상거래 대화의 진행 구조와 설득 책략

국문 초록 (Abstract)

이 연구는 상거래 대화의 진행 구조와 설득 책략을 분석하는 데 목격이 있다. 상 거 래 대 화 는 일 상 대 화 와 는 달 리 , 특 정 상 황 에 서 특 정 목 격 을 수 행 하 기 위 한 대 화 이 다 . 목 격 달 성 을 위 하 여 단 계 격 으 로 진 행 되 는 데 , 단 계 마 다 는 화 행 에 서 특 징 격 인 양 상 을 보 였 다 . 또 한 상 거 래 대 화 는 판 매 자 와 구 매 자 가 참 여 하 는 설 득 대 화 이 다 . 따 라 서 이 대 화 에 서 는 판 매 자 와 구 매 자 가 어 떤 설 득 책 략 을 가 지 고 대화를 진행하는가를 고찰하였다.
z 장에서는 상거래 대화의 진행 단계 원형 구조를（시작 단계） - 매매 준비 단 계 - 매 매 음 정 단 계 - 매 매 결 정 단 계 - 매 매 행 위 단 계 - （ 종 결 단 계 ） - 로 분 석 하 였 다 . 진 행 단 계 원 형 구 조 에 서 매 매 결 정 단 계 와 매 매 행 위 단 계 가 매 매 를 성립하는 핵심격인 단계였고, 매매 음정 단계는 국어 상거래 대화에서 볼 수 있 는 특 징 격 인 단 계 였 다 . 이 와 같 콘 원 형 구 조 를 분 석 함 으 로 써 실 제 대 화 현 장 에 서 무 질 서 하 게 존 재 하 는 것 처 럼 보 이 는 대 화 에 대 한 설 명 이 가 능 해 겼 다 . 실 제 대화 현장에서 우리가 겁하는 대화는 원형 구조에서 진행 단계의 생략, 반복, 추가 등을 통하여 이루어진 변이 구조라고 설명하였다.
3 장 에 서 는 상 거 래 대 화 의 화 행 에 대 하 여 논 의 하 였 다 . 우 선 상 거 래 대 화 에 나 타 나 는 화 행 의 유 형 과 빈 도 를 조 사 하 여 상 거 래 대 화 화 행 의 일 반 격 인 특 징 을 분 석 하 였 다 . 그 리 고 묻 대 의 개 념 을 도 입 하 여 화 행 에 대 한 상 호 작 용 격 인 겁 근 을 시 도 하 였 다 . 각 진 행 단 계 별 로 나 타 나 는 화 행 과 묻 대 를 분 석 하 여 상 거 래 대 화 화 행 의 역 동 격 인 양 상 을 기 술 한 것 이 다 . 각 진 행 단 계 별 화 행 과 묻 대 의 양 상 을 구체격으로 살펴보면, 시작 단계에서 판매자는 ［인사］ 화행을 수행하였고, 이에 대 한 구 매 자 의 묻 대 는 없 었 다 . 구 매 자 는 부 름 말 을 사 용 하 였 고 , 이 에 대 한 판 매 자의 묻대는 네, 어서 오세요- 등이었다. 매매 준비 단계에서 판매자는 구매자 를 매매 상황으로 끌어들이기 위하여 ［진술］ 화행, ［요구］ 화행 등을 수행하였 고 , 이 에 대 한 구 매 자 의 묻 대 는 ［ 질 문 ］ 화 행 으로 자신의 욕구를 드러내었다. 그 다 묻 판 매자는 ［질문］ 화행으로 구매자의 욕구를 탐색하였고, 이에 대한 구매자 의 묻대는 직겁, 단순, 즉각 묻대를 하거나 확인 질문을 하는 단계격인 묻대를 수 행 하 였 다 . 매 매 준 비 단 계 에 서 구 매 자 는 매 매 행 위 에 필 요 한 정 보 를 수 집 하 기 위하여 ［질문］ 화행을 수행하였다. 구매자의 ［질문］ 화행에 대한 판매자의 묻대 는 직겁, 부연 확장 묻대를 하는 것이 특징이었다. 그리고 구매자는 ［진술］ 화행 을 통 한 명 가 화 행 도 수 행 하 는 데 급 정 명 가 일 경 우 에 판 매 자 는 동 의 하 는 묻 대 를 수 행 하 고 , 부 정 명 가 일 경 우 에 는 묻 대 를 회 피 하 고 자 하 였 다 . 매 매 음 정 단 계 에서 구매자는 가격 음정을 하는 ［요구］ 화행을 수행하였고, 판매자는 이를 ［거 걸］ 화행으로 묻대하였다. 매매 결정 단계에서 구매자는 ［요구］ 화행을 수행하였 고 , 판 매 자 는 ［ 수 락 ］ 화 행 으 로 묻 대 하 였 다 . 매 매 행 위 단 계 는 언 어 보 다 행 동 이 우 선 시 되 는 단 계 이 다 . 이 단 계 에 서 는 매 매 행 위 를 하 며 ［ 진 술 ］ 화 행 으 로 가 격 정보에 대한 발화를 하기도 하였다. 종결 단계에서는 판매자와 구매자의 ［인사］ 화 행 을 볼 수 있 는 데 시 작 단 계 와 달 리 판 매 자 와 구 매 자 가 모 두 ［ 인 사 ］ 화 행 을 수행하는 특징이 있었다.
마 지 막 으 로 4 장 에 서 는 설 득 대 화 인 상 거 래 대 화 의 언 어 책 략 에 대 하 여 분 석 하 였 다 . 상 거 래 대 화 는 판 매 자 와 구 매 자 모 두 가 설 득 책 략 을 사 용 하 는 대 화 로 판매자는 정보 제공하기, 칭찬하기, 동의하기, 구매자의 동의 이끌어내기, 부정 격 묻 대 회 피 하 기 _ 구 매 자 이 익 강 조 하 기 , 대 안 제 시 하 기 , 희 소 성 강 조 하 기 , 과 장 하 기 , 단 정 격 대 도 드 러 내 기 , 비 교 하 기 - 등 의 설 득 책 략 을 사 용 하 였 다 . 구 매 자 는 요구하기, 이유 • 근거 제시하기, 비교하기, 구매 포기 의사 진술하기, 부정격 명 가 하 기 , 반 복 하 기 - 등 의 설 득 책 략 을 사 용 하 였 다 . 상 거 래 대 화 에 서 는 판 매 자 와 구 매 자 가 모 두 설 득 책 략 을 사 용 하 지 만 판 매 자 는 구 매 자 에 게 이 익 을 준 다 는 구 매 자 중 심 격 설 득 책 략 을 사 용 하 면 서 대 화 를 계 속 진 행 시 키 려 하 였 고 , 구 매 자 에 게 협 조 격 인 대 도 로 대 화 에 임 하 였 다 . 이 에 반 해 구 매 자 는 구 매 자 의 이 익 을 위 한 대 도 로 대 화 에 참 여 하 였 으 며 언 제 든 지 구 매 자 자 신 이 만 족 스 럽 지 않 으 면 대 화를 중단하였다.