시간적 거리가 소비자의 타협대안 선택에 미치는 영향|RISS 상세보기

국문 초록 (Abstract)

소비자의 해석수준은 시간적, 물리적 거리 등을 포함한 심리적 거리가 증가함에 따라 높은 수준으로 형성되는데, 소비자가 상위 수준의 해석을 하는 경우 소비자들의 타협대안에 대한 선호가 감소한다는 것이 밝혀졌다(Khan, Zhu, and Kalra 2011). 이는 포지셔닝 측면에서 의의를 갖는 타협효과가 시간적 혹은 물리적 거리에 의해 변화할 수 있다는 점을 규명했다는 점에서 시사하는 바가 크다. 하지만 해석수준의 조절효과는 제품이나 소비자의 특성에 의해 그 영향력이 달라질 수 있다고 판단된다. 이에 본 연구는 Khan et al.(2011)의 연구를 확장하여 시간적 거리가 타협대안 선택에 미치는 영향력이 제품 속성의 특성과 소비자의 마음가짐에 의해 영향 받을 수 있다는 것을 밝히고자 한다. 구체적으로 시간적 거리가 소비자의 타협대안 선택에 미치는 영향은 선택 대안의 속성 조합이 바람직한 속성(desirable attribute)과 수단적 속성(feasible attribute)으로 구성된 경우에는 기존 연구의 결과와 같이 나타나지만, 바람직한 속성들로만 구성된 경우에는 시간적 거리의 영향력이 감소할 것으로 예상하였다. 또한 시간적 거리가 먼 상황에서 소비자들이 구체적인 마음가짐(concrete mind-set)을 갖는 경우, 추상적인 마음가짐(abstract mind-set)을 갖는 경우보다 시간적 거리의 영향력이 감소할 것으로 예상하였다. 이를 위해 본 연구는 총 4회에 걸친 실험을 실시하였다. <실험 1>은 기존 연구를 재검증하기 위해 반복연구(replication)로 진행되었는데, 기존 연구와 동일한 방법으로 시간적 거리가 멀어질수록 소비자의 타협대안의 선택비율이 낮아짐을 확인하였다. <실험 2>에서는 시간적 거리를 조작하기 위한 방안으로 예약판매 전략(pre-order strategy)을 사용하였는데, 이와 같은 조작을 통해서도 시간적 거리가 소비자의 타협대안에 대한 선호를 감소시킨다는 것을 확인할 수 있었다. <실험 3>은 제품 속성의 특성이 시간적 거리가 타협대안 선택에 미치는 영향을 조절할 수 있다는 예상을 검증하기 위해 실시되었다. 분석 결과, 선택 대안의 속성 조합이 바람직한 속성(예: 품질)과 수단적 속성(예: 가격)으로 구성된 경우에는 시간적 거리가 타협대안 선택비율을 감소시키는 반면, 바람직한 속성들로만 구성된 선택 대안에서는 시간적 거리의 영향이 사라짐을 확인할 수 있었다. 마지막으로 <실험 4>는 시간적 거리가 먼 상황에서 소비자의 마음가짐이 추상적이냐 구체적이냐에 따라 시간적 거리가 타협대안 선택에 미치는 영향이 달라질 수 있음을 확인하기 위해 진행되었다. 분석 결과, 소비자가 추상적 마음가짐을 갖는 경우에 비해 구체적 마음가짐을 갖는 경우 시간적 거리가 타협대안 선택에 미치는 영향이 감소한다는 것을 확인할 수 있었다. 요약하면, 본 연구는 네 번의 실험을 통하여 기존 연구에서 밝힌 바와 같이 시간적 거리가 타협대안의 선택을 감소시키지만, 시간적 거리의 영향력은 제품 및 소비자 특성에 의해 영향 받을 수 있다는 것을 확인하였다.

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소비자의 해석수준은 시간적, 물리적 거리 등을 포함한 심리적 거리가 증가함에 따라 높은 수준으로 형성되는데, 소비자가 상위 수준의 해석을 하는 경우 소비자들의 타협대안에 대한 선호...

