포철의 고객성공운동

주우진(Wu Jin Chu),전종근(Jong Kun Jun) 한국마케팅학회 1999 마케팅연구 Vol.14 No.2

주식투자자의 정서적 예측과 투자성과 간의 관계

주우진(Wu Jin Chu),임미자(Mee Ja Im) 한국마케팅학회 2009 마케팅연구 Vol.24 No.2

소비자들이 의사결정 과정에서 어떤 심리적 편향(bias)을 무의식중에 범하며 이러한 편향이 의사결정 행동이나 결과에 어떤 영향을 주는가는 중요하게 다루어져왔다. 또한 경험이 심리적 편향을 줄일 수 있는가와 관련하여서도 많은 연구가 이루어졌다. 본 연구는 투자의사결정 결과 발생하는 미래의 손실 및 이익에 대한 정서적 예측(affective forecasting) 및 예측정서의 변동성(Range of Forecasted Affect)이 어떻게 합리적 행동 및 투자성과에 영향을 미치는 지, 그리고 경험이 예측정서의 변동성에 어떤 영향을 갖는 지를 살펴보았다. 선행연구는 지나친 부정적인 정서적 예측이나 강렬한 긍정적 정서가 최적 의사결정을 저해할 수 있음을 보여준다. 본 연구 결과 전문투자자는 일반투자자보다 예측정서의 변동성이 작은 것으로 나타났으며, 이러한 안정적인 정서적 예측은 합리적 투자 행동 및 투자성과로 연결되는 것으로 분석되었다. 경험 측면에서 전문투자자는 투자 빈도와 전문성에서 일반투자자와 유의한 차이를 보였다. 본 연구의 공헌은 먼저 미래의 의사결정 결과에 대한 예측정서 변동성이라는 심리적 현상을 새롭게 밝혀내고, 경험이 이를 감소시킬 수 있는 지를 알아봄으로써 경험이 합리적 행동을 가져오는가에 관련된 기존의 연구 영역을 보다 풍부하게 하였다는 점이다. 둘째, 실무의 전문가를 포함한 실제 주식 투자자들을 대상으로 투자 빈도 및 전문성으로서의 경험의 영향을 분석해 봄으로써 경험의 역할에 관한 기존의 선행연구를 보완하였다는 점이다. Consumers are shown to have various psychological biases that results in behaviors different from those predicted by expected utility theory. In the important field of investments, these biases can lead to poor investment decisions. Two major psychological biases that have been shown in investment behavior are the endowment effect and the disposition effect. Endowment effect results in higher willingness-to-accept value compared to the willing-to-pay value, although the two should be equal for the rational consumer. The disposition effect results in selling a winner too early holding on to a loser too long: an investment trait explaining the poor performance of lay investors. However, studies have shown that repeated rounds of buying and selling mitigate these biases. List (2003) showed that trading frequency mitigates the endowment effect; while Dhar and Zhu (2006) showed that both trading frequency as well as expertise lessens the disposition effect. While there is debate about whether frequency and expertise can eradicate these biases altogether or whether these biases are inherent in human behavior, frequency and expertise does reduce the magnitude of these biases. As in previous papers, we also examine the role of frequency and expertise in investment behavior. However, in this paper, frequency and expertise affects investment performance through the range of forecasted and experienced affect. The idea is that more experienced investors manage their affect (or emotions) more effectively than novices (i.e., experienced investors are less happy and less sad during winning and losing periods, respectively). On the other hand, novices are more prone to be in an emotional roller coaster with the ups and downs of the market. Interestingly, the difference between experts and novices appears not just in the range of experienced affect but also in the range of forecasted affect. Thus investment behavior is shown to be affected by forecasted affect as much as by experienced affect. Experiments were conducted with two groups of investors: 120 lay investors and 30 professional investors (fund managers). Professional investors were shown to have more trading frequency and expertise. Experimental results show that professional investors forecasted a narrower range of affect (i.e., they forecasted less pleasure from winning and less pain from losing). Further, we find that actual experienced affect after a win or a loss was narrower for the professional investor. Thirdly, professional investors predicted their future affect more accurately than lay investors. Finally, we show that the range of forecasted affect is positively related to both superior investment performance and loss realization behavior (i.e., mitigation of the disposition effect) behavior. Thus we have shown that investment performance can be explained not just by how we cope with outcome, but also by how we anticipate emotions related to favorable and unfavorable outcomes. Psychologists have shown that the expected pain from failure is often exaggerated because a person employs mechanism to reduce pain after failure actually occurs. We show that experts can manage anticipated pleasure and pain better than novices, which results in better investment performance.

