산업재 판매요원에 대한 통제유형 , 반응 및 직무결과의 구조적 관계

국문 초록 (Abstract)

본 연구의 목적은 산업재 판매요원에 대한 통제유형(역량통제, 결과통제, 및 자기통제)과 직무결과변수(직무만족도와 행동성과)간의 관계에 ①판매요원의 고객지향적 판매성향과 ②이의 선행변수로 판단되는 자아효험성과 적응력을 매개변수로 도입하여 이들 연구단위들 간의 구조적 관계를 조사하는 것이다. 한국석유화학업계의 판매요원들로부터 수집된 자료를 통한 실증분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 역량통제 및 자기통제의 수준이 높을수록 판매요원의 자아효험성이 증대하였다(H1-1과 H2). 역량통제와 자기통제는 적응력에 직접적으로 영향을 미치지 않고, 자아효험성의 매개에 의하여 간접적으로 영향을 미쳤다(H3-1). 이에 비해 결과통제는 자아효험성에 유의적인 영향을 미치지 못하였으나 적응력에는 직접적으로 영향을 미쳤다(H1-2). 둘째, 판매요원의 핵심적 업무추진력이 되는 자아효험성과 적응력이 높을수록 고객지향적 판매성향이 높았다(H3-2와 H3-3). 또한 자아효험성이 높을수록 판매요원의 직무만족도가 높았으며(H4-1), 적응력이 높을수록 행동성과가 증대되었다(H4-2). 그러나, 판매요원의 고객지향적 판매성향은 직무만족도를 향상시키지 못하는 것으로 나타났다(H4-3). 셋째, 판매요원의 고객지향적 판매성향과 직무만족도가 높을수록 행동성과가 증대되는 것으로 나타났다(H4-4와 H4-5). 본 연구의 결론에서는 결과의 요약, 공헌점 및 실무적 시사점, 한계점, 그리고 미래연구를 위한 제언을 제시하였다.