B2B 시장에서 공급업체의 고객추천 마케팅 포트폴리오 전략이 조직학습 및 마케팅 역량에 미치는 영향

이한근 ( Han Geun Lee ),지성구 ( Seong Goo Ji ),강성호 ( Seong Ho Kang ) 한국유통물류정책학회 2021 유통물류연구 Vol.8 No.4

B2B 시장에서 정보의 제한과 구매로 인해 손실의 위험에 노출되어 있는 구매기업들은 보다 효과적이고 안전한 구매를 위해 노력한다. 이러한 측면에서 기존 공급업체들에 대한 고객추천은 구매기업들의 고민을 해소하는 보다 확실한 방안으로 각광받아 왔으며, 이에 고객추천 마케팅 포트폴리오 전략을 통해 많은 공급 업체들이 효율성 높은 마케팅 활동을 수행해 왔다. 하지만 고객추천 마케팅 포트폴리오 전략의 높은 효과성에도 불구하고, 어떠한 과정을 통해 공급업체들의 마케팅 역량이 향상되어지는지에 대한 구체적 메커니즘을 확인하는데는 소홀하였다. 이에 본 연구에서는 고객추천 마케팅 포트폴리오 전략을 내부 및 외부 포트폴리오 전략으로 나누고 조직 학습행동인 활용적 학습과 탐험적 학습과의 관계를 살펴보았다. 이와 더불어 활용적 학습 및 탐험적 학습과 마케팅 역량과의 관계도 확인하였다. 고객추천 마케팅을 수행하고 있는 217개의 기업들을 대상으로 구조화된 설문지를 바탕으로 하는 설문조사를 실행하였고 구조방정식모형을 통해 제시된 가설의 채택여부를 검증하였다. 검증결과, 고객추천 마케팅의 내부 포트폴리오 전략은 활용적 학습에, 외부 포트폴리오 전략은 탐험적 학습에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 활용적 학습은 시장감지 역량과 기술 개발 역량에, 탐험적 학습은 브랜드관리 역량과 고객관계 역량에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 본 연구결과를 통해 B2B 맥락 하에서 고객추천 마케팅 포트폴리오 전략이 마케팅 역량으로 이어지는 경로를 확인하였고, 이를 바탕으로 마케팅 역량을 향상시킬 고객추천 마케팅 포트폴리오 전략개발에 대한 시사점을 제공하였다. Despite some studies have discussed the importance of customer reference marketing portfolio strategy in decreasing the buyer’s decision making risk and increasing the supplier’s reputation, there has been lack of studies that reveal how customer reference marketing portfolio strategy provides organization learning in the form of internal activities, which influences the marketing capabilities in B2B market. Therefore, this study aim to identify and analyze a research model that customer reference marketing portfolio strategy(we classified customer reference marketing portfolio strategy into internal portfolio strategy and external portfolio strategy) enhances organization learning(we classified organizational learning into exploitation learning and exploration learning), which eventually improves marketing capabilities(we specified marketing capability as market sensing, technology linking, brand management, and customer management capability). To test research hypotheses, responses from 217 B2B firms in South Korea were collected, the research model was estimated by structural equation modeling. The results showed that internal portfolio strategy has a positive impact on exploitation learning. Second, external portfolio strategy has positively related to exploration learning. Third, exploitation learning has a positive impact on the both market sensing and technology linking capabilities. Finally, exploration learning has positively related to the both brand management and customer management capabilities. By investigating results of this study, it contributes to the extent literature by deepening the understanding of the underlying mechanisms through customer reference marketing portfolio strategy influences marketing capabilities.