리뷰의 수, 분포, 편중이 쾌락적 및 실용적 상품의 태도 및 구매에 미치는 영향에 관한 연구

주우진(Wu Jin Chu),노민정(Min Jung Roh) 한국마케팅학회 2009 마케팅연구 Vol.24 No.1

전통적인 구전 커뮤니케이션은 문자 그대로 구두 형태로 진행되는 만큼 축적된 데이터적 자취를 남기지 않아 체계적 연구를 진행하는데 많은 현실적 어려움을 수반했던 것이 사실이다. 하지만, 오늘날 인터넷상 현존하는 리뷰들은 구전 커뮤니케이션을 하나의 텍스트 및 별점 형태의 데이터로 압축 표현함으로써 연구자들에게 보다 체계적인 접근 기회를 확보해주고 있다. 본 연구는 이러한 기회를 포착하여 리뷰들을 소비자 행동의 또 다른 측면을 고찰하는 유의미한 자료로 삼고자 하였다. 특히 5점 등급의 별점 표시는 리뷰어 개인의 컨텐츠에 대한 호오(好惡)의 방향성 및 깊이를 나타내주는 지표역할을 할 수 있다는 점에서 소비자의 전반적 선호도의 변화를 예측하는 유효한 독립변수로 활용해 볼 만하다. 하나의 리뷰는 개인의 주관적 호오의 방향성 및 깊이를 나타내는데 그치지만, 복수의 리뷰들은 리뷰어들의 대체적 평가(평균) 및 취향의 이질성 정도(분산)를 드러낼 수 있다. 본 연구는 이러한 점에 착안하여 복수의 리뷰어들 간 의견이 대립되어 분산이 커질수록 실용적 맥락의 소비자들이 보다 탄력적으로 반응할 것이라고 가정하여 보았다. 아울러, 리뷰의 양적 증가 및 불일치 정보 단서 유입에 따른 태도 형성 정도와 구매 의사 정도의 변화도 함께 살펴보았다. 분석 결과 리뷰가 찬반 양론으로 대립되어 분산이 커질수록, 그 수가 증가할수록 전반적인 호의도 증감폭이 실용적 맥락에서 더 확대되며, 새로이 불일치 정보가 유입될수록 쾌락적 맥락에서 정보 처리의 편향성이 더욱 확대된다는 사실을 확인할 수 있었다. 요컨대, 실용적 맥락의 소비자는 쾌락적 맥락의 소비자에 비해 리뷰의 수, 분포에 대해 보다 큰 탄력성을 보이며 쾌락적 맥락의 소비자는 리뷰의 편중에 따라 더욱 편향된 정보 처리를 보인다고 할 수 있겠다. One of the most distinctive features of on-line product purchase is its rapid increase in consumers` access to information. Owing to the internet, consumers can extend the opportunity to liquidate situational uncertainty by utilizing netizens` advice and the intelligent recommender models. Among these sources, e-WOM indicates the word of mouth communication on the internet, and peer recommendation can be chosen as one of the most representative type of it. On the other hand, intelligent recommender models designate the important attribute directly or cluster similar consumer groups to make recommendations. Still, the prior researches on the effect of recommendation model on consumers` attitude mainly gravitate toward intelligent recommender models, underestimating the increasing popularity of e-WOM in practice (Hoffman, Novak & Wan 2004). Moreover, even a research on e-WOM barely goes beyond the limited scope of theme as sources` trust establishment (Smith, Menon & Sivakumar 2005). In order to fill these gaps, this paper treats product review itself as an independent variable and attempts to reveal its effect upon both consumers` attitude and purchase intention. In particular, five-star grading system may well be recognized as an efficacious independent variable in predicting the change of consumers` attitude and purchase intention in the sense that it acts as the indicator of vector and depth of consumers` preference. Furthermore, while a sole five-star grading signifies only a single subjective vector and depth of an individual`s preference, plural ones can denote the reviewers` overall evaluation (mean) and the extent of the heterogeneity of their taste (variance). Based on this idea, this paper examines how increase in the number of reviews and the flow of incongruent messages affect consumers` attitude toward contents and purchase intention. The following are the summarized results of empirical analysis having been conducted based upon these hypotheses. Firstly, it has been confirmed that responding the message from outside, consumers in utilitarian context experience wider increment in their attitude change than in hedonic context. The empirical investigation found that consumers in utilitarian context respond more elastically to the external reviews imported through word-of-mouth communication and also experience the shift of the internal reference point with less hesitation. This suggests that consumers in utilitarian context are more obedient to the value of social groups and more willing to internalize others` reference point into one`s own shopping experience. Secondly, it has been substantiated that changing their attitudes, consumers in utilitarian context are more biased in the information processing to the direction of reserving the purchase than in hedonic context. The empirical analysis of this research revealed that the consumer in utilitarian context feels deeper antipathy toward the contents as the variation of multiple reviews enlarges. This attests to the asymmetry of consumers` acceptance for the favor-heightening and suppressing factor, and also the preventive inclination toward contents purchase (Chitturi, Raghunathan & Mahajan 2007). Finally, it has been reaffirmed that consumers in hedonic context fluctuate more sharply in their response elasticity upon ex-ante commitment. The experiments showed that while ex-ante commitment reduces preference differences when the message falls within ZOI(Zone of Indifference), it amplifies preference differences when the message goes out of ZOI. These results confirms the ambivalent influence of ex-ante commitment upon consumers` attitude, which functions both as a psychological dampener of lessening cognitive dissonance in maintaining their current attitude and as a amplifier of facilitating affectionate rebound in converting their attitude.

