보험산업 변화에 따른 보험설계사의 인식에 대한 연구

국문 초록 (Abstract)

본 연구는 보험전문설계사와 토탈 자산관리사(PB)의 설문을 통해 새로운 보험산업변화에 따른 보험산업 대응전략을 도출하기 위해 보험산업의 역할과 기능을 분석하여 그에 따른 고유속성 요인을 제시하는데 목적을 갖고 연구하였는데 그 결과를 요약하면 다음과 같다.
첫째, 보험 산업특성에 대해 살펴보면 먼저 자산 관리서비스 시 가장 우선적으로 제공되는 서비스에 있어서는 보험전문설계사의 경우 ‘보험 서비스’가 91.1%로 가장 우선적으로 제공되어야 된다고 한 반면 토탈 자산관리사(PB)의 경우 ‘펀드 등 새로운 투자상품의 제안’이 73.1%로 가장 우선적으로 제공되어야 된다고 하여 차이를 보였고, 가장 우선되어야 하는 고객 제공가치에 있어서는 보험전문설계사의 전문성이나 윤리성을, 토탈 자산관리사(PB)의 경우 전문성이나 수익성, 윤리성이 가장 우선되어야 한다고 하여 다소 차이를 보였다.
둘째, 보험산업변화 대응전략에 있어 자산관리상품범위에 대한 중요도를 분석한 결과 보험전문설계사의 경우 ‘토탈 자산관리 컨설팅 서비스’(M=3.21)를 통한 수익창출이 가장 중요하다고 하였고, ‘자산관리 서비스’(M=3.19), ‘부동산 세무 서비스’(M=3.06)순으로 나타났으며, 토탈 자산관리사(PB)의 경우 ‘토탈 자산관리 컨설팅 서비스’(M=3.76)를 통한 수익창출이 가장 중요하다고 하였고, ‘자산관리 서비스’(M=3.65), ‘부동산 세무 서비스’(M=3.28), ‘자산중개 서비스’(M=3.08)순으로 나타났다.
셋째, 보험산업변화 대응전략에 있어 금융자산상품형태에 대한 중요도를 분석한 결과 보험전문설계사의 경우 ‘연금 관리 유치’(M=4.19)를 통한 수익창출이 가장 중요하다고 하였고, ‘보험관리 유치’(M=3.92), ‘간접투자펀드(국외+채권) 유치’(M=3.62), ‘현금 신탁 관리 확대’(M=3.45)순으로 나타났으며, 토탈 자산관리사(PB)의 경우 ‘연금 관리 유치’(M=4.13)를 통한 수익창출이 가장 중요하다고 하였고, ‘간접투자펀드(국외+채권) 유치’(M=4.11), ‘보험관리 유치’(M=4.01), ‘주식 신탁 관리 확대’(M=3.79), ‘현금 신탁 관리 확대’(M=3.67)순으로 나타났다. 또한 보험전문설계사와 토탈 자산관리사(PB)간 차이가 있는지를 분석한 결과 ‘증권 신탁 관리 확대’, ‘채권 신탁 관리 확대’, ‘주식 신탁 관리 확대’, ‘간접투자펀드(국외+채권) 유치’, ‘직접투자펀드 유치’에 대해 통계적으로 유의미한 차이가 나타났으며(p<.05), 토탈 자산관리사(PB)의 경우 보험전문설계사에 비해 상대적으로 중요도가 높은 것으로 나타났다.
넷째, 보험산업변화 대응전략에 있어 자산관리 상품다변화에 대한 중요도를 분석한 결과 보험전문설계사의 경우 ‘직판사원(LT) 중심’(M=3.38)의 수익창출이 가장 중요하다고 하였고, ‘전속영업직원(AMS) 중심’(M=3.34), ‘법인 보험대리점 중심’(M=3.08)순으로 나타났으며, 토탈 자산관리사(PB)의 경우 ‘직판사원(LT) 중심’(M=3.37)의 수익창출이 가장 중요하다고 하였고, ‘법인 보험대리점 중심’(M=3.26), ‘전속영업직원(AMS) 중심’(M=3.23)순으로 나타났다. 보험전문설계사와 토탈 자산관리사(PB)간 차이가 있는지를 분석한 결과 통계적으로 유의미한 차이는 나타나지 않았다(p>.05).
다섯째, 보험산업변화 대응전략에 있어 운영요소에 대한 중요도를 분석한 결과 보험전문설계사의 경우 ‘생애설계, 재무관련 서비스중심’(M=4.07)의 수익창출이 가장 중요하다고 하였고, ‘부가가치상품 중심’(M=3.79), ‘자산형성 서비스 중심’(M=3.53)순으로 나타났으며, 토탈 자산관리사(PB)의 경우 ‘생애설계, 재무관련 서비스중심’(M=4.14)의 수익창출이 가장 중요하다고 하였고, ‘자산형성 서비스 중심’(M=3.99), ‘부가가치상품 중심’(M=3.91)순으로 나타났다.
여섯째, 보험산업변화 대응전략에 있어 조직운영전략에 대한 중요도를 분석한 결과 보험전문설계사의 경우 ‘보험모집 소속 설계사의 정착률 제고’(M=4.19)가 가장 중요하다고 하였고, ‘불완전 판매를 방지하기 위한 설계사의 지속적인 교육시행’(M=4.13), ‘영업활동 증진을 위한 보험상품 중심의 시장개발 방법 중심 교육 전환’(M=3.99), ‘고객 서비스와 동기부여 중심의 판매 활동 기법 중심 교육 전환’(M=3.98)순으로 나타났으며, 토탈 자산관리사(PB)의 경우 ‘보험모집 소속 설계사의 정착률 제고’(M=4.20)가 가장 중요하다고 하였고, ‘불완전 판매를 방지하기 위한 설계사의 지속적인 교육시행’(M=4.15), ‘고객 서비스와 동기부여 중심의 판매 활동 기법 중심 교육 전환’(M=4.10), ‘영업활동 증진을 위한 보험상품 중심의 시장개발 방법 중심 교육 전환’(M=4.03), 순으로 나타났다.
이상의 결과를 볼 때 보험산업의 새로운 상품 개발과 확장에 따른 대응 전략으로 마케팅전략에 대한 의료건강보험상품 등을 연계시킨 전략이 필요함을 나타내 주었다. 특히 이는 상품판매 전략에서의 소비자에 대한 보험 상품 구매시 약관 및 보장 내용에 대한 정확한 이해와 인지 전략을 통해 불완전 구매가 없도록 보강이 요구되고 토탈 자산관리를 위한 보험전문 설계사의 전문성이 함께 실현 될 때 전략으로서 크게 기대될 수 있을 것을 시사해 주었다. 따라서 이상의 결과를 바탕으로 보험 모집소속 설계사의 정착률 제고와 마케팅 영업 활동 촉진을 위한 틈새전략으로서의 상품발굴과 병행될 때 본 결과에서 나타난 대응전략 또한 극대화 될 수 있을 것이다.