중소 공급업체의 동적 역량이 기업성과에 미치는 영향

이한근(Han Geun Lee),지성구(Seong Goo Ji) 한국유통학회 2018 流通硏究 Vol.23 No.2

최근 4차 산업혁명 등 급격한 기업 환경의 변화는 기업들에게 새로운 기회를 제공하는 동시에 위협으로 작용하고 있다. 특히, 이러한 변화는 대기업에 비해 상대적으로 의사결정에 대한 유연성과 민첩성이 높은 중소 공급업체에게 새로운 비즈니스 기회로 작용할 수도 있으나, 구조적으로 기술, 자금, 인력, 영업 등의 경영자원이 부족하기 때문에 오히려 환경변화에 적응하지 못하고 기업 생존에 위협이 될 수도 있다. 따라서 환경변화에 따른 우수한 가치를 생산하는 중소 공급업체의 역량증대는 매우 중요한 이슈라 할 수 있다. 이에 이 연구에서는 동적 역량이론을 토대로 중소 공급업체의 기업 핵심역량을 증대시키는 선행 요소를 파악하고 기업성과에 미치는 메커니즘을 파악하였다. 실증분석결과, 첫째, 중소 공급업체의 시장 감지 활동은 기업의 자원 재구성 공정을 더욱 증대시키는 것으로 파악 되었다. 둘째, 기업의 동적 역량과 기업 역량들 간의 관계를 분석한 결과, 시장 감지 활동은 기업의 마케팅 역량을 증대시키는 것으로 확인 되었다. 하지만, 이 연구의 예상과 달리 시장 감지 활동은 연구개발 역량과 생산운영 역량에는 영향을 미치지 않는 것으로 파악되었다. 반면, 기업의 자원 재구성 공정은 마케팅 역량, 연구개발 역량과 생산운영 역량에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 파악되었다. 마지막으로, 기업역량이 성과에 미치는 영향을 실증 분석한 결과 마케팅 역량과 생산운영 역량은 성과를 증대시키는 것으로 파악되었으나, 연구개발 역량은 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 확인 되었다. 이러한 분석결과는 기존 연구들과 다소 상이한 결과를 제시하고 있으며, 이를 통해 학문적 · 실무적 시사점을 제시하였다.

B2B 고객추천 마케팅의 포트폴리오 전략, 마케팅 역량 그리고 기업성과

이한근(Lee, Han Geun) 한국유통학회 2022 한국유통학회 학술대회 발표논문집 Vol.2022 No.8

비영리조직의 기부공개 전략이 기부의도에 미치는 영향

이상균(Lee Sang kyun),이한근(Lee Han geun),지성구(Ji Seong goo) 한국상품학회 2017 商品學硏究 Vol.35 No.1

본 연구는 비영리조직의 기부공개 전략이 기부자의 기부의도에 미치는 영향에 있어 도덕정체성과 자기애의 조절적 역할에 대해 살펴보았다. 본 연구의 목적을 달성하기 위해 대학생 194명을 대상으로 2(기부공개 여부: 공개 vs 비공개) x 2(도덕정체성: 고 vs 저) x 2(자기애: 고 vs 저)의 집단 간 실험설계를 사용하였다. 실증분석 결과, 비영리조직이 기부자의 기부활동을 대중에게 공개하는 상황에서 자기애가 높은 기부자의 경우, 도덕정체성이 높을 때보다 낮을 때 더 호의적인 기부의도를 보였다. 반면, 자기애가 낮은 기부자의 경우, 도덕정체성에 따른 기부의도의 차이를 보이지 않았다. 마지막으로 비영리조직이 기부자의 기부활동을 대중에게 비공개하는 상황에서는 기부자의 자기애와 관계없이 도덕정체성이 높은 기부자의 경우 낮은 기부자보다 기부의도가 더 호의적인 것으로 나타났다. 이러한 결과를 통하여 학문적, 실무적 시사점을 논의하고 향후 연구방향을 제시하였다. This study investigates how publicizing donation, donor s moral identity and narcissism influence the giving intention. In order to achieve the study purpose, one hundred and ninety-four undergraduate students from university in South Korea were recruited in exchange for gift certificates. Participants were randomly assigned to condition of a 2(publicizing donation: publicized vs. non-publicized) x 2(moral identity: high vs. low) x 2(narcissism: high vs. low). The study found that when donor s donationwill be publicizing, donorswith high level of narcissismshowedmore favorable giving intention in low level of moral identity than high level of moral identity. Whereas donors with low level of narcissism donated indifferent between level of moral identity. Additionally, when donor s donationwill be not publicizing, regardless of level of narcissism, donors with high level ofmoral identity showed more favorable giving intention than lowlevel ofmoral identity. This study conclusion offered the implications of findings and future research.