명화 차용 형태가 제품 태도에 미치는 영향에 관한 연구 -제품 유형에 따른 차이를 중심으로-

주우진 ( Wu Jin Chu ),정보희 ( Bo Hee Jung ),김한구 ( Han Ku Kim ) 한국소비자학회 2010 소비자학연구 Vol.21 No.4

현재, 많은 기업이 제품 디자인에 명화(名畵)를 차용하고 있으며, 결과적으로도 명화 차용 제품의 시장성이 가시적으로 주목받고 있다. 그럼에도 불구하고 이에 대한 경영학 분야에서의 체계적인 연구는 찾아보기 힘든 실정이다. 본 연구는 제품 유형(쾌락적/기능적)에 따라 명화 차용 형태(직/간접 차용)가 디자인 태도(미적 반응) 및 제품 태도에 미치는 영향에 대해 살펴보고자 하였다. 명화 차용 제품 디자인의 유형 분류를 위해, 사전에 현재 시장에서 판매되고 있는 명화 차용 제품의 디자인 사례를 수집하였다. 그리고 이를 바탕으로 제품에 차용된 명화의 원본 이미지 변형 여부에 따라 제품의 명화 차용 형태를 직접, 간접 차용으로 분류할 수 있었고, 차용된 제품의 유형을 그 속성에 기초하여 쾌락적 제품과 가능적 제품으로 분류할 수 있었다. 본 연구에서는 명화 차용을 차별적 제품 디자인 요소의 하나로 간주하고, 명화가 디자인 요소로써 제품에 사용되었을 때, 소비자의 디자인 태도와 제품 태도에 미치는 영향에 대해 탐색하고자 하였다. 디자인 태도(미적 반응)에 영향을 미치는 요인으로 밝혀진 원형성 왜곡 정도를 평가 기준으로 하여(Veryzer and Hutchinson 1998), 제품 유형에 따라 명화 차용 형태가 원형성 왜곡 정도에 어떠한 영향을 미치는지, 그리고 이러한 영향이 소비자가 디자인 및 제품을 평가함에 있어 어떠한 차이를 유발하는지에 대한 가설을 세웠다. 본 연구의 실증 분석 결과, 제품 유형에 따라 명화 차용 형태는 디자인 태도와 제품 태도에 대하여 모두 상호작용효과를 나타냈다. 기능적 제품에 명화가 차용된 경우, 명화가 본래 가지고 있는 강한 쾌락적 속성이 제품의 기본적 속성인 기능성에 대한 평가를 약화시켜 간접 차용 형태에서의 원형성 왜곡 정도가 직접 차용에 비해 작게 나타났고, 따라서 디자인 태도가 더 긍정적으로 나타났다. 쾌락적 제품의 경우, 이와 반대로 명화가 가지는 본래 쾌락적 속성이 제품의 기본 속성(쾌락성)에 잘 부합되기 때문에, 직접 차용 형태의 원형성이 간접 차용의 형태보다 더 높게 나타났다. 이에 따라, 직접 차용 형태에서의 디자인 태도가 간접 차용 형태에서의 디자인 태도보다 더 긍정적으로 나타났다. 마지막으로 디자인 태도는 명화 차용 형태와 제품 태도를 매개하는 역할을 하고 있음을 검증하였다. In recent years, a new way of differentiating product design has emerged-better known as `masterpiece marketing,` this is a strategy where famous art pieces are borrowed on to product designs. Because the recent trends of well-being and LOHAS have encouraged the consumers` desires to enjoy culture and live a more opulent lifestyle, famous and notable paintings have grown to be more of approachable masterpieces" to the public. As a strategy intended to develop a new consumerism, while still prioritizing customers` values and their satisfaction, companies have been drawn to this new type of marketing. The current consumption society has converted renowned art pieces from simply works of `high culture` to a further way of marketing, aimed to differentiate products and dominate the market. Though many products have had masterpieces applied to their designs and have been noticed for their marketability, there has been less systematic research done on the scientific background behind this marketing approach(Hagtvedt and Patrick 2008). In this study, we especially limited our focus to paintings called master-pieces that have passed the test of time and are considered classic exemplars of Western visual art such as Gustav Klimt`Kiss or Vincent van Gogh`s Cafe Terrace and investigated the influence of these kinds of visual arts on consumer`s aesthetic response and evaluation of the product. Eventually, the final aim of this study is to suggest the best way of using art in product design in real-market. For this empirical analysis, we collected examples of products which art works` image was used in real-market. Then, we could divide them into two art infusion types (direct vs. indirect), and two product types (functional vs. hedonic). In case of `direct art infusion type`, original art work is used to product as it is. While in `indirect art infusion type`, the image used to product design is something to modify original art work. This study compare the influence of art infusion type(direct vs. indirect) on aesthetic response(design attitude) and product evaluation between two product types: Hedonic and Functional products. We pretested 8 product categories with 47 participants to select stimuli which represented product type(functional vs. hedonic). The pretest revealed that a note book bag and an air conditioner were identified as a functional product, while a chocolate was perceived as a hedonic product. The art infusion type was between factor and the product type was within factor. One hundred and fifty-five participants were randomly assigned to conditions in 3(art infusion type: direct vs. control vs. indirect) between subject design. Independent variables were product type(functional vs. hedonic) and art infusion type(direct vs. indirect). Dependent variables were product evaluation and design attitude. All dependent variables were assessed using scales anchored by one and seven. The following are the summarized results of this study. The results of this experiment revealed that there was no main effect of the art infusion type or the product type on design attitude and product attitude, whereas an interaction effect between the art infusion type and the product type on design attitude and product effect was significant. Design attitude was predicted by measure of prototypicality distortion (Veryzer and Huchinson 1998). In functional products, the indirect art infusion type favorably influenced product attitude compared with the direct art infusion type. In this case, prototypicality distortion of the indirect art infusion type was lower than that of the direct art infusion type, leading to favorable evaluation of design. On the other hand, the indirect art infusion type favorably influenced product attitude compared with the indirect art infusion type in hedonic products. In hedonic product, prototypicality distortion of the indirect art infusion type was higher than that of the direct art infusion type. In conclusion, the results showed that the direct art infusion type favorably influenced design attitude compared with the indirect art infusion type. Finally, this study also showed that design attitude fully mediated the influence of the art infusion type on product evaluation in both hedonic and functional product case. This research demonstrates that the type of art infusion can have a substantial influence on consumer evaluations of products in the context of product design. However, many unresolved issues remain. For this reason, the phenomenon of art infusion is an area that merits further research from a theoretical perspective.