목차 (Table of Contents)

• Ⅰ. 서론 1
• 1. 연구의 배경과 필요성 1
• 2. 연구의 목적 3
• 3. 연구의 방법 및 구성 3
• 3.1 연구의 방법 3
• 3.2 연구의 구성 4
• Ⅱ. 이론적 고찰 5
• 1. 보험산업의 환경변화와 추이 5
• 1.1 금융의 겸업화 5
• 1.2 수요자 중심의 보험산업 재편 6
• 1.3. 저금리 기조의 지속 7
• 2. 우리나라 보험산업의 시장구조와 특성 9
• 2.1 시장구조 9
• 2.2 한국 보험산업의 특징 9
• 2.3 사회경제적 기능과 비용 12
• 3. 보험모집 조직의 구조 및 영업 현황 20
• 3.1 보험영업 현황 20
• 3.2 생명보험 판매 영업구조 25
• 3.3 보험설계사의 역할 및 기여도 27
• Ⅲ. 연구방법 31
• 1. 조사대상 및 연구절차 31
• 1.1 조사의 목적 및 조사대상 31
• 1.2 연구의 절차 32
• 2. 설문지 구성 및 통계분석방법 32
• 2.1 측정변수 및 설문문항의 구성 32
• 3. 통계 분석방법 33
• Ⅳ. 연구결과 35
• 1. 조사대상자의 인구통계학적 특성 35
• 2. 측정도구의 타당성 및 신뢰도 검증 36
• 3. 조사대상자의 보험 산업특성 39
• 3.1 자산 관리서비스 시 가장 우선적으로 제공되는 서비스 39
• 3.2 가장 우선되어야 하는 고객 제공가치 39
• 3.3 상담고객들의 주요 관심사 40
• 3.4 자산관리를 위한 고객의 투자성향 41
• 3.5 자산관리 실행 시 가장 중요한 것 42
• 3.6 고객과의 계약체결 비중 42
• 3.7 자산관리 영업시 고객의 불만사항 정도 43
• 3.8 고객의 주요 불만사항 44
• 4. 보험산업변화 대응전략 중요도 44
• 4.1 자산관리상품범위 중요도 44
• 4.2 금융자산상품형태 중요도 46
• 4.3 자산관리 상품다변화 중요도 46
• 4.4 운영요소 및 방법 중요도 47
• 4.5 보험산업대응전략 중요도 49
• 4.6 전반적 분석 53
• Ⅴ. 결론 54
• 1. 요약 54
• 2. 연구의 의미 57
• 3. 연구의 한계 및 향후 연구 방향 58
• 참고문헌 59
• 부록: 설문지 61