고객불량행동이 서비스 접점 종업원의 직무자원과 직무몰입에 미치는 영향

김지영(Kim, Jiyoung),이한근(Lee, Han Geun),이준섭(Lee, Jun Seop) 한국서비스경영학회 2017 서비스경영학회지 Vol.18 No.1

Recently customer dysfunctional behaviors have been increased in service encounters. This study examines the effect of employees’ perception of customer dysfunctional behaviors on employee burnout and employees" job satisfaction. In this psychological process, this study focuses on the role of customer orientation and organizational commitment. We also examine the mediational role of burn out on customer orientation and organizational commitment. Using field data from a national insurance company, this study finds that customer dysfunctional behaviors lead to employee burnout, in turn, this decrease customer orientation and organizational commitment. Finally, the results indicate that customer dysfunctional behaviors negatively impact on employee job-realted attitude such as customer orientation and organizational commiment via burnout. Theoretical and practical implications for improving frontline employees’ job satisfaction discussed along with directions for future research.

도전, 혁신, 열정, 끈기 그리고 플랙스피트

김영찬(Young Chan Kim),이한근(Han Geun Lee) 한국경영학회 2018 Korea Business Review Vol.22 No.1

최근 국내 벤처기업시장 규모는 성장하고 있으나, 벤처기업의 존속과 성장에 대한 우려 또한 지속적으로 제기되는 상황이다. 이는 2013년 기준 우리나라 벤처기업들이 창업 3년차 이후 생존율이 41.0%로 OECD 회원국 중 최하위를 기록하고 있기 때문이다. 이에 대부분의 기존 연구들은 벤처기업들의 지속적인 경쟁우위를 창출하는 역량으로 기업의 물리적 · 상황적 요소 보다는 시장기회를 발견하고 이를 지속적으로 성장시킬 수 있는 최고 경영자의 기업가 정신이 중요하다고 지적하고 있다. 이에 본 연구에서는 우리나라 벤처기업의 저성장에도 불구하고, 현재까지 괄목할만한 성장을 보여준 플랙스피트 기업에 대한 기업가 정신과 신제품 개발에 관하여 살펴보고자 하였다. 플랙스피트 기업에 대한 사례를 분석한 결과, 플랙스피트 기업의 창업가 조병태 회장은 ‘목표를 달성하고자 하는 열정과 의지’가 매우 높은 것으로 확인 되었다. 이에 관한 구체적 특성으로 1) 성공에 대한 의지(Guts), 2) 상황적 문제에 대한 회복력(Resilience), 3) 목표를 성취하기 위한 진취성(Initiative) 4) 이를 지속적으로 이끌어가는 인내력(Tenacity) 등을 발견할 수 있었다. 이러한 조병태 회장의 기업가 정신은 ‘누구도 모방할 수 없는 혁신적 신제품’을 개발 하는데 중요한 역할을 하고 이를 통해 지속경쟁 우위를 지속적으로 창출 할 수 있는 원동력이라는 것을 파악 할 수 있었다. The market size of domestic venture company is growing steadily nowadays, but there are concerns about survival and growth of venture firms. Since the survival rate of Korean venture firms has recorded 41.0% in 2013 after third year of their establishment, which is the lowest among OECD nations. Most of the previous studies have pointed out the importance of entrepreneurship of the top managements rather than a firm’s physical and situational influencing factors. Because, in discovering market opportunities, entrepreneurship of the top management enables venture firms to continuously develop capability of creating sustainable competitive advantages. Therefore, in this study, we tried to examine the relationship between entrepreneurship and new product development with the case of Flexfit Corporation, which showed a remarkable growth even when the average growth rate of venture firms was low in Korea. As a result of the Fletfix case analysis, the founder Cho, Byung-tae was found to be highly motivated in ‘Passion and commitment to achieve the goal’. Specifically, we categorized four characteristics of his success: 1) Guts to success, 2) Resilience to situational problems, 3) Initiative to achieve the goal, and 4) Tenacity to sustain the goal continuously. Such entrepreneurial spirit of President Cho plays an important role in developing innovative new products that cannot be imitated by others and it is a driving force to create sustainable competitive advantages.

