세일즈코칭리더십이 영업사원의 성과에 미치는 영향 : 임파워먼트와 회복탄력성을 매개 변수로

국문 초록 (Abstract)

본 연구는 갈수록 치열해지는 시장 환경 하에서 기업의 경쟁력을 좌우하는 영업에 관한 국내·외 연구들을 찾아 개념을 정리하고 영업현장에서 영업리더들이 발휘하는 여러 리더십 중에서 코칭리더십을 선택하여 세일즈 현장에서 발휘되는 코칭리더십이 영업사원의 성과에 미치는 영향을 분석하는 데 목적이 있다. 영업조직은 다른 조직과는 달리 영업조직에 속한 구성원들은 직접적으로 고객과 접촉하여 고객에게 상품을 판매하기 위한 활동을 지속적으로 해야 하는 특성이 있다. 따라서 고객과의 만남에서 고객을 설득하여 상품 판매에 이르는 업무 프로세스에서 그들에게는 의사결정의 권한과 수 많은 거절로 인한 좌절을 이겨나가야 하는 힘이 필요로 하다. 그래서 본 연구에서는 세일즈코칭리더십이 영업조직과 영업사원에게 필요한 임파워먼트와 회복탄력성에 어떠한 영향을 끼치는 지 또한 임파워먼트와 회복탄력성이 영업사원의 성과에 어떠한 영향을 미치는 지 검증하였다. 이를 위해 영업현장에서 근무하고 있는 영업사원들을 대상으로 설문지를 배포하여 이를 수집 한 후 빈도분석과 신뢰도 분석, 확인적 요인분석, 구조 방정식을 실시하여 연구가설을 분석하였다. 본 연구의 실증분석은 모두 유의수준 5%에서 검증하였으며, 통계처리는 SPSSWIN 22.0, AMOS 22.0프로그램을 사용하여 분석하였다. 가설 검증에 대한 내용은 아래와 같다.
세일즈코칭리더십은 임파워먼트와 회복탄력성을 매개에 의해서 뿐 만 아니라 직접적으로 영업사원의 성과에 정(+)적인 영향을 미친다는 가설은 기각되었다. 그러나 영업리더의 세일즈코칭리더십이 임파워먼트와 회복탄력성에는 정(+)적인 영향을 끼치고 있음은 검증하였으며 또한 임파워먼트와 회복탄력성이 영업성과에 정(+)적인 영향을 미친다는 가설도 검증되었다. 즉, 조직과 개인의 임파워먼트와 회복탄력성이 높을수록 영업사원의 영업성과 역시 올라간다는 사실이 검증되었다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

The purpose of this study is to summarize a concept of sales driving business competition in the fierce market industry with researching internal and external studies and to analyze how coaching leadership in the sales impacts on the performance of salesperson.
The feature of sales business is to contacts customers in person more than other organization and to continue business activities in order to sell products to customers.
In other words, it requires ability of decision and overcoming lots of refusal on the process of business persuading customers in the meeting.
Therefore, this study verifies how sales coaching of leader impacts on empowerment and resilience of salesperson and how empowerment and resilience affect performance of salesperson.
To verify this, questionnaires were distributed and collected from salespersons and the research hypothesis was analyzed in frequency analysis, reliability analysis, confirmatory factor analysis and structure equation analysis.
However it is verified that sales coaching leadership leads to positive impacts on empowerment and resilience which are also verified to have a effect on business performance positively.
That is to say that it is verified that the higher empowerment and resilience is, the better the salesperson performs.

목차 (Table of Contents)

• 제1장 서론 1
• 제1절 연구의 배경 및 목적 1
• 제2절 연구의 범위와 방법 5
• 제3절 연구의 구성 6
• 제2장 이론적 배경 및 선행연구 고찰 7
• 제1절 영업 7
• 1.영업의 정의 7
• 2.영업의 변화 8
• 3.영업사원의 개념과 역할 9
• 4.영업리더의 개념과 역할 11
• 5.영업성과의 개념 13
• 6.영업성과의 선행연구 14
• 제2절 코칭 및 세일즈코칭리더십 16
• 1.리더십의 개념 및 정의 16
• 2.영업현장에서 리더십 패러다임의 변화 17
• 3.코칭의 역사 20
• 4.코칭의 정의 21
• 5.코칭리더십의 개념 22
• 6.세일즈코칭리더십의 개념 23
• 7.코칭리더십 구성요소의 선행연구 25
• 제3절 임파워먼트 27
• 1.임파워먼트의 개념 27
• 2.임파워먼트의 선행연구 29
• 제4절 회복탄력성 32
• 1.회복탄력성의 개념 32
• 2.회복탄력성 구성요소의 선행연구33
• 제4절 회복탄력성 32
• 1.회복탄력성의 개념 32
• 2.회복탄력성 구성요소의 선행연구 33
• 제3장 연구모형 및 가설 36
• 제1절 연구모형 36
• 제2절 연구가설 36
• 1.영업리더의 세일즈코칭리더십과 영업성과 36
• 2.영업리더의 세일즈코칭리더십과 임파워먼트와의 관계 38
• 3.영업리더의 세일즈코칭리더십과 회복탄력성과의 관계 39
• 4.임파워먼트와 영업성과와의 관계 40
• 5.회복탄력성과 영업성과와의 관계 41
• 제4장 자료수집 및 분석 43
• 제1절 변수의 조작적 정의와 측정 43
• 1.세일즈코칭리더십 43
• 2.임파워먼트 43
• 3.회복탄력성 44
• 4.영업성과 44
• 제2절 설문지 구성 및 자료수집과 분석방법 45
• 1.설문지 구성 45
• 2.자료의 수집과 분석방법 46
• 제3절 자료분석 47
• 1.연구대상 47
• 2.측정척도의 확인적 요인분석에 의한 타당성 평가 48
• 제5장 연구결과 52
• 제1절 기술통계 및 상관관계 분석 52
• 제2절 연구모형의 검증 54
• 1.측정모형 및 경쟁모형의 비교 검증 54
• 2.세일즈코칭리더십과 영업사원의 행위중심적 성과와의 관계 57
• 3.세일즈코칭리더십과 임파워먼트와의 관계 57
• 4.세일즈코칭리더십과 회복탄력성과의 관계 58
• 5.임파워먼트와 영업성과와의 관계 59
• 6.회복탄력성과 영업성과와의 관계 59
• 7.매개효과 검증 60
• 제6장 논의 및 결론 62
• 제1절 연구결과 요약 62
• 제2절 연구결과의 의의 및 시사점 63
• 제3절 연구의 한계 및 향후 연구과제 66
• 참고문헌 68
• Abstract 77
• 설문지 79