산업시장에서의 공급자-구매자간 관계품질의 결정요인과 결과요인에 관한 연구 : 포장기계를 중심으로 = (A) study on antecedents and consequences of relational quality between supplier-buyer in industrial market : focused on packaging machinery

국문 초록 (Abstract)

본 연구는 B2B 시장을 맥락으로 하여 포장 산업 재 기업의 도구적 요인과 관계적 요인을 기반으로 한 만족, 신뢰, 비재무적 성과 등의 구조적 관계를 분석하는데 있어서 이러한 매개변수들이 비재무적 성과에 미치는 영향을 실증적으로 분석하였다. 이러한 시도는 전 세계적으로 화두가 되고 있는 포장 산업 환경 하에서 기업 간 비재무적 성과를 증대시키는데 있어서 영향을 미치는 요인이 무엇인가를 확인하는데 있어서 중요한 역할을 할 것으로 예측된다. 특히, 기업이 제공하는 요인을 도구적 요인과 관계적 요인의 2가지 차원으로 구분하여 각각의 요인들이 후속변수들에 미치는 영향 정도가 어떻게 다른가를 살펴봄으로써 기업의 비재무적 성과가 어떻게 이루어지는 가를 알아내는 데 중요한 시사점을 제공해 주었다. 본 연구의 결과를 요약하면, 도구적 요인 중 가격 및 가격조건과 서비스가 경제적 만족에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났고, 제품(포장기계)과 재고/유통은 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 관계적 요인 중 유연성, 커뮤니케이션, 그리고 영업담당이 사회적 만족에 유의한 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 또한 경제적 만족과 신뢰, 협조, 묵인, 기능적 갈등 간의 관계를 살펴보면, 경제적 만족은 협조, 묵인, 기능적 갈등에 통계적으로 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 한편, 사회적 만족과 신뢰, 협조, 묵인, 기능적 갈등 간의 관계를 살펴보면, 사회적 만족은 신뢰, 묵인에 유의한 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 신뢰와 협조, 묵인, 기능적 갈등 간의 관계를 살펴본 결과 신뢰는 협조, 묵인, 기능적 갈등에 정(+)의 영향을 주는 것으로 나타났다. 연구단위의 간접효과를 분석한 결과, 도구적 요인 중 가격 및 가격조건의 경우 협조와 기능적 갈등에 통계적으로 유의한 간접효과를 미치는 것으로 나타났고, 서비스의 경우, 협조와 기능적 갈등에 통계적으로 유의한 간접효과를 미치는 것으로 나타났다. 관계적 요인 중 유연성의 경우, 신뢰, 협조, 묵인, 그리고 기능적 갈등에 유의한 간접효과를 미치는 것으로 분석되었다. 커뮤니케이션의 경우, 신뢰, 협조, 묵인, 그리고 기능적 갈등에 통계적으로 유의한 간접효과를 미치는 것으로 분석되었다. 경제적 만족의 경우, 협조, 묵인, 기능적 갈등에 통계적으로 유의한 간접효과를 미치지 않는 것으로 나타났으며, 사회적 만족의 경우, 협조, 묵인, 기능적 갈등에 유의한 간접효과를 미치는 것으로 나타났다.
한편, 도구적 요인과 관계적 요인이 신뢰에 직접적인 영향을 미치는 가를 고려한 대안모형의 분석결과, 도구적 요인 중 재고/유통, 서비스, 관계적 요인 중 유연성, 그리고 영업담당이 신뢰에 통계적으로 유의한 직접적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