육군 군수 조직의 혁신성 제고를 위한 지휘관들의 역할: 탐색적 연구

김동희 ( Dong Hee Kim ),이한근 ( Han Geun Lee ),민순홍 ( Soon Hong Min ),허대식 ( Dae Sik Hur ) 한국로지스틱스학회 2014 로지스틱스연구 Vol.22 No.1

본 연구에서는 군 조직의 맥락에서 인적자원, 혁신역량, 그리고 조직성과 간의 관계를 실증하고자 하였다. 구체적으로 본 연구는 대한민국 육군의 군수 분야에서 최고경영자인 창장의 혁신지향성(innovation orientation)과 예하 부대 지휘관인 단장의 변혁적 리더십(transformational leadership)을 군 조직 특유의 인적자원으로 파악하였다. 본 연구는 군 조직 특유의 인적자원이 예하 부대가 변화하는 안보 상황에 능동적으로 대처하기 위해 필요로 하는 혁신역량(innovative capability)의 개발을 촉진한다고 주장하였다. 또한 각 예하 부대에서 개발된 혁신역량은 그 부대의 조직성과를 높이고, 단장의 변혁적 리더십이 창장의 혁신지향성과 조직성과 간의 관계를 매개한다고 제안하였다. 가설 검증 결과, 최고경영자인 창장의 혁신지향성은 예하부대를 책임지는 중간관리자인 단장의 변혁적 리더십과 각 단의 혁신역량 개발에 정(+)의 영향을 미치고, 단장의 변혁적 리더십은 단의 혁신역량 개발에 정(+)의 영향을 미치며, 혁신 역량은 궁극적으로 각 단의 성과를 높임을 확인하였다. 그러나 단장의 변혁적 리더십은 창장의 혁신지향성과 조직성과 간 관계를 부분 매개하는 것으로 밝혀졌다. 통계적 분석결과를 바탕으로 본 연구는 실무 및 향후 연구를 위한 시사점을 제시하였다. This study aims to empirically testing the relationships among an sustainable human resources, innovative capability, and organizational performance of an military organization. Specifically, this study considers the innovation orientation of the commanders of the logistics command (i.e., top managers) and the transformational leadership of the commanding officers of the subordinate units (middle managers) as unique human resources of the Republic of Korea Army (ROK Army). This study posits such uniquehuman resources of the ROK Army drives the development of the innovative capability, which is much needed to respond in a proactive manner in the every-changing national security environment surrounding Korea. In addition, this study proposes the innovative capability developed within the subordinate unit of the logistics command contributes to improving the organizational performance. This study also suggests that the commanding officer`s transformational leadership mediates the relationship between the commander`s innovation orientation and the organizational performance of each subordinate unit. The statistical test results show that the commander`s innovation orientation facilitates the commanding officer`s transformation leadership and the innovative capability. The statistics also shows that the transformation leadership drives the innovative capability that, in turn, helps improve the organizational performance of each logistics unit. Regarding the role of transformational leadership of the commanding officers, it is found to partially, but not fully, mediate the relationship between the commander`s innovation organization and the organizational performance. This study concludes with the implications for practices and futurere search agenda.

소비자의 외로움 정도가 소셜 커머스 채널 선호에 미치는 영향

이준영(Jun Young Lee),김학균(Hak Kyun Kim),이한근(Han Geun Lee),이경미(Kyoung Mi Lee) 한국마케팅학회 2013 마케팅연구 Vol.28 No.3