서비스 & 제품 묶음상품의 공정성 지각 제고를 위한 가격인상 제시 전략

주우진(Wu Jin Chu),임미자(Mee Ja Im) 한국마케팅학회 2011 마케팅연구 Vol.26 No.2

기업은 종종 가격 인상의 상황에 직면하며, 가격 인상은 소비자의 저항을 가져올 수 있으므로 공정성 지각의 관리가 요구된다. 판매자의 원가를 현저하게 부각시켜 원가에 기반 한 가격 결정임을 소비자에게 알리거나, 가격 결정 과정의 정보를 제공하는 것은 절차적 공정성을 제고시킬 수 있는 방법이다. 전통 경제학 이론에 따르면 총 가격(total price)이 동일하면 공정성 지각이나 효용도 동일해야 하지만, 총 가격이 동일하더라도 묶음상품의 가격 제시 형태(price presentation format)나 가격 인상 표시 위치(locus)가 어디냐에 따라 공정성 지각이 달라질 수 있다. 본 연구는 기업이 원가 증가로 가격을 인상해야 하는 경우 묶음상품의 가격 인상 제시형태의 프레이밍 효과(framing effect)와 공정성 지각 간의 관계 및 그 기제를 분석하였다. 본 연구는 주요혜택 지각이 소비자의 가격 민감성을 줄인다는 선행 연구의 기제를 가격 인상에서의 가격 제시 형태로 확장 적용하여, 간접원가 증가로 인한 가격 인상 시 주요 혜택 요소에 가격 인상을 표시한 분할가격 인상 형태가 낮은 혜택 요소에 가격인상을 표시한 분할가격 인상 형태보다 더 공정 지각을 높인다는 것을 밝혔다. 본 연구 결과 서비스요소가 주요 혜택이면 서비스요소 가격을 인상한 분할가격 인상 형태가, 제품요소가 주요혜택이면 제품요소 가격을 인상한 분할가격 인상 형태가 더 공정 지각을 높이는 것으로 나타났다. 직접원가 증가로 인한 가격 인상의 경우는 원가 귀속 요소에 가격 인상을 표시한 분할가격 형태가 더 높은 공정 지각을 보였다. 본 연구는 또한 가격 인상 시 분할가격 인상 형태와 통합가격 인상 형태 간 공정 지각의 차이를 제시하였다. 선행연구는 일반적으로 통합가격보다는 분할가격이 구매의도를 높인다는 것을 보여주었다. 본 연구 결과 가격 인상의 경우에서는 분할가격도 가격 인상의 이유가 타당하게 제시되는 경우에만 즉, 직접원가 배분 요소 혹은 주요혜택 요소에 가격 인상을 표시한 분할가격에서만 통합가격 인상 형태보다 공정 지각이 더 높은 것으로 나타났다. Over the years, pricing strategy has been of great interest not only to economists but also to marketing researchers. Understanding consumers` reaction to pricing strategy is crucial for companies to effectively set price levels and to change prices. An economically fair price for buyers is simply a cheap price. To understand how fairness affects price evaluations, it is necessary to understand the full meaning of fairness, considering the procedural as well as the economic aspects. Procedural fairness is necessary for consumers` acceptance of a price increase. Companies that partition the price based on different cost components can better convince consumers that a price increase is an inevitable result of cost increases rather than higher margins for the company. In classical economic theory, consumers` utility and fairness perception should not change as long as the total price paid is the same. However, previous studies show that even when total prices are identical, consumers` fairness perception could be different depending on the format of price presentation and the locus of price increase. We investigated the relationship between price increase presentation format and perceived fairness of a price increase for products that are bundled as goods and services. Hamilton and Srivastava(2008) demonstrated that when evaluating different partitions of the same total price, consumers prefer partitions in which the price of the high-benefit component is higher. They showed that perceived consumption benefit reduces price sensitivity. We determined that this mechanism can be applied to price increase presentation formats when price is increased due to cost. We demonstrated that when price is increased due to indirect cost, a partition which increases the price of the higher benefit component is deemed fairer than the partition which increases the price of the lower benefit component. Bolton and Alba(2006) demonstrated that in a pure bundle product composed of goods and services, consumers regard price increase of the service component less salient than that of the goods component, because services are intangible. However, our experiment results showed that consumers` perceived fairness of a price increase depends not on the component nature (service or good), but on the amount of the benefit. We identified that if the service (good) component is perceived as a higher consumption benefit, the partition which increases price of the service (good) component is deemed fairer than the partition which increases price of the good (service). This effect was proved through experiments in this study-- air-conditioner purchase, transfer and reconnection of air-conditioner, pharmaceuticals, product delivery, and auto parts repair--and the results were consistent across different price conditions for each stimulus. In the analysis of reasons for their choices, participants reported that the price increase of the higher benefit component was more reasonable and acceptable, but they felt price resistance for the price increase of the lower benefit component. The result of the study is likely to be applied to various bundled products including bundles composed of services and goods. On the other hand, our results related to the case of price increase due to direct cost mirrored those of Bolton and Alba (2006). The partition which increased the price of a good (service) when costs associated with the good (service) increased was considered fairer than the partition which increased the price of a service (good). We also determined the distinctions in perceived fairness between partitioned price increase format and consolidated price increase format. This study detected that the partition which increases the price of a component associated with the direct cost increase and the partition which increases the price of a higher benefit component in the case of indirect cost increase are deemed fairer than consolidated price increase presentation forma