This study is to examine the effect of suppliers' instrumental and relational factors on economic satisfaction, social satisfaction, trust, and non-non-financial performance (cooperation, acquiesce, and functional confliction) and investigate how economic and social satisfaction and trust constructs play mediating roles between suppliers' instrumental factors and non-financial performance.
For these purposes the author developed a structural model which consists of several constructs. In this model, suppliers' instrumental and relational factors consists of products, price, place, service, flexibility, communication, and personal sale were proposed to affect economic and social satisfaction, trust, and result in, increase non-financial performance such as cooperation, acquiesce, functional confliction. Thus, economic and social satisfaction and trust were proposed as core mediating variables between instrumental and relational factors and non-financial performance.
The data were collected from 271 packaging machinery buyers and were analyzed using frequence, reliability, factor analysis, confirmatory factor analysis and SEM (structural equation model) with SPSS/WIN and AMOS 16.0.
In order to test unidimensionality and nomological validity of the measures of each construct we employed scale refinement procedure. The results of factor analyses with confirmatory factor analysis method and reliability test with Cronbach's α’s warranted unidimensionality of the measures for each construct. In addition, nomological validity of the measures was warranted from the result of correlation analysis.
The data were analyzed with structural equation modeling with AMOS 16.0 and SPSS Win/PC 18.0. The result of the overall model analysis appeared as follows: χ²=314.138(df=35), p=.000, GFI=.882, AGFI=.692, CFI=.875, RMR=.151, NFI=.864, IFI=.878. Since the result of the overall model analysis demonstrated a good fit, we could further analyze our data.
The findings can be summarized as follows:
According to path analysis, first, price and conditions, service influence economic satisfaction. Second, flexibility, communication, personal selling have direct effects on social satisfaction. Third, economic satisfaction has direct effects on cooperation, acquiesce, and functional confliction. Fourth, social satisfaction has causal effects on trust and acquiesce. Fifth, trust has direct effects on cooperation, acquiesce, and functional conflict.
According to analysis result of indirect effects, price and conditions have indirect effects on cooperation and functional confliction. Service has indirect effects on cooperation and functional confliction. Flexibility and communication have indirect effects on trust, cooperation, acquiesce, and functional conflict. Also, economic and social satisfaction has indirect effects on cooperation, acquiesce, and functional confliction.
The results of the alternative model analysis investigate direct effects supplier's instrumental and relational factors on trust as follows: χ²=167.287(df=28), p=.000, GFI=.920, AGFI=.741, CFI=.938, RMR=.099, NFI=.928, IFI=.939. Since the result of the alternative model analysis demonstrated a good fit, we could further analyze our data.
The findings can be summarized as follows: According to alternative model path analysis, place, service, flexibility, and personal selling have a direct effect on trust.

목차 (Table of Contents)

• 제1장 서론 1
• 제1절 연구의 배경 1
• 제2절 연구의 목적 5
• 제3절 연구의 방법 및 범위 6
• 제2장 이론적 고찰 8
• 제1절 관계마케팅 8
• 1. 관계마케팅의 정의 8
• 2. 공급자-구매자 관계 특성 12
• 제2절 도구적 요인 15
• 1. 제품 16
• 2. 가격과 가격조건 17
• 3. 재고/유통 17
• 4. 서비스 18
• 제3절 관계적 요인 19
• 1. 유연성 19
• 2. 커뮤니케이션 21
• 3. 영업담당 23
• 제4절 만족 24
• 1. 만족의 차원 25
• 2. 관계만족 27
• 3. 경제적 만족과 사회적 만족 27
• 제5절 신뢰 29
• 1. 신뢰의 개념 29
• 2. 상호신뢰 32
• 제6절 장기지향성과 결과요인 35
• 1. 장기지향성의 개념 35
• 2. 비재무적 결과 36
• 제3장 연구설계 39
• 제1절 연구모형 39
• 제2절 연구가설 40
• 1. 도구적 요인이 경제적 만족에 미치는 영향 40
• 2. 관계적 요인이 사회적 만족에 미치는 영향 41
• 3. 만족이 신뢰에 미치는 영향 43
• 4. 신뢰가 비재무적 성과에 미치는 영향 44
• 제3절 조사 설계 45
• 1. 표본설계 45
• 2. 변수의 조작적 정의 및 측정 45
• 제4장 실증분석 52
• 제1절 표본의 일반적 특성 52
• 제2절 변수의 신뢰성과 타당성 분석 54
• 1. 신뢰도 분석 54
• 2. 측정척도의 타당성 평가 56
• 3. 상관관계 분석 65
• 제3절 연구가설의 검정 65
• 1. 연구모형의 분석 65
• 2. 연구가설의 검증 68
• 3. 대안모형의 검증 75
• 제4절 연구의 토의 및 시사점 78
• 제5장 결론 83
• 제1절 연구결과의 요약 83
• 제2절 연구의 한계 및 향후 연구과제 84
• 참고문헌 86
• 설문서 99
• ABSTRACT 105