본 연구는 우리나라아 캐나다 대학생을 대상으로 진행한 두 차례의 실험을 통하여, 동일한 제품이라 할지라도, 소비자의오로움의정도가 큰 경우 소셜 커머스 (vs. 개별 업체 웹페이지)를 통한 구매를 더욱 선호한다는 것을 발견하였다. 또한, 이러한 외로움과 소셜 커머스 채녈 선호와의 관계는, 외로운 소비자들이 소셜 커머스를 통해 타인과 연결되었다고 인지하기 때문이라는 것을 매개효과 검증을 통하여 확인하였다. 이러한 결과를 통해. 본 연구는 마케터들이 소셜 커머스 채널의 이러한 사회적 기능을 강화한다면 소비자의 효용을 증대시킬 수 있다고 제언한다. Recently, researchers have investigated how loneliness makes consumers behave differently in the marketplace (Mead et al. 2011: Wang. Thu. and Shiv 2012). The current research intends to add to this emerging literature on unique buying behaviors of lonely consumers. In this research, we propose that lonely consumers would seek a purchase experience from which they can obtain a feeling of being connected to other people. In particular, we suggest that lonely consumers are more likely to prefer to purchase products from social commerce sites (e.g., Groupon or LivingSocial). where they experience group-buying, than from individual retailer`s websites. The non-lonely consumers, however, would not necessarily prefer to purchase from social commerce sites, if the products and other benefits are held the same. We further suggest that this preference for a group-buying experience among lonely consumers may result from the feeling of connectedness they can obtain from participating in group-buying at social commerce sites. In order to test our predictions. we conducted two experiments where the same product was presented in either group-buying or individual-buying context. The results indicated that consistent with our predictions. the lonelier the participants felt, the higher purchase intentions in the group-buying situation were reported. Moreover, we confirmed the feeling of connectedness as the mediator in the process. Taken together, these results provide converging evidence that lonely consumers prefer group-buying experiences to individual-buying experiences because they obtain feelings of connectedness as a consumer from participating in group-buying.

서비스 종업원의 완벽주의 성향이 스트레스와 고객지향성에 미치는 영향

김형우(Hyeong woo, Kim),예종석(Jong suk, Ye),이한근(Han geun, Lee) 조선대학교 지식경영연구원 2017 기업과 혁신연구 Vol.10 No.2

본 연구는 서비스 종업원의 완벽주의 성향이 직무 스트레스와 고객지향성에 미치는 영향에 관하여 실증적으로 살펴보았다. 본 연구 결과에 관하여 구체적으로 살펴보면 다음과 같다. 첫째, 서비스 종업원의 개인지향적 완벽주의는 도전 스트레스 및 방해 스트레스에는 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 확인되었다. 둘째, 서비스 종업원의 타인지향적 완벽주의는 방해스트레스를 긍정적으로 증가 시키는 것으로 확인되었다. 셋째. 서비스 종업원의 사회적으로 부과된 완벽주의는 도전 스트레스 및 방해 스트레스 모두 증대되는 것으로 나타났다. 마지막으로 도전 스트레스는 고객지향성에 긍정적 영향을 미치나, 방해 스트레스는 고객 지향성에 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 확인되었다. 본 연구는 이러한 연구결과를 토대로 학문적 · 실무적 시사점을 제시하였다. This paper was to evaluate social enterprises’ management efficiency of 168 social enterprises’ based on annual performance reports published in 2015. The previous research regrading social enterprises’ management efficiency tended to separate economic efficiency and social impacts. Thus, it is requested that the integration of both economic efficiency and social impacts in measuring social enterprises’ management efficiency. Data Envelopment Analysis (DEA) was used to estimate korean social enterprises’ management efficiency. To set up the DEA model, we select three input and three output factors were set up. The input factors were total assets and weekly average wages of socially disabled people, and government grants and donations. Three output factors were sales, net profits, employment rate of socially disabled people. The results showed that the local community contribution type was the most efficient. 47 enterprises were found to improve profitability increasing scale. On the other hand, 11 companies were expected to improve profitability by decreasing scale. The remaining 126 enterprises were in optimal state.