소비자 정보 획득을 위한 정보중간상의 신호전송 행태에 관한 연구

주우진(Wu Jin Chu),김현식(Hyun Sik Kim) 한국마케팅학회 2004 마케팅연구 Vol.19 No.2

인터넷 시대가 본격적으로 무르익으면서 나타난 새로운 경영 현상 중 하나로 소위 정보중간상(informediaries)의 등장을 꼽을 수 있는데, 정보중간상은 소비자와 공급자의 중간에서 양측에 필요한 정보를 인터넷 등의 고성능 매체를 통해 수집, 가치부가, 제공하는 기능을 수행하여 거래성사(match)의 가능성을 높이는 상거래 주체라고 볼 수 있다. 정보 중간상의 기능은 양질의 정보를 집적하는데서 시작되며 소비자는 적절한 혜택을 얻을 수 있을 때 개인정보를 제공하게 되는데, 개인정보의 가치와 개인정보 침해의 위험에 대한 소비자의 인식이 확산되면서 정보중간상이 양질의 정보를 수집하는 것은 점점 난제가 되어가고 있는 실정이다. 더구나 국내와 같이 정보중간상의 정보중개역량에 대한 내재적 단서를 이용하기 어려운 초기 이용 상황에서는 정보가 부족한 소비자가 정보중간상의 옥석을 구분하지 않고 정보 제공을 꺼림으로써 우등 정보중간상에게 더욱 불리한 시장실패의 개연성마저 제기된다. 따라서, 다음과 같은 질문과 관련된 연구의 필요성이 제기4된다. 소비자는불완전 정보 상황에서 무슨 단서로 우등 정보중간상을 가려내는가? 소비자의 협조(정보 제공)을 얻어내기 위해 우등 정보중간상은 무엇을 어떻게 해야 하는가? 이 논문에서는 탐색적 설문조사를 통해 소비자가 초기 이용 상황에서 정보중간상의 서비스 역량을 유추하는 외재적 단서들을 조사하고 이들 단서 중에서 기존의 신호전송 연구에서 취급되지 않았던 새로운 신호전송 수단, 즉 회원전용 부가서비스(이메일, 저장공간, 각종 할인권 등)을 중심으로 신호전송 게임을 구성하여 정보 비대칭 상황에서 정보중간상이 부가서비스를 통해 자신의 역량을 소비자에게 신호전송하는 과정을 분석하였다. 이 게임의 균형을 분석해 보면 정보중개역량이 뛰어난 우등 정보중간상은 부가서비스를 "초과 제공"하여 자신의 역량을 소비자에게 신호전송하고, 정보 대칭시에는 이를 최소화하며 소비자가 체감하는 가치가 충분히 클 경우에는 유료화하게 된다. One of the most interesting phenomena in the Internet era is the emergence of "Infomediaries" in the form of Internet referral services. The competitiveness of infomediaries depends on possessing high quality information about consumers and vendors. However, obtaining high quality information abut consumers is difficult because consumers are not willing to release private information, unless there are strong potential benefits from doing so. In this paper, we assume the existence of two types of infomediaries: the high type possesses extensive information on high quality vendors so it is able to provide consumers with greater benefit from possible trade, while the low type possesses few information on vendors so the expected benefit is low. We also model the consumer as deriving two different classes of benefit from the infomediary: direct benefit accruing from trade with a vendor through the infomediary: and corollary benefit of receiving free emad, news, and sometimes monetary payment for providing information. In the perfect information case, we show that the high type infomediary offers a low level of corollary benefits in return for consumer information since the high type can provide greater direct benefit to consumers and consumers know this fact. Contrary to this result, in the incomplete information case, the high type provides a high level of corollary benefits in order to signal its type.