다국어 초록 (Multilingual Abstract)

Many researchers have revealed that compromise effect stems from careful process to avoid conflict in the choice (Dhar, Nowlis, and Sherman 2000; Pocheptsova, Amir, Dhar, and Baumeister 2009). Temporal distance is likely to decrease conflict in the choice set because consumer places more weight on desirable attributes rather than feasible attributes. Consequently, consumers are like to prefer the best option and consequently compromise effect decreases in the far distant contexts. Prior research has also shown that high-level construal reduces compensatory trade-offs (Khan, Zhu, and Kalra 2011). Our purpose in this article is to extend the prior research (Khan et at 2011) by exploring a boundary conditions which moderate the influences of temporal distance on the choice of compromise option. First, we suggest that product attribute characteristics can moderate the effect of temporal distance on the choice of compromise option. We predict that the choice of compromise option will decrease in far distant future purchase situations than in near future purchase situations as predicted by existing research when the choice sets are consisted of feasible and desirable attributes. Temporal distance, however, will not influence on the choice of compromise option when the choice sets are consisted of desirable attributes only. In addition, we suggest that the choice of compromise option can be influenced by not only objective temporal distance but also subjective one. Recent research demonstrates that subjective temporal distance can be manipulated by abstract and concrete mind-sets (Kyung, Menon, and Trope 2010). They suggest that people feel far away to certain event when abstract mind-set is primed, whereas concrete mind-set makes people feel subjectively close to the event. Thus, we expect that the influence of temporal distance should be changed by consumer mind-set. To examine these predictions, we have conducted four experiments. <Experiment I> has been conducted for replicating the study of Khan et al.(2011). In <Experiment 2>, we introduce preorder strategy that companies are using for launching new products (Chu and Zhang 2011) as means to manipulate temporal distance and predict its influence on the choice of compromise option. The result shows that the choice ratio of compromise option decreases in far distance condition (PB_FAR = 33.3%, PB_NEAR= 57.9%). We also conducted binary logistic regression and found it significant (Wald = 4.582, β = 1.012, SE = 0.473, p<0.05). <Experiment 3> was conducted to examine the moderating effect of attribute characteristics. We manipulated choice sets by changing the combination of attributes. In feasible and desirable attribute combination conditions, we used "CPU" and "price" for notebook PC, "picture quality" and "price" for TV. On the other hand, we combined "CPU" and "HDD" for notebook PC, "picture quality" and "screen size" for TV in desirable attributes only conditions. The results suggested that attribute characteristics moderate the influence of temporal distance on the choice of compromise option. In feasible and desirable attribute combination conditions, the choice ratio of compromise option was weaker in far distant future situations than in near future (Note PC: PB_FAR = 12.9%, PB_NEAR=40.6%/ TV: PB_FAR = 6.5%, PB_NEAR = 53.1 %). Temporal distance, however, didn`t influence on the choice of compromise option significantly in desirable attributes only conditions (Note PC: PB_FAR = 57.6%, PB_NEAR = 50.0%./ TV: PB_FAR = 39.4%, PB_FAR =46.9%). The interaction between temporal distance and attribute characteristics was significant (Wald = 12.020, /3 = -2.110, SE = .609,p < .001). <Experiment 4> was conducted to demonstrate the influence of mind-set. To prime abstract or concrete mind-set, we used the "why" or "how" questioning method (Freitas, Gollwitzer, and Trope 2004). The result was consistent with our prediction. In the condition of far distant choice, the influence of tempora

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참고문헌 (Reference)

1 Khan, Uzma, "When Trade-Offs Matter: The Effect of Choice Construal on Context Effects" 48 (48): 62-71, 2011

2 Sharpe, Kathryn M., "Using Extremeness Aversion to Fight Obesity: Policy Implications of Context Dependent Demand" 35 (35): 406-422, 2008

3 Sheng, Shibin, "Understanding the Mechanism and Determinants of Compromise Effects" 22 (22): 591-609, 2005

4 Dhar, Ravi, "Trying Hard or Hardly Trying: An Analysis of Context Effects in Choice" 9 (9): 189-200, 2000

5 Dhar, Ravi, "The Shopping Momentum Effect" 44 (44): 370-378, 2007

6 Liberman, Nira, "The Role of Feasibility and Desirability Considerations in Near and Distant Future Decisions: A Test of Temporal Construal Theory" 75 (75): 5-18, 1998

7 Wohl Michael J. A., "The Perception of Time Heals All Wounds: Temporal Distance Affects Willingness to Forgive Following an Interpersonal Transgression" 33 (33): 1023-1035, 2007

8 Freitas, Antonio L., "The Influence of Abstract and Concrete Mindsets on Anticipating and Guiding Others’ Self-regulatory Efforts" 40 (40): 739-752, 2004

9 Chuang, Shih-Chieh, "The Impact of a Product's Country-of-Origin on Compromise and Attraction Effects" 18 (18): 279-291, 2007

10 Dhar, Ravi, "The Effect of Forced Choice on Choice" 40 (40): 146-160, 2003