대형유통업체에 대한 판매촉진비 지원의 선행요인과 결과

이호택(Ho Taek Yi),지성구(Seong Goo Ji),이한근(Han Geun Lee) 한국마케팅학회 2014 마케팅연구 Vol.29 No.3

본 연구는 대형유통업체에 납품을 하고 있는 중소제조업체들을 대상으로 이들이 유통업체에 제공하는 판매촉진비, 구체적으로 판매장려금, 신제품 입점비, 판촉사원비 지원에 영향을 미치는 선행요인과 결과요인을 규명하고자 진행되었다. 본 연구에서는 제조업체의 대형유통업체에 대한 판매촉진비 제공 원인의 이론적 근거로 자원기반이론 관점과 힘-의존관점을 제시하였다. 기업의 성과를 결정짓는 것은 기업이 속한 경기나 매력도 등의 외부요인이 아닌 내부역량이라고 주장하는 자원기반이론을 바탕으로, 기업의 핵심역량인 제조업체 브랜드 명성, 제품차별화역량, 소비자 유대역량 등을 판매촉진비 지원의 선행요인으로 간주하였다. 이러한 핵심역량이 부족한 제조업체는 거래하는 대형유통업체가 가지고 있는 핵심역량을 레버리지하기 위해 판매촉진비 지원이 늘어날 수 밖에 없다는 가설을 세웠다. 두 번째로, 힘-의존관점을 바탕으로 경로관계에서 유통업체가 제조업체에 비해 더 큰 힘의 우위를 보이기 때문에 유통업체의 준거력, 유통업체의 제조업체 대체가능성, 유통업체의 시장 감시능력과 같은 힘과 관련된 요인들이 증가하면 판매촉진비 지원이 늘어날 것이라는 가설을 세웠다. 아울러, 본 연구에서는 판매촉진비 지원의 결과요인으로 기존의 많은 선행연구들에서 입증된 바 있는 기업의 재무적 성과와 고객성과 그리고 해당 유통업체에 대한 매출의존도를 결과변수로 선정하여, 판매촉진비 지원이 늘어날수록 해당 변수들 역시 증가할 것이라는 가설로 세웠다. 백화점 또는 대형할인점과 같은 대형유통업체와 거래관계에 있는 중소제조업체 185개를 대상으로 가설을 검증하였다. 분석결과, 자원기반이론 변수 중, 제조업체의 소비자 유대역량은 판매촉진비 지원과 부(-)의 관계에 있었으며, 힘-의존관점의 변수들인 유통업체의 준거력, 유통업체의 제조업체 대체가능성, 유통업체의 시장감시능력 등은 모두 판매촉진비 지원에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 파악되었다. 또한 제조업체의 대형유통업체에 대한 판매촉진비 지원 수준은 재무성과, 고객성과 그리고 해당 대형유통업체에 대한 의존성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로, 본 연구의 학문적 기여도를 논의하였고, 기업의 마케팅활동에 시사하는 점을 제시하였으며, 본 연구가 지닌 한계점과 향후 연구에 대한 몇 가지 제안점을 제공하였다. Recently, mass merchandise retailers are gaining power at the expense of the upstream manufacturers and there has been a rise in the magnitude and frequency of manufacturer allowances expenditures such as slotting allowances, advertising support, deep discounts for promotional activities, special delivery schedules, and dispatching its sales people on retailer`s own site. Drawing on two competing theories, resource-based view and power-dependence view, the authors are to develop and test a theoretical model to examine antecedents and consequences of manufacturer allowances expenditure. Based on resource-based view, the firms will be in a strong position to succeed in the market place by leveraging their own or partner`s marketing resources, the authors hypothesize manufacturer brand reputation, product differentiation, and customer-linking capabilities have negative effect on its allowances expenditure and manufacturer allowances has positive relationship to financial performance (e.g., market share, ROE, ROA) and customer performance(e.g., customer recognition, satisfaction and loyalty rates). From the power-dependence perspective, which implies that power resides implicitly in the other`s dependency, the authors hypothesize retailer`s referent power, retailer`s replaceability, and market sensing have positive relationship to manufacturer allowances expenditure and its allowances positively impacts on the level of dependence on a retailer. This study carefully investigates the reliability, content validity, convergent validity, and discriminant validity of the proposed instrument by analyzing data obtained from a sample of 185 manufacturers which supply their own products to mass merchandise retailers such as a department store or discount store. The findings indicate that manufacturer`s customer-linking capabilities, retailer`s referent power, retailer`s replaceability, and market sensing capabilities impact on financial performance, customer performance, and dependency on a retailer indirectly through manufacturer allowance expenditure. The authors then discuss implications for management and further research.