저비용 온라인 유통채널 도입시의 채널갈등 관리방안에 대한 연구

주우진(Wu Jin Chu),김현식(Hyun Sik Kim) 한국마케팅학회 2002 마케팅연구 Vol.17 No.3

최근 인터넷 이용 환경이 빠르게 개선되면서 지금은 한국, 미국을 위시하여 전 세계의 많은 기업들이 인터넷에 기반한 온라인 유통채널을 이용하고 있다. 하지만 처음의 기대와는 달리 모든 기업이 만족할만한 성공을 거두고 있지는 못하며, 오히려 적지 않은 기업들이 실패의 경험을 한 바 있다. 그 이유 중의 하나는 채널간 갈등의 문제라고 할 수 있다. 이 논문에서는 제조업자가 새로운 유통채널을 도입하는 상황을 모델화하여, 새로운 저비용 채널을 도입한 후의 결과를 예측하고, 기존 고비용 채널의 충격을 완화시킬 수 있는 방안으로 제조업자가 도매가격을 차별화하는 조치가 성립될 수 있는지에 대해 검토하였다. 이 논문에서는 저비용 채널 도입 후 기존 고비용 채널과 공존할 때에는 기존 고비용 채널을 제외한 제조업자와 사회 전체의 잉여가 늘어나지만 기존 고비용 채널이 퇴출될 때는 모두가 손해를 보게 된다는 점을 밝히고 있다. 또한, 기존 고비용 채널이 퇴출될 위기에 처했을 때 제조업자가 도매가격을 차별화하여 저비용 채널에 의한 독점을 방지할 경우 그렇지 않은 경우에 비해 모두가 이익을 얻을 수 있다는 점을 지적하고 있다. As internet infrastructure improves, many firms are attempting to distribute their product and services through the online medium. However, many firms have discovered that although internet channel is low cost, it causes severe channel conflict with the existing channel. This paper models this phenomenon and presents ideas for alleviating channel conflict. Assuming that internet channels have lower cost than traditional channels, we show that the introduction of the internet channel increases profits for the manufacturer. However, if the internet channel is so powerful as to replace the traditional channel altogether, it is in the interest of the manufacturer to discriminate its wholesale price by charging a lower wholesale price to the traditional channel. This form of "subsidy" will keep the traditional channel "competitive" vis-a-vis the internet channel and ensure that there is sufficient competition at the retail level. We also show that social welfare behaves in a manner similar to the manufacturer` s profit regarding this issue. This provides yet another reason for allowing manufacturers to discriminate their wholesale price, although such actions banned in general.

후회경험과 예상후회가 구매의사결정에 미치는 영향 : 후회의 감정을 최소화하기 위한 소비자의 의사결정고려요인과 거래경험의 조절적 역할을 중심으로

주우진 ( Wu Jin Chu ),황희중 ( Hee Joong Hwang ) 한국소비자학회 2008 소비자학연구 Vol.19 No.2

투자 행동에서의 성별효과 연구: 남,여 투자자의 감정반응 및 감정조절을 중심으로

임미자 ( Mee Ja Im ),주우진 ( Wu Jin Chu ),이은주 ( Eun Ju Lee ) 한국소비자학회 2010 소비자학연구 Vol.21 No.4

