestion". Owing to these effective persuasion acts hearer's attitude is changed.
The fifth chapter presents the characteristics of persuasion acts employed by Korean language speakers and educational significance of them. The persuasion acts of Korean language speakers analyzed is different from the ideal persuasion acts, and Korean language speakers persuaded hearer by the use of both the rational strategies and affective strategies. These results of persuasion acts of Korean language speakers are to provide useful data for learners of Korean language.
In the last chapter the contents of this study are summarized and the limitations of this study are made. Finally some suggestions are offered to overcome the limitations identified in this study.

목차 (Table of Contents)

• 차례 = i
• 국문 요약 = v
• I. 들어가는 말 = 1
• 1.1. 연구의 필요성 = 1
• 1.2. 연구의 목적 = 4
• 1.3. 연구 방법 = 6
• 1.3.1. 자료의 수집 = 7
• 1.3.2. 자료의 전사 = 7
• II. 이론적 배경 = 11
• 2.1. 설득행위의 정의 = 11
• 2.2. 대화 분석 = 19
• III. 한국어 화자의 설득행위의 대화구조 분석 = 24
• 3.1. 설득행위의 최소대화구조 = 24
• 3.1.1. 제 1 대화이동 = 25
• 3.1.2. 제 2 대화이동 = 29
• 3.1.3. 제 3 및 제 4 대화이동 = 29
• 3.2. 설득행위의 복합대화구조 = 43
• 3.2.1. 문제규정단계 = 44
• 3.2.2. 문제해결단계 = 45
• 3.2.3. 정리단계 = 48
• IV. 한국어 화자의 설득행위의 방법 분석 = 52
• 4.1. 끌어들이기 = 52
• 4.1.1. 칭찬 = 52
• 4.1.2. 친근감 표시 = 55
• 4.1.3. 동의 = 56
• 4.1.4. 접촉확대 시도 = 57
• 4.1.5. 과시 = 58
• 4.2. 문제제시 = 61
• 4.2.1. 경고 = 62
• 4.2.2. 강조 = 63
• 4.3. 논증제시 = 65
• 4.3.1. 설명 = 65
• 4.3.2. 예시 = 68
• 4.4. 대안제시 = 70
• 4.4.1. 보답 약속 = 74
• 4.4.2. 긍정적 영향 = 74
• V. 한국어 화자의 설득행위의 특징 분석 = 76
• 5.1. 한국어 화자의 설득행위의 특징 = 76
• 5.2. 한국어 화자의 설득행위의 교육적 적용 = 79
• VI. 맺음말 = 82
• 참고문헌 = 85
• 부록 : 보험가입에 대한 대화 전사자료 = 91
• ABSTRACT = 105