투자의사결정(financial decision making)은 위험지각이 크면서 소비자 재무 상태에 큰 영향을 미치기 때문에 소비자 연구에서 중요한 영역이라 할 수 있다. 금융서비스 영역에서 투자 상품 소비자의 성별 차이는 전문성 및 경험, 소득, 교육수준 등의 데모 변수와 함께 투자자들의 투자 행동을 이해하는 중요한 요인이다. 그러나 남여투자자의 감정적, 심리적 기제를 다룬 투자 행동에서의 성별 효과에 관한 연구는 부족하였다. 본 연구는 남여투자자가 손익의 투자 성과에 대한 감정 반응 및 손실의 부정적 감정조절전략에서 어떠한 차이를 가지는지를 분석하였다. Kermer et al.(2006)의 연구방법론을 적용한 모의투자 실험을 실시하였고, 통계분석 시 소득과 투자관련 전문성을 통제한 후 감정조절 시 남·여 성별차이를 분석하였다. 분석 결과, 여성투자자들은 남성투자자에 비해 손익의 감정을 더 강하게 경험하는 것으로 나타났다. 손실에 대한 실망과 고통을 느끼기 전에 부정적 감정 반응을 안정적으로 제어할 수 있다면 투자 성과에 긍정 영향을 얻을 수 있다. 감정조절 이론에 의하면 인지적재평가 전략이 손실 감정을 줄이는 가장 효과적인 전략이다. 부정적 손실 감정의 강도는 외부귀인 경향이 클수록, 인지적 재평가 경향이 낮을수록 더 커지는 것으로 나타났다. 손실 감정을 조절하는 감정조절 전락에서 여성투자자는 전반적으로 남성투자자보다 시장상황 및 타인에 대한 외부 귀인 경향이 더 크고 인지적 재평가 작업에는 남성보다 소극적인 것으로 나타났다. 선행연구에 따르면 여성투자자는 일반적으로 남성투자자보다 위험 추구성향이 낮으며, 과잉확신의 오류가 적다. 그리고 위험추구 및 과잉확신은 투자 성과에 악영향을 준다는 것이 선행 연구의 일반적인 결론이다. 여성투자자가 감정적 안정성 (stability)을 획득할 경우 그들의 투자전망은 매우 밝다고 할 수 있을 것이다. 여성투자자 중에서도 외부귀인 경향이 큰 그룹과 작은 그룹 간에는 부정적 감정 반응의 강도가 유의하게 달랐는데, 부정적인 손실 감정을 줄일 수 있는 경우에는 투자성과가 개선되므로 여성 투자자의 경우 외부귀인을 줄이고 인지적 재평가를 통해 감정조절 전략을 적극적으로 사용할 수 있도록 유도하는 것이 중요할 것으로 보인다. The current study examined sex differences in emotion regulation in stock investment behavior. The intensity of emotional response which male and female consumers experience while they participate in stock investment may be different, as previous behavioral and neuroscience research has described women as the more emotional sex. We investigated whether there are meaningful sex differences in the intensity of emotions and the cognitive strategies that are used to interpret and reduce the loss emotions after consumers experience loss from stock investment. We closely followed Kermer et al.`s(2006) experimental methodology and conducted a mock stock-picking experiment involving real investors by measuring their emotional experiences during stock investment. A total of 164 consumers(male 81 female 83) who had actually bought and sold stocks were recruited for this study. We administered a separate survey with the 164 participants wherein we examined the overall performance of their past investment. We found that female investors experienced stronger emotions after gain and loss than did male investors. Previous literature showed that less negative emotion leads to better performance (e.g., Buehler and McFarland 2001; Cohen and Andrade 2004; Salovey 2001; Shiv et al. 2005). Similarly, smaller loss affect also led to better investment performance in the stock investment area. The Emotion Regulation Theory has identified cognitive reappraisal as the best strategy to control loss affect(Gross 2008; Loewenstein 2007). On the other hand, external attribution, which is blaming others for self-failure, is believed to exacerbate negative emotions and increase helplessness. We found that female investors in general tended to attribute their losses to external sources such as market situation and analysts, to a greater extent than did male investors. This could be a reason why female investors were less successful in controlling their rallying emotions which they face during investment losses. Male investors were more likely to adopt cognitive reappraisal strategy in regulating the loss emotions and this strategy helped them to achieve emotional stability. According to prior research, female investors are generally less risk-taking(e.g., Barsky. Juster, Kimball, and Shapiro 1997; Jianakoplos and Bernasek 1998; Powell and Ansic 1997) and less overconfident (e.g., Barber and Odean 2001; Prince 1993) than male investors. Risk-taking behavior and overconfidence bias are known to have negative impact to investment performance(e.g., Barber and Odean 2000; March and Shapira 1987; Odean 1999). Therefore, we could expect that, if female investors were to achieve emotional stability, they would have a brighter prospect in the investment performance. Managerial implications are as follows. Marketers in the financial service area must educate investors to control emotions, particularly after loss since successful loss regulation can boost investment performance. Managers should understand that male and female investors could go through different emotional experiences after loss; and educate female investors to practice increased emotional stability and self-accountability for better investment performance.

인포미디어리의 사용과 브랜드가 온라인상에서 소비자의 구매의도에 미치는 영향에 관한 연구

최범준(Beom Joon Choi),송미령(Mee Ryoung Song),주우진(Wu Jin Chu) 한국소비자학회 2002 소비자학연구 Vol.13 No.2

One of the biggest gains for online consumers is the decreased cost of searching for product information. In the past, search cost was so expensive that consumers had to depend on extrinsic cues such as brand and price. However as search cost went down, consumers began to obtain more information from the Internet, especially from the infomediary. Due to the plethora of product and price information on the Internet the consumers dependency on the brand is changing. Also the presence of the manufacturer brand, the online retailer brand, and the infomediary reputation is making cues more varied and complex. While examining all of the three cues mentioned above, this paper focuses on how the online consumer interprets the cues from the infomediary and the online retailer differentially, and how the two cues interact with the manufacturers brand. We found that there is a Complementary Effect between the manufacturer brand and the online retailer brand, and a Synergistic Effect between the manufacturer brand and the infomediary reputation. Namely, the role of manufacturer brand and the retailer brand is somewhat similar, so a lack of online retailer brand can be complemented by a strong manufacturer brand name and vice versa. Also there are no synergistic effect of having both a strong manufacturer brand and a strong retailer brand. However, the infomediary reputation and the manufacturer brand work in a multiplicative way to bring about either positive or negative synergies, depending on the strength of the two cues. In other words, the both cues need to be strong in order to have a strong positive effect on purchase intention.